美爾凱特-探營第九屆中國（廣州）建筑裝飾展覽會

為期四天的“第九屆中國（廣州）建筑裝飾展覽會”于2007年7月9日下午徐徐落下帷幕。美爾凱特集成吊頂以全新的面貌首次亮相廣州琶洲展覽館，便吸引了全國各地客商以及澳大利亞、法國、美國以及東南亞等眾多客商的關(guān)注。

展覽會期間，美爾凱特共接待國內(nèi)外客商近萬人，發(fā)放資料6000余份，接待咨詢客商高達(dá)1200人，詳細(xì)談判合作事宜的近400人，明確合作意向達(dá)135人，現(xiàn)場簽訂合作意向書58份，取得了驕人的業(yè)績。

此次展覽會，美爾凱特經(jīng)過精心準(zhǔn)備，亮麗的展館及全新的產(chǎn)品奠定了在行業(yè)中的地位。純平系列產(chǎn)品以及新裝飾主義方案，引導(dǎo)了行業(yè)的發(fā)展，并引起同行業(yè)的關(guān)注。

美爾凱特為什么能在此次展覽會取得如此的驕人業(yè)績？美爾凱特為什么能在短短的一年時間網(wǎng)絡(luò)就能涉足全國22個省份102個城市？美爾凱特為什么能率先在全國開出首個140平方米的旗艦店？美爾凱特為什么只致力于高端集成吊頂行業(yè)而不涉足其他行業(yè)？美爾凱特的團(tuán)隊為什么如此的堅不可摧？等等一系列問題讓業(yè)內(nèi)人士不可思議。

下面我們來分析一下美爾凱特在“第九屆中國（廣州）建筑裝飾展覽會”最成功的地方。

首先是亮麗的展館建設(shè)。

1、展廳位置位于人流量最大1L館的主通道；

2、展廳面積是集成吊頂行業(yè)最大的；

3、展廳裝修風(fēng)格、檔次在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位；

4、展示了8個系列的新裝飾主義概念產(chǎn)品以及1個系列的純平電器產(chǎn)品；

5、專業(yè)公司提供展館裝修，保證了展廳的檔次。

其次是專業(yè)的營銷團(tuán)隊。

1、此次展會由美爾凱特市場管理部、營銷管理部、后勤部聯(lián)合執(zhí)行；

2、從部分區(qū)域抽調(diào)精兵強(qiáng)將，為客商做專業(yè)講解。

最后是合理的營銷造勢。

1、在《中國天花報》、《中國櫥柜報》發(fā)布垮頁整版招商廣告；

2、在國內(nèi)主要城市建材市場發(fā)放、郵遞近3000份會議邀請函；

3、準(zhǔn)備了新品資料、DM單頁、二折頁、手提袋各8000份，以及1000份“暢享豆”和1500份《MELLKIT》企業(yè)內(nèi)刊和500份產(chǎn)品手冊；

4、超大的手提袋起到一定的宣傳效果；

5、別致的“暢享豆”讓客商們愛不釋手；

6、人員的統(tǒng)一著裝（職業(yè)裝和廣告衫），形成一道亮麗的風(fēng)景線。

借鑒美爾凱特以上突出的表現(xiàn)，我們能否找到一種更合理更有效的方法來經(jīng)營集成吊頂這個朝陽項目，在激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地呢？

首先必須明白，集成吊頂?shù)男枨笕后w屬于中高端的消費者，目前還不屬于大眾消費的產(chǎn)品。所以，在 專賣店選址的時候就能決定你后期運作的成功與否。那么在建材市場的專賣店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

標(biāo)準(zhǔn)一：專賣店要建在中高端的建材市場或建材一條街。眾所周知，物以類聚，人以群分。中高端的消費者光顧的是中高端的建材市場，購買的也就是中高端的產(chǎn)品。設(shè)想一下，如果把nike的專賣店開到跳蚤市場，生意肯定好不了。

標(biāo)準(zhǔn)二：專賣店要靠近吊頂區(qū)或櫥柜區(qū)。傳統(tǒng)的吊頂經(jīng)營店是多數(shù)一種純粹的產(chǎn)品展示，很少講究形象，而且，吊頂區(qū)在建材市場的位置都不太好，如果把專賣店建在吊頂區(qū)，勢必影響專賣店的形象，但是也不能脫離吊頂區(qū)，必定消費者選擇吊頂材料的時候會光顧吊頂區(qū)。專賣店最好設(shè)立在櫥柜區(qū)，首先是櫥柜區(qū)整體的形象較好，裝修檔次高，目標(biāo)消費者也比較明確，與集成吊頂?shù)哪繕?biāo)群體一樣，都是屬于中高端的消費群體，其次集成吊頂與櫥柜很配套。

標(biāo)準(zhǔn)三：專賣店面積大小不低于主要競爭對手。在店面面積選擇時，最重要的一點要參考競爭對手的經(jīng)營面積，如果對手的經(jīng)營面積是60平方米，而你選擇的店面面積僅有30平方米，在其他競爭力相同的情況下，勢必會削弱專賣店的整體競爭力。

標(biāo)準(zhǔn)四：專賣店裝修檔次要高于競爭對手。亮麗的專賣店是吸引消費者的第一印象。筆者在市場走訪的時候發(fā)現(xiàn)，有很多集成吊頂經(jīng)營店，只是簡單的拼湊，更別說執(zhí)行企業(yè)的VI。好馬配好鞍，亮麗的產(chǎn)品需要亮麗的專營店來體現(xiàn)。

標(biāo)準(zhǔn)五：專賣店要選擇有競爭力的產(chǎn)品。在選擇具有競爭力產(chǎn)品的時候，首先要確保產(chǎn)品品質(zhì)過硬；其次是產(chǎn)品要有差異化，也就是要有能吸引消費者購買欲望的賣點；最后才是產(chǎn)品的價格。

所以，在整個競爭的博弈當(dāng)中，必須贏在起點！

有了以上亮麗的專營店，有了具有競爭力的產(chǎn)品，是否就會門庭若市、財源廣進(jìn)了呢？其實不然，集成吊頂屬于新興行業(yè)，從誕生到現(xiàn)在僅僅3年時間，發(fā)展時間較短，目前還沒有成為家喻戶曉的行業(yè)。被消費者了解、認(rèn)可、接受并傳播的這個過程還需要時間的沉淀。所以，在營銷模式上要進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

組建團(tuán)隊是營銷改革和創(chuàng)新最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的坐商已經(jīng)被殘酷的競爭所淘汰，“守株待兔”就意味著沒有競爭力，主動出擊，把坐商變行商。行商也是解決目前建材市場人氣不旺的最好方式。小區(qū)直銷，家裝公司合作，組織團(tuán)購，品牌聯(lián)盟等等，都需要團(tuán)隊。所以，在萬事具備的情況下，組建團(tuán)隊，走出去！

有了很好的店面位置和形象、有了具有競爭力的產(chǎn)品和團(tuán)隊，萬事具備只欠東風(fēng)。緊接著就要找到簡單的、快捷的、行之有效的營銷策略和方法。小區(qū)直銷、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、品牌聯(lián)盟等等都是行之有效的營銷方法，不論哪一種方法，在與競爭對手博弈的時候，都不能充當(dāng)綠葉，一定要做紅花，也就是要造勢，有大將風(fēng)度，有品牌氣勢，讓競爭對手無法超越。

選擇重于努力，努力更重于選擇！