關(guān)于成功銷售自己產(chǎn)品,很多人都有自己的經(jīng)驗(yàn),但如何做得出色呢?看一下這個(gè)案例:
一個(gè)公司在招聘人員的過程中,經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人,該公司是生產(chǎn)梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后,三個(gè)人都回來了,結(jié)果分別如下:
甲:經(jīng)過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,碰到一個(gè)小和尚,因?yàn)轭^癢難耐,說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。)
乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時(shí),忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂,于是對(duì)寺院的主持說,這是一種對(duì)菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙:賣了1500把,并且可能會(huì)賣出更多。(在跑了幾個(gè)寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益,前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里,應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么,我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的,因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑,而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。
大家也都知道,把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西
甲是個(gè)很勤勞的銷售人員,面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù),從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子的確是賣給和尚去使用了,不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能―撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時(shí)候也是同樣,是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷出去,哪一種是客戶或者消費(fèi)者最需要的。滿足客戶是消費(fèi)者最需要的。
保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子:排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品,在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素,讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳,只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國是個(gè)有幾千年文化傳統(tǒng)的國家,不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情,把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點(diǎn)。從此開辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類似的解釋:不管你有多少本事,只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富,你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。
乙的成績(jī)要比甲好,在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群,讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用,用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放,并一直抓下去呢?并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的,而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個(gè)保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡,但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些,應(yīng)該說絕對(duì)不會(huì)有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因――今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標(biāo)人群。
還有個(gè)例子也能說明問題,大家知道最需要清肺的是吸煙人群,而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對(duì)象轉(zhuǎn)向目標(biāo)消費(fèi)者的老婆――“老公,煙戒不了,喝點(diǎn)清華清茶洗洗肺吧?!边@個(gè)大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。
丙的做法更讓人大吃一驚,因?yàn)樗麆?chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個(gè)很簡(jiǎn)單的商業(yè)道理――雙贏。讓別人賺到錢,自己才會(huì)賺錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。
或許大家也有這樣的資料,2002年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內(nèi)保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費(fèi)者同時(shí)成為自己的銷售員,讓你在享受好產(chǎn)品的同時(shí)也享受財(cái)富。我們暫且不論這種經(jīng)營方式是否合理,但追求雙贏的原則是沒有任何錯(cuò)誤的。
一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營銷方式,正確的說法應(yīng)該說營銷沒有定式,只要你找到了適合你自己的合理方式,產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開放你的思維,不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。
提一個(gè)現(xiàn)在發(fā)生的例子:
在今年三月份,我接到一個(gè)電話,說是在網(wǎng)上看到的我的鉸鏈產(chǎn)品圖片有BENO,而且他手頭上還有一個(gè)鉸鏈樣品正好是“BENO”的,問我能否到他那兒一下,說他自己是做家具柜子的,留下了公司的名(但沒有說具體名稱)和地址。
于是,過了兩天我驅(qū)車到他說的地方,但發(fā)現(xiàn)對(duì)方的廠居然是一個(gè)五金電器廠,到了門口我還在猶豫,不會(huì)吧?五金電器廠也用我們的柜門鉸鏈?是不是搞錯(cuò)了?只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀!要不要進(jìn)去呢?
徘徊再三,還是先給了對(duì)方一個(gè)電話,問:“請(qǐng)問你們是做五金電器的,怎么用得著鉸鏈呢?你是拿來再賣給別人的嗎?”,他回答:“我們主要做電器,但客戶要求配置安全柜,你進(jìn)來就知道了!”
不看不知道,這是一個(gè)我從沒有想到的東西,如果是常規(guī)的思維,是不可能找到這個(gè)客戶的:他主要做防控設(shè)備,監(jiān)控設(shè)備,他的主機(jī)需要用一個(gè)像儲(chǔ)物柜一樣的柜作為防護(hù)??蛻舻挠昧侩m然不大,但畢竟是意想不到的一個(gè)新客戶,對(duì)方說出了要求后,我推薦了一款鉸鏈給他,他在試用沒有問題后,就向我下了單。
到現(xiàn)在他已經(jīng)向我下了兩次單了。
所以,傳統(tǒng)的營銷我們要繼續(xù),但新興的網(wǎng)絡(luò)營銷,也是不可輕視的,尤其是產(chǎn)品博客營銷,他所起的作用,會(huì)令你有意想不到的驚喜!
條條大路通羅馬,沒有不好賣的產(chǎn)品,只有賣不好產(chǎn)品的人,善用你的銷售技巧。讓我們共同記住這句話用來共勉。
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