廚衛(wèi)吊頂企業(yè)如何贏得東北市場?

隨著東北老工業(yè)基地的振興，東北地區(qū)經濟地位的迅速提升，遼寧、吉林、黑龍江在近幾年中，經濟得到大幅提升，城市化進程加劇。房地產、服務業(yè)及城市建設等方面得到迅猛發(fā)展，這為國內天花企業(yè)提供了巨大的市場和無限商機。由于東北地區(qū)的市場環(huán)境極為特殊，那么天花企業(yè)該如何面對東北市場呢？

選擇合適的經銷商

許多企業(yè)在選擇經銷商的過程中，常會產生很多問題，企業(yè)不知該尋找什么樣的經銷商，不知如何與經銷商打交道。其實，企業(yè)選擇經銷商的過程，就好比找對象結婚，選擇的關鍵是一定要適合自己。這里的“合適”一詞，已不再是通常意義上的“實力+渠道”，而是更多地體現為經銷商作為商人意義上的品格特征和文化特質。

企業(yè)一定要結合自己的綜合實力、營銷戰(zhàn)略、產品線的廣度、寬度、深度及相容度、產品的定位、目標客戶群體等各種綜合因素，以及企業(yè)所擁有的資源進行分析決策，是選擇有實力、經營時間長、有過硬的二、三級分銷批發(fā)能力的“批發(fā)型”經銷商，還是選擇“終端型”的經銷商比較適宜。企業(yè)要能真正地從市場“營銷”的本質特征和需要出發(fā)去尋找、發(fā)掘合適的經銷商，使雙方將認識統(tǒng)一到一個應有的層次上，使經銷商能充分、完全地理解并忠誠于品牌的文化內涵，能徹底、準確地實現并推進品牌戰(zhàn)略的文化功能，從而建設一批經營作風穩(wěn)健而不乏靈活、價值理念現實而不過于勢利的能力型經銷商。

定位要準確

企業(yè)要摸清自己的家底，弄清自己的經營思路、資金實力、管理水平和市場行銷能力。

（1）經營思路。企業(yè)要有明確的經營思路、長期規(guī)劃和目標，才可以根據自己企業(yè)的營銷思路和產品定位來選擇經銷商。如果企業(yè)的產品定位、價格、目標消費群都是屬于高端的，他們的經營思路就是餐飲和大賣場的直銷，這樣的定位和營銷思路就使得他們目前主要的經銷商不會是主要做二、三級市場批發(fā)、小賣部的，而是能直接到達終端的經銷商。

（2）資金實力。經銷商層級的多少和每個層級經銷商數量的多少，對企業(yè)的資金實力都有不同的要求，每個渠道都是要投入的，需要啟動成本、渠道的促銷、廣告費用等各種費用。企業(yè)資金雄厚，當然可以兼容各種渠道。實力不濟，則不妨采取“集中戰(zhàn)略”或是“農村包圍城市”或是采取“進入大賣場，建立中心輻射效應”。

（3）管理水平。有沒有系統(tǒng)的經銷商管理制度，渠道建設的制定是不是合理，對各種可能出現的渠道沖突能否有效地進行控制，如何提高經銷商的忠誠度，實現廠商雙贏。

（4）市場行銷能力。這實際上是要求廠家能清晰地界定好廠家和經銷商各自在渠道中的角色定位的問題。廠家只有清楚自己做市場推廣工作的能力，才能更好地明確雙方的責任和權利。

經銷商素質需提高

一些經銷商自身存在很多缺陷，平均年齡偏大、文化水平偏低是最主要問題之一。

大多數經銷商年齡在40歲以上，在市場經濟初期掘到了第一桶金，隨后迅速積累到財富。但是現在社會已由傳統(tǒng)高利潤逐步走向社會平均利潤，所以大部分經銷商都帶有個人英雄主義，對當前市場狀況不十分了解，往往靠經驗主義生存。他們不重視企業(yè)管理，忽視人才的重要性，家族特色十分濃郁，沒有良好的財務核算，沒有銷售計劃。

這些都已成為限制經銷商發(fā)展的瓶頸。所以這些經銷商要想徹底改變其困境，建立新型盈利模式時，必須以提高自身經營素質為基礎。社會市場秩序正在逐步規(guī)范化，現在有許多高素質、管理規(guī)范的經銷商后來居上，逐步占領市場。相信廣大的制造商也會鐘情于這些現代經銷商。我國努力發(fā)展現代化企業(yè)，作為經銷商，如果跟不上現代化的步伐，必然會被淘汰。

針對市場制定促銷策略

促銷的目的在于刺激、通知、提醒顧客的購買興趣，調動經銷商的銷售激情。促銷的時機與手段是隨著促銷目的不同而不同的，具體如下：

（1）為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。

為了新產品上市的影響力而進行促銷的時機，是新產品下線，在全國剛上市時展開的。此類促銷重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群。一方面，可通過媒體宣傳形成影響力；另一方面，就是針對目標消費群的特點進行終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，最終形成購買。

（2）為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。

舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后，新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到實惠。

（3）為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。

促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取的手段單調，以價格為主，這種促銷方式很容易觸發(fā)價格戰(zhàn)，反而適得其反。應該多對市場進行細分，注重營銷的差異化，只有這樣，才會取得更好的市場份額。