集成吊頂?shù)匿N售網(wǎng)絡(luò)與浴霸的銷售有了根本的行業(yè)區(qū)別,集成吊頂行業(yè)要發(fā)展,就必須放棄放棄原有的浴霸網(wǎng)絡(luò)來開辟新的營銷渠道。
嘉興的集成吊頂企業(yè)大都從浴霸企業(yè)轉(zhuǎn)型而來。目前嘉興的浴霸銷量占全國市場的80%以上,但是在浴霸行業(yè)一直以來做成國內(nèi)知名品牌的卻只有奧普一家。嘉興浴霸企業(yè)生產(chǎn)的浴霸產(chǎn)品,在國內(nèi)叫得響的品牌卻沒有幾家。嘉興浴霸企業(yè)一直以來總是扮演者配角,沒有打出一個(gè)自己的響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?。一些家電行業(yè)的品牌廠家來此貼牌浴霸已經(jīng)成為公開的秘密,他們正在享受著國內(nèi)浴霸市場這塊大蛋糕,嘉興浴霸企業(yè)也習(xí)慣了這種甘愿做加工工廠的生產(chǎn)銷售模式。而自從集成吊頂出現(xiàn)以來,嘉興浴霸企業(yè)紛紛投入這個(gè)行業(yè),原有的浴霸廣告牌似乎一夜間都被集成吊頂?shù)膹V告所代替,各個(gè)廠家也打出集成吊頂招商的廣告。難道這些浴霸企業(yè)想在集成吊頂行業(yè)做出文章?他們是想像原來浴霸那樣做加工工廠?還是要打造出集成吊頂行業(yè)的知名品牌?
一、“浴而優(yōu)則頂”浴霸企業(yè)欲做“雙棲明星”
嘉興浴霸在業(yè)內(nèi)知名度很高,前幾年來嘉興尋找浴霸商機(jī)的人特別多。更有許多知名家電廠家來此貼牌生產(chǎn)浴霸,一時(shí)間嘉興的浴霸企業(yè)生意火爆,工人們加班加點(diǎn),經(jīng)銷商催貨的電話鈴聲此起彼伏,廠里等待裝貨的車輛更是排成長隊(duì)。浴霸配套企業(yè)也是風(fēng)風(fēng)火火,在這里一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條已經(jīng)形成。然而近年來隨著浴霸產(chǎn)品的家庭普及率上升,浴霸的競爭日益激烈導(dǎo)致利潤下滑,越來越多的企業(yè)在尋找新的產(chǎn)品突破點(diǎn)。各位大企業(yè)的老板也都在考慮如何將浴霸產(chǎn)品進(jìn)一步升級,將產(chǎn)品提升一個(gè)層次來增加利潤,然而一直以來沒有一個(gè)廠家在浴霸行業(yè)有一個(gè)較明顯的突破。
就在2005年的元月份,友邦電器在市場上隆重推出一款完全不同于浴霸的產(chǎn)品――“集成吊頂”。該產(chǎn)品的上市引起行業(yè)震動,同時(shí)也引來許多廠家的關(guān)注。集成吊頂完全突破了浴霸的設(shè)計(jì)和安裝思路,創(chuàng)造性地將鋁扣板、取暖、照明、換氣等元素組合在一起,讓消費(fèi)者不必東奔西走去采購扣板、浴霸、照明等產(chǎn)品。在一家集成吊頂專賣店內(nèi)就可以買到所有產(chǎn)品,更重要的是集成吊頂更加實(shí)用、布局更加合理,整體效果比單純的“扣板+浴霸”美觀許多。友邦電器同時(shí)也申請了五十多項(xiàng)國家專利,好的產(chǎn)品不但給消費(fèi)者帶來更好的享受,但同樣也引來眾多浴霸企業(yè)爭相模仿,到2006年基本上所有的浴霸企業(yè)都在生產(chǎn)集成吊頂這一新型產(chǎn)品。友邦電器時(shí)沈祥董事長并沒有將專利獨(dú)家享用,而是積極地和當(dāng)?shù)仄渌?家小家電骨干企業(yè)共同發(fā)起了“嘉興市集成吊頂行業(yè)協(xié)會”的組織,并決定將自己專利知識產(chǎn)權(quán)在協(xié)會會員間“共享”,入會企業(yè)按規(guī)模大小繳納數(shù)萬元“專利使用費(fèi)和協(xié)會會費(fèi)”后,即享有56項(xiàng)國家專利的使用權(quán)。友邦的此舉也大大推動了集成吊頂行業(yè)的發(fā)展,同時(shí)也引來眾多集成吊頂企業(yè)的贊美之聲。
目前集成吊頂企業(yè)普遍都處在浴霸與集成吊頂同時(shí)生產(chǎn)銷售的狀態(tài)。浴霸的整體銷售量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于集成吊頂?shù)纳a(chǎn)和銷售量。集成吊頂企業(yè)都在兩條腿走路,估計(jì)在以后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi),浴霸與集成吊頂將會長期存在,但是隨著集成吊頂產(chǎn)品逐漸被消費(fèi)者所接受,市場份額也會越來越大。
二、老套路能否適應(yīng)新市場
嘉興集成吊頂企業(yè)普遍自浴霸企業(yè)轉(zhuǎn)型而來,原有的營銷模式難以滿足集成吊頂?shù)匿N售。浴霸銷售普遍采取進(jìn)家電賣場、總代理、分銷商、直銷等模式,可以說是一種粗放式的管理模式。廠家不用親自管理市場,總代理的操控權(quán)起到很大作用,廠家只要對總代理支持力度大一點(diǎn),操作市場不是一件太難的事情。而現(xiàn)在集成吊頂?shù)匿N售網(wǎng)絡(luò)與浴霸的銷售有了根本的行業(yè)區(qū)別。浴霸渠道是家電的銷售渠道,而集成吊頂走的是建材市場。兩個(gè)渠道在本質(zhì)上有很大區(qū)別,人們常常喜歡說“隔行如隔山”,浴霸企業(yè)要完全放棄原有的浴霸網(wǎng)絡(luò)來開辟新的營銷渠道,老的市場思路已經(jīng)難以滿足現(xiàn)在集成吊頂行業(yè)的發(fā)展。
集成吊頂作為一個(gè)新興的朝陽行業(yè),擁有極其廣闊的發(fā)展前景,這是全國各地建材經(jīng)銷商朋友所共識的。盡管集成吊頂這個(gè)產(chǎn)品推出的時(shí)間不久,然而品牌之多簡直超乎想象,但真正擁有好的渠道、具備綜合實(shí)力的品牌卻屈指可數(shù),這就無形當(dāng)中給想要做集成吊頂?shù)纳碳页隽艘粋€(gè)大難題!記者在品格采訪時(shí)了解到,品格已經(jīng)在渠道管理上建立了一個(gè)新的管理模式。原有廚房電器銷售網(wǎng)絡(luò)中,選擇那些有思路、有魄力的經(jīng)銷商加入到集成吊頂?shù)匿N售中,鼓勵(lì)他們進(jìn)入建材市場開設(shè)專賣店。品格Freesky集成吊頂湖南總代理王景杰先生就是其中的佼佼者,在簽訂湖南區(qū)域代理合同后短短的兩個(gè)多月時(shí)間就一口氣開了8家店,強(qiáng)勢占據(jù)了湘鄉(xiāng)市場!相信任何人都想知道其成功之秘訣。王總講道:“進(jìn)入集成吊頂行業(yè)主要是看中了集成吊頂?shù)陌l(fā)展?jié)摿?,簡單的說,集成吊頂是融合了吊頂、取暖、照明、換氣等模塊而推出的新型產(chǎn)品,傳統(tǒng)的吊頂、取暖、照明、換氣行業(yè)本來就很成熟,都有著不小的市場規(guī)模和成熟品牌,但就銷售渠道和銷售成本來講,都是比較復(fù)雜且居高不下的,所以大家都面臨著轉(zhuǎn)型或?qū)ふ倚碌睦麧櫾鲩L點(diǎn),從各個(gè)方面來看,集成吊頂這個(gè)產(chǎn)品都能符合我的要求,所以我就毫不猶豫的出手了,也沒有什么顧慮,就是看中了,看好了這個(gè)行業(yè)會有很大的發(fā)展空間,有點(diǎn)類似于整體櫥柜剛出現(xiàn)的時(shí)候,前兩年我看到櫥柜業(yè)的高速發(fā)展和高額利潤我還在嘆息呢,不過現(xiàn)在不用了,集成吊頂應(yīng)該比櫥柜更好做?!?/FONT>
王總的一席話反映出集成吊頂行業(yè)所處的一個(gè)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。同時(shí)從廠家的角度來看,能夠?qū)ふ业较裢蹩傔@樣的經(jīng)銷商是多么難得。一個(gè)有市場前景的產(chǎn)品必須經(jīng)過激烈的市場競爭才能結(jié)出累累碩果。集成吊頂渠道的維護(hù)也越來越被廠家所重視,笑到最后的將是有渠道網(wǎng)絡(luò)、重視渠道維護(hù)的企業(yè)。
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