年短短兩年時(shí)間中，集成吊頂廠家已近百家……
扣板還是那些扣板，電器還是那些電器，總得把這些產(chǎn)品“集成”出去才是正理吧，光坐在家里想當(dāng)然，“這是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，這是現(xiàn)代生活新的需求點(diǎn)，這是對(duì)傳統(tǒng)吊頂?shù)囊淮胃锩边@種說(shuō)法正確嗎？
集成吊頂潛藏著巨大的市場(chǎng)空間和發(fā)財(cái)?shù)纳虣C(jī)不假，但是不是簡(jiǎn)單到處在只愁造不愁銷的“賣方市場(chǎng)”呢？而在真正有巨大市場(chǎng)需求的二、三級(jí)市場(chǎng)，商家的推介詞幾乎可以簡(jiǎn)單到“集成吊頂好、集成吊頂妙、集成吊頂呱呱叫”，只差沒(méi)喊出“你不裝俺家的集成吊頂，你家就發(fā)不了財(cái)”的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言了……
走差異化之路，突出你“集成”的亮點(diǎn)
關(guān)鍵詞：東施效顰亦步亦趨
眾所周知，之所以大家蜂擁而上來(lái)做集成吊頂，最重要的原因便在于“集成吊頂簡(jiǎn)單”，不就是扣板加上電器嗎？再加上目前流行的OEM做法，不會(huì)生產(chǎn)扣板可以貼牌，不會(huì)生產(chǎn)電器照樣可以貼牌，加在一起，換件馬夾，就成了我的品牌了。
如果市場(chǎng)真的這么簡(jiǎn)單就好了，那也可能是大多數(shù)人都富起來(lái)了，貧窮的只是一少部分了。僅2006年下半年時(shí)間，進(jìn)入武漢市場(chǎng)的集成吊頂品牌不下20個(gè)，而如今已有好多“卷鋪蓋走人了”，原因何在？是產(chǎn)品沒(méi)有特點(diǎn)還是價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)？
這是目前集成吊頂普遍存在的一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠家自身都將集成吊頂理解成為“扣板+電器”，這如何去對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行革命？只是跟在別人后面東施效顰亦步亦趨的話，明后兩年叫你關(guān)門倒閉決非危言聳聽(tīng)。
看一看像歐斯寶這類做得好的企業(yè)，能在短短的幾年時(shí)間中，湖北銷售額從零做到一千萬(wàn)，舵手黃俊烈固然有他的一套本領(lǐng)，但關(guān)鍵是歐斯寶的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，而且在不斷翻新。翻開(kāi)歐斯寶十年來(lái)的發(fā)展史，幾乎每年都有一款新的產(chǎn)品上市，像從安全角度開(kāi)發(fā)的R型扣板、從健康自潔方面研發(fā)成功的納米板等等，都是實(shí)實(shí)在在地站在消費(fèi)者的角度去考慮去研發(fā)的，所以產(chǎn)品出來(lái)后，推介給消費(fèi)者，消費(fèi)者只有相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，就不愁銷不出去了。反之，如果只是原地踏步，換一些新的花色而已，即使喊破喉嚨，恐怕也少有人問(wèn)津。
目前面市的一些集成吊頂中，也有一些產(chǎn)品的差異化做得不錯(cuò)，如溫濕度計(jì)、MP3播放器、負(fù)氧離子的凈化功能等等，的確能讓消費(fèi)者為之眼前一亮。
關(guān)鍵詞：集成吊頂概念被混淆
放眼望去，目前市場(chǎng)上的集成吊頂商家有三種類型。一是專業(yè)型，像友邦、法獅龍等，是在完整的推集成吊頂，不會(huì)單獨(dú)的去做幾筆扣板生意或電器生意，從銷售、安裝到售后服務(wù)是一整套；第二類是附帶型的，像歐斯寶、歐陸、奧普等，原來(lái)的強(qiáng)項(xiàng)是賣扣板或電器，現(xiàn)在公司開(kāi)發(fā)出了新的與之匹配的電器或扣板，產(chǎn)生了集成的新項(xiàng)目；第三類是拼湊型的，即原來(lái)賣扣板或電器的商家，再代理幾款電器和扣板，自己拼湊成所謂的集成吊頂。
上述三類商家中，第一類屬于是最艱難的一種，這也是許多集成吊頂廠家所必須面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。艱難之處在于，首先是沒(méi)有可共享的渠道，完全要靠自建渠道。一般的操作模式是，首先在省級(jí)城市發(fā)展加盟商，有實(shí)力的可以建一些自營(yíng)店，相對(duì)成熟后，再向二、三級(jí)城市發(fā)展。難點(diǎn)之二在于，加盟商喜歡腳踩兩只船，我投資好幾萬(wàn)，就賣你一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的產(chǎn)品？你半年一年還做不成功怎么辦？即使做成功了，我也只分得了一小杯羹啊，這種憂慮，讓集成吊頂?shù)摹皩＜覀儭鳖H感無(wú)奈。還有一大難點(diǎn)就是來(lái)自傳統(tǒng)市場(chǎng)的打壓，這種打壓不僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上面，更重要的是體現(xiàn)在品質(zhì)方面。記者在建材市場(chǎng)就親眼目睹商家自詡的過(guò)程，一顧客問(wèn)商家，你們的扣板和電器分開(kāi)賣的，價(jià)格和集成吊頂?shù)南嗖钸@么多啊，是不是產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有他們的好啊，商家把扣板拍得“啪啪”響，帶著憤怒的口吻說(shuō)，你把他們的板子拿來(lái)比一比，比他的差一毫我不要你的錢，我可以明白地告訴你，他們做的任何板子我都做得出來(lái)。其實(shí)，這個(gè)商家的產(chǎn)品就是本地一地下工廠生產(chǎn)加工的。假如不是這么艱難，友邦武漢營(yíng)銷中心的鄒建林經(jīng)理也不會(huì)說(shuō)出“準(zhǔn)備痛苦三年”的話來(lái)。
法獅龍湖北總代理曹俊也不會(huì)總將“教育性消費(fèi)”常掛嘴邊。
第二類商家是最容易做的，對(duì)他們而言，只是在經(jīng)營(yíng)的層面上多增加了一個(gè)產(chǎn)品類別而已，不僅有現(xiàn)成的渠道可以利用，而且在利潤(rùn)方面也會(huì)吸引新的商家加盟。相比較而言，原來(lái)賣扣板的加賣集成吊頂比原來(lái)賣電器的加賣集成吊頂要容易一些，這主要是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的客戶中，一般是扣板都訂好了最后去購(gòu)買電器，就缺少買扣板帶動(dòng)電器的這種“連帶效應(yīng)”。
這類商家對(duì)集成吊頂?shù)耐苿?dòng)可以起到一個(gè)帶動(dòng)作用，商家對(duì)吊頂?shù)睦斫獗緛?lái)就比較深刻，廠家推出集成，可以說(shuō)會(huì)是一個(gè)潛意識(shí)的體現(xiàn)，會(huì)很容易推銷出集成吊頂?shù)膬?yōu)勢(shì)所在。另外，從產(chǎn)品本身的品牌優(yōu)勢(shì)，也可以促進(jìn)這類商家在短時(shí)間內(nèi)跑出比較可觀的量來(lái)。
第三類商家是廠家最容易找到的總代理或加盟商，但他們對(duì)集成吊頂?shù)耐苿?dòng)作用是最小的，這不是說(shuō)這類商家代理了該品牌后一定銷售不出去，而是說(shuō)對(duì)整個(gè)集成吊頂行業(yè)在短期內(nèi)不會(huì)起到明顯的作用，甚至于可以說(shuō)是在混淆集成吊頂?shù)母拍睢?/FONT>
他們考慮的是既得利益，傳統(tǒng)扣板和傳統(tǒng)電器受到集成吊頂?shù)臎_擊是很顯然的。如果不做集成吊頂，到明年或后年，可能被淘汰了，于是選一款電器或扣板來(lái)與自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品搭配成“集成吊頂”。這些商家的一個(gè)共同特點(diǎn)是只管銷售不管安裝和售后服務(wù)的，所以，他們的“集成吊頂”讓消費(fèi)者看不到集成吊頂真正的優(yōu)勢(shì)所在。
培養(yǎng)經(jīng)銷商，增強(qiáng)你的營(yíng)銷功能關(guān)鍵詞：刺激消費(fèi)者的“集成概念”關(guān)于集成吊頂?shù)膬?yōu)勢(shì)，記者不想在此贅述。作為廠家，在這群雄爭(zhēng)霸的戰(zhàn)局面前，更應(yīng)該清醒意識(shí)到你所招募的代理商要為你做什么？做好代理商和經(jīng)銷商的工作，也是你未來(lái)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。如果在你旗下全部是上述第三類商家的話，如果不好好加以培養(yǎng)，即使你現(xiàn)在有500個(gè)加盟商，可以肯定地說(shuō)，未來(lái)一定不會(huì)屬于你的。
按照集成吊頂?shù)陌l(fā)展趨勢(shì)，絕對(duì)是要以專賣店形式進(jìn)行銷售，要給消費(fèi)者全新的感觀刺激，而非在賣板材、地磚、五金等門面上辟出一小塊來(lái)刺激消費(fèi)者的“集成概念”。
比較有眼光的商家在這方面的做法應(yīng)該值得借鑒，像歐斯寶與嘉禾裝飾公司的聯(lián)合，在嘉禾的“整體廚房”里全裝上了歐斯寶的整體吊頂；法獅龍?jiān)跇I(yè)之峰的完整家居館也配備的是法獅龍的集成吊頂……其后期效果如何，可想而知。
友邦武漢營(yíng)銷中心拿出幾萬(wàn)元來(lái)培訓(xùn)自己的銷售人員，為裝修工人發(fā)固定工資……
他們的做法不是坐在家里想當(dāng)然的，是根據(jù)市場(chǎng)的變化不得不這樣做。如果不這樣做，市場(chǎng)就只能拱手讓人；如果不這樣做，集成吊頂?shù)拿魈炀筒皇菍儆谒麄兊?。所以，在此要提醒眾多的廠家，也許你們會(huì)成為后起之秀，也許會(huì)比較早的就飲恨長(zhǎng)板坡，但如果能堅(jiān)持推陳出新，如果能選擇到理想的代理商，如果能將集成吊頂?shù)睦砟罟噍數(shù)缴碳业男闹?，即使你不能成其為霸主，也可以立于不敗之地?/FONT>
