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奧華大商故事丨顧鋼鋒:如何經(jīng)營好一家門店

2021-08-04 來源:集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1559 手機(jī)訪問:集成吊頂在線
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公司名稱:浙江奧華電氣有限公司

門店數(shù)量:600+ 基本投資:

奧華大商故事丨顧鋼鋒:如何經(jīng)營好一家門店
前言
我們要相信人性,尤其是在更長的時(shí)空里。對(duì)生活有追求,才會(huì)把生活過得更美好。
——奧華江陰經(jīng)銷商 顧鋼鋒
一起來看,奧華江陰經(jīng)銷商顧鋼鋒如何把平淡變精致。
01 顧總對(duì)茶道、咖啡、葫蘆、煙斗有較深研究,這背后有何本質(zhì)思考?
我是純屬愛好而已,并不是刻意為了生意而為之。江陰的一些做法并不一定適合其他城市,僅供參考。有些事情,都因人、因事、因地而異,人不對(duì)了方法就要改變,不一樣的人方法就不同,那不同的時(shí)間點(diǎn),不同的狀況發(fā)生的時(shí)候,也要用不同的方法。
奧華大商故事丨顧鋼鋒:如何經(jīng)營好一家門店
以銷售為中心的人,會(huì)希望左右客戶,而注重價(jià)值的管理者,會(huì)在意客戶旅程的每個(gè)環(huán)節(jié),贏得信任與忠誠,提升客戶購買意愿。
江陰店注重優(yōu)化客戶旅程的策略,重視整個(gè)客戶體驗(yàn),對(duì)店面氛圍和動(dòng)線進(jìn)行設(shè)計(jì),開創(chuàng)有針對(duì)性的營銷活動(dòng),優(yōu)化店內(nèi)布局并利用銷售點(diǎn)技術(shù)來創(chuàng)造暢通無阻的購物體驗(yàn),為實(shí)現(xiàn)外部的簡單性,請(qǐng)接受內(nèi)部的復(fù)雜性。
更好的服務(wù)會(huì)帶來更好的口碑,更好的口碑會(huì)帶來更多的客戶,這樣就形成一個(gè)正向的增長飛輪,不變的戰(zhàn)略支點(diǎn)是:被尊重的需求,戰(zhàn)略引擎:好服務(wù),外部的紅利:更多對(duì)好服務(wù)有需要的客戶。
壞口碑是有毒的,口碑崩塌很容易,江陰的好口碑建立起來很不容易,所以我們千萬不要搞不三不四,假冒偽劣,做好產(chǎn)品,做好服務(wù),贏得好口碑。
02 裝修行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的背后 有什么變化?
1.0時(shí)代只要有產(chǎn)品,大白板都有市場(chǎng)。2.0 品種豐富,多種花色和工藝的選擇。3.0 設(shè)計(jì)+服務(wù),健康的定位訴求,有更多的促銷活動(dòng)。4.0時(shí)代就是如何保證價(jià)值供給,一體化風(fēng)格+一體化施工,帶給用戶的是多快好省和超高性價(jià)比。
頂墻行業(yè)從過去的黃金10年高速增長到當(dāng)下的整體增速增速放緩,背后的增長本質(zhì)變了。首先是用戶行為和渠道變化:線上線下相互賦能,線下到線上,專業(yè)賣場(chǎng)到綜合空間,樣板房及社區(qū)店;營銷推廣也從傳統(tǒng)廣告到KOL推薦的轉(zhuǎn)變,用戶從買單品到買方案,年輕用戶形態(tài)跟狀態(tài)發(fā)生變化,我們的運(yùn)營模型去匹配,做年輕人的生意。
從江陰的用戶畫像來看,女性客戶多,集成陽臺(tái)客戶偏年輕化,要同時(shí)滿足集成化與個(gè)性化的需求。年輕人受影視劇影響和公共空間的影響,希望產(chǎn)品靈活可拆可組合,智能化,環(huán)境友好,性價(jià)比和實(shí)用性,我們要以年輕人喜歡的方式,跟年輕人溝通。從溝通方式-服務(wù)模式-產(chǎn)品組合,每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的后臺(tái)打造和控制,可做的文章很多,要精細(xì)化運(yùn)營,真正的競(jìng)爭(zhēng)開始了,賺專業(yè)能力和認(rèn)知的錢。
奧華大商故事丨顧鋼鋒:如何經(jīng)營好一家門店
03 精品門店的體驗(yàn)營銷如何做?
門店不是賣場(chǎng),而是一個(gè)買場(chǎng)。終端要重點(diǎn)思考,文化陣地,質(zhì)量陣地,口碑陣地,讓客戶買的放心,建立信任問題。
經(jīng)銷商其實(shí)更像管家,設(shè)計(jì)-安裝-導(dǎo)購-售后-廣告-物流都要做深做精,市場(chǎng)貴在養(yǎng);從經(jīng)營6方面:布局-展示-團(tuán)隊(duì)-日常管理-廣告-主動(dòng)營銷,每個(gè)環(huán)節(jié)都可以很專業(yè),之前的做法是太粗放了些。大店要?dú)馀?,店小就靠?xì)節(jié)。
從店面展示6方面:門頭-品牌識(shí)別-動(dòng)線規(guī)劃-產(chǎn)品上樣 -軟裝系統(tǒng)-燈光,打造沉浸式場(chǎng)景體驗(yàn),還原真實(shí)生活,變成一個(gè)社交場(chǎng),有些人文情懷,所以我們不是賣頂墻,而是生活方式的引領(lǐng),靠吸引的動(dòng)作,精細(xì)化經(jīng)營客戶。
04 如何打造多元化渠道?
重點(diǎn)渠道是裝飾公司渠道,需要老板要聚焦,以心相交,造福于設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu),提供價(jià)值,混圈子,定期主題沙龍做好設(shè)計(jì)師人脈經(jīng)營。收設(shè)計(jì)費(fèi)是正常的,充分尊重設(shè)計(jì)師,尊重設(shè)計(jì)價(jià)值,初心要正。家居的未來等于設(shè)計(jì)的未來,如果設(shè)計(jì)師根據(jù)回扣來定用啥產(chǎn)品,對(duì)用戶而言的設(shè)計(jì)價(jià)值是會(huì)降低。
面對(duì)渠道細(xì)分,存量房市場(chǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型。從市場(chǎng)現(xiàn)狀來看,是誰在做局部翻新呢?裝飾公司占20%,關(guān)系渠道占10%,游擊隊(duì)占70%。舊房改造市場(chǎng)還不規(guī)范,空間很大,裝配式頂墻整裝有天然優(yōu)勢(shì),消費(fèi)能力決定消費(fèi)取向!我們36項(xiàng)施工細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn),18個(gè)驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)等贏得了舊改及局改客戶的認(rèn)可。
如何構(gòu)建全域渠道的核心能力,關(guān)鍵是渠道的融合增值,渠道經(jīng)營效能提升,渠道的戰(zhàn)略性增長!從用戶經(jīng)營的邏輯,從以門店為中心的管理模式到以導(dǎo)購為中心的賦能模式轉(zhuǎn)型。通過門店貨品數(shù)字化和門店服務(wù)數(shù)字化,可以做到離店銷售模式,用小程序連接顧客,從線上引導(dǎo)回到線下,線下的門店和線上服務(wù)溝通打通。
05 現(xiàn)在都在布局陽臺(tái),要做好陽臺(tái),難點(diǎn)是什么?
創(chuàng)新本身就是一種冒險(xiǎn)。要做好陽臺(tái),主要是補(bǔ)足思維的短板、團(tuán)隊(duì)的短板。集成陽臺(tái)也是江陰接下來必須打贏的一場(chǎng)仗?;诮ú牡哪陀闷穼傩?,消費(fèi)周期長,決策趨于理性,終端執(zhí)行力和服務(wù)力很重要,陽臺(tái)是毛坯,這是精裝留給我們的一塊蛋糕,新房舊房都有需求,市場(chǎng)空間更大,客戶群體邊界破界了,整裝陽臺(tái)空間的產(chǎn)品模塊化,現(xiàn)場(chǎng)拼裝,材料多元化,可以滿足當(dāng)下需求多樣化、個(gè)性化、集成化、智能化。
06 終端經(jīng)銷商未來重要的能力?終端未來持續(xù)增長來源哪里?
深度鏈接客戶經(jīng)營客戶的能力,內(nèi)容的經(jīng)營能力,客戶經(jīng)營能力,我們要直面自己知識(shí)老化和能力衰退,甚至要放棄很多既得的利益,要重新學(xué)習(xí)構(gòu)建專業(yè)能力,形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘!面對(duì)客戶的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和產(chǎn)品需求的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。
年輕人的營銷切入點(diǎn),年輕人都跑到抖音快手小紅書B站上了,我們要招個(gè)視頻剪輯,從賣產(chǎn)品賣服務(wù)到賣生活方式和儀式感!都在說品牌人格化,因?yàn)槿俗兞耍挠脩羲季S出發(fā)看我們的產(chǎn)品解決了客戶的什么問題,關(guān)注不同用戶圈層及社交話題,誰的消費(fèi)者最會(huì)講故事。
將成熟市場(chǎng)的打法遷移到建材行業(yè),內(nèi)容加速向整個(gè)價(jià)值鏈滲透,從公域到私域,有很多的動(dòng)作要做,做好終端的內(nèi)容化改造,創(chuàng)造和留住用戶!深度思考這個(gè)問題,直播-發(fā)朋友圈-搞內(nèi)容,內(nèi)容體系是新的渠道,不迷戀舊戰(zhàn)場(chǎng),內(nèi)容驅(qū)動(dòng)品牌、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、口碑、服務(wù),聚焦用戶終身價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。超級(jí)用戶增長模式為主流,傳統(tǒng)終端渠道思維的增長動(dòng)能要轉(zhuǎn)換了!
還要注重?cái)?shù)據(jù)智能和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的布局:自有流量池-----社群運(yùn)營---用戶共創(chuàng),將產(chǎn)品-服務(wù)-門店-運(yùn)營全鏈路數(shù)字化,打造終端的數(shù)字化營銷系統(tǒng):產(chǎn)品-員工-服務(wù)-管理-門店全部在線化,內(nèi)容、直播、電商,流量運(yùn)營,數(shù)字化這些趨勢(shì)已來,我們不要因效果不好而影響了方向,戰(zhàn)術(shù)不好而影響了戰(zhàn)略,跳開舒適區(qū)。
07 這么多年也迷茫過,也吃過虧,走過彎路,現(xiàn)在沉淀下來了哪些能力?
不貪心,資源匹配,重點(diǎn)布局交付能力,設(shè)計(jì)能力,渠道能力---以終為始,清晰的地圖,想明白做的是什么事情,跟上趨勢(shì),先準(zhǔn)備好,經(jīng)營的本質(zhì)沒變,收獲好名聲與好口碑!
編輯:集成吊頂在線--蘭羽

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