A君是Z公司的銷售總監(jiān)。A君能坐上銷售總監(jiān)的位置，不是因?yàn)槠淠芰屯梢詣偃武N售總監(jiān)，而是因?yàn)槿缦聝牲c(diǎn)：其一、A君是公司的在“打江山”時(shí)的老功臣，其在當(dāng)年為公司立下了漢馬功勞，現(xiàn)公司發(fā)展大了，其不能適應(yīng)公司發(fā)展需要了，老板為了安撫他，封了他一個(gè)藩號(hào)；其二、隨著公司不斷的發(fā)展壯大，外聘的職業(yè)經(jīng)理人越來越多，由于這些人都外聘的，老板從內(nèi)心里不敢完全相信他們，所以設(shè)立他這個(gè)職位是為了監(jiān)督和控制整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。
正因?yàn)锳君銷售總監(jiān)的位置是出于這個(gè)背景坐上的，所以其心中想這個(gè)位置是坐不穩(wěn)的，一旦銷售團(tuán)隊(duì)完善了，他馬上就可能要走人。A君也是個(gè)有市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)的人，他們想要永久保住自己的位置只有一個(gè)辦法，那就是取得客戶的認(rèn)可。但如何能夠取得客戶的認(rèn)可呢？對(duì)于他來說唯一的途徑就是出賣公司的利益，否則別無他法。
2005年底到了，根據(jù)公司的慣例：凡是在05年完全配合公司銷售政策的、并能完成當(dāng)年銷售任務(wù)的，都可以拿到公司5％的年返利。這時(shí)，有三個(gè)代理商按公司規(guī)定是不能給予返利的，但是他卻用他的權(quán)利逼著主管區(qū)域經(jīng)理給返了。其中一個(gè)客戶是他的朋友，雖然完成銷售任務(wù)，但是其曾在05年煽動(dòng)并試圖聯(lián)合其他代理商抵抗公司提價(jià)，但最終沒成功；另外兩個(gè)客戶當(dāng)初是他開發(fā)的，沒有完成銷售任務(wù)。
不僅如此，他為了提升自己在全國(guó)各代理商的威性，經(jīng)常出賣公司的利益換取客戶的好感，當(dāng)客戶提出一個(gè)要求時(shí)，區(qū)域經(jīng)理不同意，客戶馬上打電話給他，他常常會(huì)同意。現(xiàn)在，很多客戶會(huì)越過區(qū)域經(jīng)管人直接找他，他如今變成業(yè)務(wù)員了，每天忙得不亦樂呼。
分析：
銷售總監(jiān)應(yīng)該是總教練的角色，不應(yīng)該是運(yùn)動(dòng)員的角色，其主要的職責(zé)是打造出一支能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)來，而不能利用自己手中的權(quán)力，把自己成就為個(gè)人英雄。按照他這樣的方式來管理銷售團(tuán)隊(duì)，會(huì)給公司以及其個(gè)人帶來如下危害：
一、 嚴(yán)重的損害了公司的利益及形象
A君顯然使公司損失了很多經(jīng)濟(jì)利益，這是不用說的，但都不重要了，更重要的破壞了公司整個(gè)政策體系，將會(huì)使公司無法管理客戶?？蛻艉帽仁抢?，他現(xiàn)在倒成了賣肉的屠戶，客戶要什么都滿足，這個(gè)“狼”肯定要吃掉他的。
比如，在上文中提到某一客戶竟然發(fā)動(dòng)并聯(lián)合其他辦事處來對(duì)抗公司提價(jià)，這樣的客戶已經(jīng)不再是與公司同舟共濟(jì)、風(fēng)雨與共的戰(zhàn)略合作伙伴了，這樣的客戶不但不能袒護(hù)它，一定要嚴(yán)懲它，或者后果不堪設(shè)想。
客戶有時(shí)違規(guī)，對(duì)公司來說一種試探，看公司的態(tài)度，假如公司原則性很強(qiáng)，客戶下次就不敢了，假如公司不但不管還而去縱容，下次會(huì)變本加厲的。由于A君的做法，使上述的三個(gè)代理商，公司現(xiàn)在已無法管理，它們對(duì)公司已沒有任何的忠誠(chéng)度而言，它們現(xiàn)在已開始代理其品牌的產(chǎn)品（按當(dāng)初的約定必須專注代理）。公司沒辦法正準(zhǔn)備砍掉它，重找代理，公司廢除一個(gè)老的代理商，重建立一個(gè)新的代理商，這一個(gè)過程付出的代價(jià)及 機(jī)會(huì)成本是具大的。
最重要的是，對(duì)于那些較理性的大客戶，他們認(rèn)為公司居然會(huì)安排這樣一下無能的銷售總監(jiān)來管理銷售，他們會(huì)認(rèn)為公司會(huì)發(fā)展不大，這樣會(huì)傷失他們與公司長(zhǎng)久合作的積極性。他們始終認(rèn)為公司不是他們的長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作伙伴，他們?cè)谌粘?duì)公司的溝通中，會(huì)只考慮自己的利益，不考慮公司的利益，對(duì)公司來說是一種名利雙重?fù)p失。
二、 破壞了他本人在客戶心目的形象和地位
客戶是商人，商人也最勢(shì)利，他所有的行為是以贏利為目的。你有權(quán)能給帶來利益時(shí)，我會(huì)吹捧你；當(dāng)你沒權(quán)，倒下的時(shí)候我不僅不會(huì)憐惜你，反而會(huì)落井下石。所以，在他們護(hù)持的客戶中，有的在背后還說他是幫助他們的賺取公司利益的機(jī)器。也就是說他的行為，別人不但感恩，反而說他是靠取得他們支持才做銷售總監(jiān)的。
這樣，在這場(chǎng)戲中，他本來是一個(gè)很重要的角色，卻慢慢的被他演成了一個(gè)小丑?，F(xiàn)在他下來了，別還在笑他。
三、 破壞了他本人在公司的形象和地位，不利銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
他本來在公司的威望很高，是公司的老功臣，又是老板的同學(xué)，有著很多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，大家對(duì)他都很尊重。但現(xiàn)在一切的一切被他的個(gè)人英雄主義所抹殺。
作為一個(gè)銷售總監(jiān)，你要是沒有很強(qiáng)的管理市場(chǎng)的能力，但你的領(lǐng)導(dǎo)能力很強(qiáng)，不斷給你的手下機(jī)會(huì)，適當(dāng)?shù)慕o他們授權(quán)，維護(hù)他們的利益。這樣，大家也會(huì)誠(chéng)服你，大家都會(huì)聽你的，你只要做好總舵手就行了。
其實(shí)，對(duì)于一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來說，最重要是得別人的擁護(hù)和愛戴，別人才能全力的為你效力。像他這樣，公司銷售部的人表面上對(duì)聽他的，因?yàn)樗种杏写髾?quán)，內(nèi)心中不對(duì)他不服氣，久而久之，他就領(lǐng)導(dǎo)不了這個(gè)團(tuán)隊(duì)了，根本就談不上他打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)來。
