集成吊頂價格戰(zhàn)引發(fā)的思考

近年來，由于集成吊頂行業(yè)的快速發(fā)展，使得該行競爭愈演愈烈，經銷商的進銷差價也越來越小。集成吊頂產品進入長春市場，只有短短一年半的時間，市場卻發(fā)生了巨大的變化，經銷商正不斷增加，經銷商或是為了爭奪客戶、爭取銷量；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內的對手，導致經銷商之間相互低價競爭。低價競爭所造成的惡果是：經銷商沒有利潤、渠道受阻、品牌下降。由于經銷商之間的競爭激烈且手段比較單一――主要依靠降價，導致經銷商的利潤不斷減少。很多經銷商在經營過程中感慨，日子越來越難過，競爭越來越激烈。過去，他們坐在店里安穩(wěn)做生意的日子一去不復返。市場越來越難拓展，經營成本一天比一天高，可錢卻一天比一天更難賺了。其實，不少經銷商的銷量也不少，但利潤卻低，有時每平米扣板毛利潤不到2元。用經銷商自己的話說就是，經銷商就是搬運工，每天就是在跟錢洗澡。

降價的原因

去年，集成吊頂進入長春市場時間還不長，作為新生產品競爭壓力小，產品的單位利潤也高，眾多商家便紛紛投入到該行業(yè)中。在短期內，集成吊頂經銷商數量迅速增加，不幸的是消費者的數量并沒有像商家預想的那樣與經銷商的數量同比增加，而是遠遠少于他們的預想值。最終，導致市場在一段時間內供求失衡。另一方面，經銷商的實力良莠不齊，代理產品的質量和廠家實力也有好有壞。一些經銷商資金實力雄厚，店面位置好，代理品牌的廠家實力強；而另一些經銷商資金薄弱，店面位置差，產品款式老，導致經銷商的兩極分化。一部分實力強的經銷商，走品牌路線；一部分經銷商則陷入了價格戰(zhàn)的惡性競爭之中。

降價的影響

降價必然引起利潤下降，不僅如此，還會使客戶心理價位發(fā)生扭曲。一般來說，消費者會很明顯的分成兩部分，一部分消費者更多的追求產品質量和品牌，而不以產品的價格為主要依據來選擇產品；另一部分消費者則主要考慮價格因素，這些顧客對產品的最低價格印象最為深刻，而且在長時間內，作為自己的參考價位，這樣的顧客會對產品的價格更加敏感，而較少注意產品的價值和效益，且會產生期望心理，期望在更低的價格時再購買。

這樣顧客會推遲他們的購買行為，直至下一次降價，這種后果對以后的產品定價會帶來極大的不利，陷入被動局面。

同時，價格戰(zhàn)會破壞企業(yè)品牌在消費者心目中的地位，因降價會得到產品低價的名聲，這一名聲可能會使顧客對該產品、相關產品以及未來新產品的形象產生懷疑。低價格必然還會伴隨有低質的風險。在價格戰(zhàn)過程中，有些不具有成本優(yōu)勢的商家也要被迫降價，有些商家不乏利用以次充好的手段欺詐消費者，使得消費者的利益受到損害。

應對的策略在遭遇或將要遭遇價格戰(zhàn)時，首先，要充分了解競爭對手的能力、動機及策略，這樣會對對手的降價進行有效的反應；其次，對消費者行為的研究，能使自己避免價格戰(zhàn)的爆發(fā)；最后，應對短期損失與長期得益進行權衡，必要之時應該進行防守并承受一定的損失，以保住應有的市場領地而求得長遠發(fā)展。

1.明確目標

市場消費者對不同檔次的產品，具有不同的價格敏感度。他們往往會形成自己個性化的消費需求，追求高檔產品的消費者，不會對低端產品感興趣，即使價格再低也不易引起消費者的購買。不如對市場上不同顧客的價格敏感度，加以仔細評估，細加區(qū)分，找出適合不同消費群體的產品。通過市場調研，了解顧客消費力、消費喜好、購買習慣等，滿足目標客戶需求。這樣才可以擺脫無差異化產品的價格泥潭，突出價格戰(zhàn)重圍。

2.制定合理的產品價格

產品定價時，除了考慮自身的成本、利潤及競爭對手的價格外，一定要將眼光放長遠一些，充分考慮到是否會直接或間接引發(fā)價格戰(zhàn)等因素，從而采取正確的價格策略，制定合理的產品價格。如果市場能接受現(xiàn)有的產品價格，那最好維持現(xiàn)狀，保持默契。倘若要進一步提升市場銷量，應從提高產品質量、強化服務方面下功夫，切莫觸及大家最敏感的價格，否則將適得其反。

3.建立良好的信譽，完善配套服務

在保持價格的前提下，應盡量保證產品質量，贏得顧客的喜好和忠誠，切莫以次充好。通過完善售前、售中、售后服務，延長服務鏈等展開服務競爭。人皆求方便、快捷，據此可吸引更多顧客。費心勞神以降價提供銷量，收入卻不見增長，甚至下降。

與其如此，不如拋棄價格戰(zhàn)，打服務戰(zhàn)，以完善服務求發(fā)展。

必須肯定的是，價格戰(zhàn)的出現(xiàn)是我國天花板行業(yè)進步的重要標志之一，也是該行業(yè)發(fā)展不可逾越的階段。然而，市場競爭必須是基于企業(yè)管理與技術進步的基礎上，比各自產品的技術含量、質量、服務等綜合能力，而不應該只是價格競爭。