如何做一個成功的集成吊頂經(jīng)銷商 作者:藍(lán)姆特王天才 《中國天花板報》第十七期文章 一、 選對優(yōu)質(zhì)品牌 1、 什么是優(yōu)質(zhì)品牌 并不是大品牌就是優(yōu)質(zhì)品牌，比如健力寶、長虹等，企業(yè)雖然大，品牌知名度雖然高，但實踐證明未必就是優(yōu)質(zhì)品牌。選對一個優(yōu)質(zhì)品牌首先要看這個品牌的產(chǎn)品有沒有差異化，有沒有代表個性化的東西，產(chǎn)品的差異化（即產(chǎn)品特色）便于消費者把品牌與競爭對手區(qū)別開來。其次要看這個品牌有沒有良好的品牌形象，鮮明的品牌定位，品牌形象能讓消費者感受到品牌的檔次及專業(yè)，品牌定位能有效鎖定品牌的消費群體。一個品牌想高、中、低檔客戶全覆蓋那是不現(xiàn)實的，比如吸煙，吸“中華”的人不會去買“紅塔山”，買“紅塔山”的人也不會去買“中華”的，最后要看品牌持有者的實力及品牌推廣策略。有勢力的企業(yè)再加上一套好的推廣方案，品牌要發(fā)展起來就容易了。具備了以上幾種原素的企業(yè)基本上是可以發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)品牌的。 2、 如何選品牌 首先要考查品牌的團(tuán)隊，最重要的是了解團(tuán)隊的核心人物以及品牌操盤手（或企業(yè)的老板）。因為現(xiàn)在中國的集成吊頂還處于老板品牌的時代。老板的思路決定品牌的出路。品牌團(tuán)隊的素質(zhì)決定品牌的品質(zhì)。可口可樂的老總說過：把可口可樂所有的財產(chǎn)都拿走只要留下可口可樂的品牌和團(tuán)隊，可口可樂公司短期內(nèi)還能東山再起，可見團(tuán)隊與品牌的重要關(guān)系。優(yōu)秀的企業(yè)家可組建優(yōu)秀的團(tuán)隊，優(yōu)秀的團(tuán)隊締造優(yōu)秀的品牌，簽定代理合同之前最好是見見品牌的操盤手，交流一下，以判斷這個品牌未來的前途。其次是考查品牌的產(chǎn)品：一個好品牌必須有代表該品牌個性與形象的差異化產(chǎn)品，就象柒牌男裝的中華立領(lǐng)一樣，消費者一見立領(lǐng)的衣服就聯(lián)想到柒牌男裝。一個有個性的產(chǎn)品將會鎖定品牌定位的目標(biāo)消費群，迅速的讓該品牌被目標(biāo)大眾所接受，將品牌與其他競爭對手區(qū)分開來，當(dāng)然常規(guī)流行產(chǎn)品也得有，因為個性產(chǎn)品是用來吸引眼球的，是令品牌在激烈的競爭中脫穎而出的，就像鎮(zhèn)店之寶一樣，消費人群畢竟有限，真正讓我們生產(chǎn)大量利潤的還是常規(guī)流行品。 然后是品牌戰(zhàn)略：一個品牌能否做成功，產(chǎn)品和營銷策略都很重要，價格反而不太重要，市場競爭的規(guī)律告訴我們價格屠刀永遠(yuǎn)也戰(zhàn)勝不了文化寶劍，1998年的彩電大戰(zhàn)挑起者長虹，現(xiàn)在如何？連年巨虧數(shù)億元，而堅持走差異化路線的TCL現(xiàn)在已成中國彩電業(yè)老大，并沖出國門。 所以一系列的好產(chǎn)品加上一整套好的營銷方案，才是市場競爭中獲勝的法寶，如果一個所謂的品牌連一套營銷方案都拿不出來這樣的品牌就有待考慮了。 二、 專賣店的質(zhì)量 首先是專賣店的選址：要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，選址很關(guān)鍵，一流的品牌必須在一流賣場或一流鋪位，當(dāng)然還必須在吊頂區(qū)，夾板區(qū)及櫥柜區(qū)，衛(wèi)浴區(qū)這三個關(guān)聯(lián)區(qū)域，但是最好是在大品牌的旁邊，比如：歐派櫥柜，尚高衛(wèi)浴，最大的及最旺夾板零售商旁邊。一定要零售商而不是批發(fā)商。因為零售商是做終端客戶的，而批發(fā)商是做流通客戶，交通便利，有條件的話最好選主通道，要做一線品牌必須到一流的擂臺去較量。 其次是專賣店的裝修質(zhì)量： 1、 檔次一定要高于競爭對手，最好向關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的大品牌看齊，比如：歐派，圣象等的形象店看齊，讓高端消費人群一看就知道你的專賣店是大品牌。 2、 內(nèi)部展示一定要精細(xì)化，再好的產(chǎn)品也需要好的展示來烘托其檔次，把勞力士的手表擺到地攤會是什么結(jié)果，把麥當(dāng)勞開到菜市場會是怎樣的景觀，鞏利在演紅高粱時穿著大紅棉襖，恐怕沒有人說她美麗，但當(dāng)她穿著吊帶裙佩戴高級首飾等出席公眾場合，又有誰敢說她不是美女，所以好產(chǎn)品要想打動高端消費者的心必須展示出其品位，烘托出其高貴來，精致的展架，柔和的燈光，別致的水晶工藝品等，簡潔大方的襯托出產(chǎn)品的檔次和專賣店的品位，不愁生意不好了。 3、 然后是專賣店展示產(chǎn)品的選擇，專賣店應(yīng)展示品牌的差異化產(chǎn)品為主，大眾化產(chǎn)品 為輔，要讓消費者進(jìn)入你的專賣店就覺得耳目一新，與眾不同，當(dāng)他們受到你的產(chǎn)品風(fēng)格感染，用你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)去考量競爭對手的產(chǎn)品時你又向成功邁進(jìn)了一大步。 三、 營銷隊伍的建設(shè) 1、店長 統(tǒng)籌整個項目運作與執(zhí)行，作營銷計劃管理團(tuán)隊，分配任務(wù)考核指標(biāo) 2、導(dǎo)購員 高素質(zhì)的導(dǎo)購員會無形中提高產(chǎn)品的檔次，提高品牌在消費者心中的形象 3、業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品與用戶之間的橋梁，是促進(jìn)銷售，搜索目標(biāo)客戶的偵察兵，有能力的業(yè)務(wù)員能代表企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。 人員培訓(xùn)、任務(wù)分配、考核、完善的管理制度，合理的薪酬機(jī)制、可行的營銷計劃。品牌是人才干出來的，要注重人才隊伍的建設(shè)、留住人才、用好人才、才能讓我們的企業(yè)做大做強(qiáng) 四、 營銷政策的制定 講這個問題之前，我想談一下關(guān)于品牌價格的問題。筆者走訪過很多品牌的代理商，由于承受不了開業(yè)初期生意冷清的局面，降價銷售，很好的品牌也賣不出好價錢，淪落到與雜牌產(chǎn)品競爭價格的地步，這種做法是干不好品牌的，干品牌非一朝一夕的事情，選好品牌、裝好專賣店、組織好營銷隊伍之后接下來要搞策劃了，分以下幾個步驟進(jìn)行： 1、 合作伙伴的利益分配 要想干好一個品牌，必須要發(fā)動一切可以發(fā)動的力量，利用一切可以利用的資源，我們建材行業(yè)目前還存在許多分銷商潛規(guī)則，我一個品牌運營商不可忽略的。關(guān)聯(lián)行業(yè)、設(shè)計師、物業(yè)公司等的推廣和宣傳不可忽視，那么怎么發(fā)動這些關(guān)聯(lián)資源為我所用呢。這就需要利益驅(qū)動，那么我們的價格就要有空間，有足夠的動力推動這些關(guān)聯(lián)資源為我們宣傳與介紹，所以我們價格體系一定要守住，而且要制定一個可行性的分配方案，比如分銷商加多少利潤，裝飾公司、工頭、設(shè)計師、櫥柜、衛(wèi)浴的導(dǎo)購員，聯(lián)合促銷單位等的利益分配都要妥善處理，并兌現(xiàn)承諾。 2、 小區(qū)終端的推廣，節(jié)假日促銷終端推廣與促銷在現(xiàn)代品牌營銷也非常重要。品牌運營商要勤跑終端并在當(dāng)?shù)馗邫n樓盤附近做宣傳廣告，聯(lián)合大品牌搞促銷（比如櫥柜、衛(wèi)浴、地磚）等品牌，實行折扣、回贈等節(jié)假日促銷配合廠家制定好方案，備足貨源，做好充分準(zhǔn)備、最好讓消費者能在節(jié)假日馬上提貨，因為很多促銷訂單節(jié)假日過后消費者再與其他低端品牌比較又回來退單的情況經(jīng)常發(fā)生，買完貨回去之后他們就沒那么多精力去比較了，畢竟建材不是 日常消費品。 3、 要有計劃的去籌備團(tuán)購活動，怎么發(fā)動團(tuán)購成員，給團(tuán)購成員什么優(yōu)惠，如何讓目 標(biāo)受眾知道我們活動？（有針對性的宣傳）如何醞釀團(tuán)購活動的渴望氣氛都是那深入研究的，也要做好周詳?shù)挠媱?，配備合適的人力資源，取得團(tuán)購活動的成功。 4、 廣告宣傳 為了配合以上幾點的順利開展，我們需要不同形式的宣傳來讓我們的受眾知道我們的方案，配合我們方案的執(zhí)行不同的方案有不同的宣傳方式，比如說，潛規(guī)則的宣傳必須的一對一、面對面的溝通，而且必須保守秘密，而團(tuán)購活動與促銷要大張旗鼓的宣傳，越多人知道越好。戶外廣告、電視廣告、宣傳單張、收音機(jī)等條件成熟都要做到位。 做好以上各方面的工作之后，持之以恒的堅持到勝利，就像長跑比賽，還沒到終點就倒下了，前期跑的再快也贏不了。最后就是執(zhí)行了，再好的策劃方案也要有力的執(zhí)行，并且執(zhí)行到位才能產(chǎn)生效果，總之，我們要讓無形的理念變成有形的產(chǎn)品，讓有形的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成有效的社會效益，我們的營銷才是成功。 藍(lán)姆特全體員工祝全國各集成吊頂專賣店運營商成功??！