開場白 讓客戶留下深刻印象

開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘（如果電話行銷的是前30秒）要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會繼續(xù)談下去。

在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。

開場白一般來講，包括以下幾個部分：

1. 感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2. 自我介紹或問候

3. 介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）

4. 轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話）

現(xiàn)在我們來看一個例子：

當(dāng)銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝阿?。ǜ兄x客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請多指教?。ǖ谝淮我娒妫越粨Q名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率、增加利潤，同時也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備？（問題結(jié)束，讓客戶開口）

從上面的例子可以看出，開場白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要?？梢愂鰞r值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價值所在，如果這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2-3個好處就足以促使他購買了，因此，如何找出客戶最關(guān)注的價值并結(jié)合陳述，是開場的關(guān)鍵部分。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：

1. 提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題：

聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個問題還沒有從根本上改善-----

2. 談到客戶熟悉的第三方

您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺電腦-----

3. 贊美對方

他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下----

4. 提起他的競爭對手

我們剛剛和XX公司有過合作，他們認(rèn)為-----

5. 引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點）

很多人認(rèn)為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的------

6. 用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力

通過增加這個設(shè)備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率-----

我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？

7. 有時效性的

我覺得這個活動能給您節(jié)省很多話費，同時也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道----

上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時的實際情況。當(dāng)然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達(dá)與問候。

我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)ヅc客戶會面時，剛開始10分鐘氣氛很好，可過了一會兒，就不知道和客戶談什么，或者是整個過程只是銷售人員一個人在發(fā)表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結(jié)束您的開場白，否則會陷入暫時的僵局，一下子會讓我們無話可說。

講到這里，開場白暫時告一段落，接下來就是如何去探尋客戶的需求，那么如何去激發(fā)、了解客戶的需求，咱們將在《銷售的核心―探詢客戶需求》一起探討。