“價(jià)格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個(gè)原則銷售應(yīng)該牢牢記住。同樣的產(chǎn)品價(jià)格，銷售員如果能夠采取一定的策略，就能將因價(jià)格問題發(fā)生僵局的商談?dòng)晌＾D(zhuǎn)安，變成愉快地接受此價(jià)格從而達(dá)成交易。
那如何才能讓客戶接受高價(jià)格?也是許多銷售非常關(guān)心和頭疼的問題。
1、類比報(bào)價(jià)
這種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。
例如：一個(gè)推銷員推銷家具時(shí)，他經(jīng)常對(duì)男士說：“這套家具是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于車價(jià)格的十分之一都不到，一套家具能用很多年，可車子還要經(jīng)常去加油去保養(yǎng)。花的錢更多，相比較而言，這套家具更值得買。”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買了。
2、切片報(bào)價(jià)
舉個(gè)例子，一公斤西洋參 8000 多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克 8 元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價(jià)格時(shí)，營業(yè)員則會(huì)告訴你“50 便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。
同樣的道理 led 發(fā)光二極管如果在標(biāo)價(jià)上只按最低
采購量 1K 來報(bào)價(jià)，那么就會(huì)讓很多客戶望而卻步!“怎么要那么貴啊，100 多啊!”如果單價(jià)寫成 0.1/個(gè)，那么效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風(fēng)靡全球的“切糕”，雖然可能存在強(qiáng)買強(qiáng)賣的嫌疑，不過表面上還是采用了這種技巧的。
3、當(dāng)客戶用競品價(jià)格打壓產(chǎn)品時(shí)
1、表現(xiàn)：
“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”
2、分析：
客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)?ldquo;價(jià)格高”都是相對(duì)的。
3、應(yīng)對(duì)方法：
(1)先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)?a target="_blank">品牌的知名度和市場定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對(duì)號(hào)入座，看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。
(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：
向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的質(zhì)量保證體系的證明文件。與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比，請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。
(3)告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。
對(duì)比技巧：
評(píng)價(jià)競品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn);評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。
4、當(dāng)客戶用消費(fèi)者做擋箭牌時(shí)
1、表現(xiàn)：
“你們的產(chǎn)品太貴了，消費(fèi)者買不起啊!”
2、分析：
客戶有強(qiáng)烈的消費(fèi)者意識(shí)。如果廣大消費(fèi)者不買賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計(jì)劃和詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)查資料說服客戶“就范”。
3、應(yīng)對(duì)方法：
(1)告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷商那里的暢銷情況。
(2)告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計(jì)劃。如果已經(jīng)開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到;如果準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，提醒客戶屆時(shí)關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢(shì)明星或強(qiáng)勢(shì)媒體，一定要再三強(qiáng)調(diào)，以加強(qiáng)客戶信心。
(3)告知一些消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)體會(huì)。
編輯：集成吊頂在線--蘭羽
