張琪:美爾凱特人物訪談

成功者，凡事主動(dòng)出擊！――訪安徽合肥加盟商

她經(jīng)歷過下崗再就業(yè)；
她在紡織廠當(dāng)過工人；
她做過商場導(dǎo)購員；
她自己從事過小家電代理；
她開辦過太陽能工廠；
她體驗(yàn)過人間的酸甜與苦辣；
她于2006年8月加盟美爾凱特；
她思維敏捷、誠信經(jīng)營；
她善于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和賣場操作；
她和藹可親善于交際、人脈豐富；
她在2006年度被評(píng)為美爾凱特優(yōu)秀加盟商；
她是安徽合肥人，名叫張琪；
。。。。。。

2007年6月18日，本報(bào)特約記者對(duì)她進(jìn)行了一次專題采訪。

記：張總您好，在中國的女性當(dāng)中，您應(yīng)該是屬于比較成功的，事業(yè)有成、家庭美滿，為什么還要選擇集成吊頂這個(gè)較為煩瑣的行業(yè)呢？
張：你過獎(jiǎng)了，我哪里算成功??！比起成功人士我才走萬里長征的第一步啊。只所以選擇集成吊頂這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)槭袌龅内厔莺蜐摿?。我?jīng)營浴霸行業(yè)近10年，明顯感覺到競爭的壓力越來越大，加上商場的各項(xiàng)經(jīng)營費(fèi)用越來越高，生存的空間越來越小，集成吊頂正好給了我這次機(jī)會(huì)。

記：聽說您經(jīng)營之初，生意特別清淡，您是怎樣看待這個(gè)問題的？
張：我決定上這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，到嘉興集成吊頂基地考察過幾個(gè)企業(yè)，通過反復(fù)比較，最終于06年7月30號(hào)和你們企業(yè)簽定加盟合同。由于當(dāng)時(shí)合肥最好的建材市場紅旗美家居沒有合適的門面，我非常著急，同年8月中旬，經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)一位做五金的老板，同他達(dá)成協(xié)議，我租他一半的門面，統(tǒng)一裝修，費(fèi)用由我一人承擔(dān)。由于準(zhǔn)備不充分，加上門面位置不好，開業(yè)期間生意十分清淡，第一個(gè)月銷售僅3單！通過總結(jié)分析，原因之一是因?yàn)閷Ｙu店位置太差，顧客很難找到；第二個(gè)是美爾凱特在合肥沒有任何的品牌基礎(chǔ)；第三個(gè)原因是行業(yè)進(jìn)入銷售淡季；第四個(gè)原因就是自己沒有這方面的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；再加上團(tuán)隊(duì)沒有組建起來，全憑自然銷售，業(yè)績當(dāng)然不會(huì)好。只要行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品沒問題，我相信美爾凱特集成吊頂一定會(huì)在合肥開花結(jié)果的！

記：張總確實(shí)很自信。我們都知道，在美爾凱特全國加盟商當(dāng)中，張總是第一個(gè)進(jìn)大型建材連鎖超市的，而且是在美爾凱特沒有任何業(yè)績成果的情況下進(jìn)駐的，是什么原因或動(dòng)力讓您做出這種決定的？
張：以前我做浴霸生意，和大型賣場打過交道，深知賣場的重要性。賣場不僅有銷售，而且還可以提高產(chǎn)品和消費(fèi)者的見面率，對(duì)提升品牌形象和品牌知名度有很大的幫助。我首先選擇賣場地理位置較好、人氣較旺的合肥好美家建材超市作為第一戰(zhàn)場！但當(dāng)時(shí)商場沒有合適的好位置，我吸取上次在紅旗美家居的教訓(xùn)，沒有好的位置寧愿不上！經(jīng)過反復(fù)溝通，好美家終于同意把進(jìn)門最好的一個(gè)專廳位置給我，雖然面積不大，但我非常高興，努力沒有白費(fèi)。于是立刻進(jìn)入裝修，并在06年12月初正式營業(yè)。美爾凱特進(jìn)駐好美家，奠定了品牌在合肥的地位，為今年銷售起到了推波助瀾的作用。

記：一份努力一份收獲。在大家看來，天時(shí)、地利、人和您都具備了，但是今年年初，在合肥的銷售狀況依然不理想，您不但沒有退縮，反而加大了市場投入，讓人不可思議。
張：不錯(cuò)，萬事俱備只欠東風(fēng)。打造一個(gè)品牌不是一朝一夕的事情，就象你們企業(yè)一樣，不單單是把產(chǎn)品做好了就能成為品牌的，產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、研發(fā)、推廣等等，是一個(gè)系統(tǒng)工程。今年開春，我做的第一件事就是組建團(tuán)隊(duì)，聘請了一位銷售經(jīng)理，單獨(dú)負(fù)責(zé)集成吊頂這個(gè)項(xiàng)目，并組建了專業(yè)的售后服務(wù)部門。由于一開始銷售不理想，我接著就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)采取措施，加大宣傳。我首先從投入小、速度快的網(wǎng)絡(luò)開始突破，找到本地影響力較大的合肥0551團(tuán)購網(wǎng)，通過交談，同團(tuán)購網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作共識(shí)。并于今年3月初組織了第一次團(tuán)購活動(dòng)，由于我們經(jīng)驗(yàn)不足，效果并不理想，此次花的錢付之東流?？晌也桓市模⒂?月底組織了第二次活動(dòng)，這一次活動(dòng)雖然只有4單銷售，但是通過與網(wǎng)友的溝通，我看到了希望，感受到網(wǎng)絡(luò)帶來的無窮魅力。我不斷總結(jié)，已經(jīng)把網(wǎng)購當(dāng)成最重要的銷售手段之一，我們現(xiàn)在每個(gè)月都會(huì)組織1-2次的網(wǎng)上團(tuán)購活動(dòng)，而且一次比一次成功。

記：我6月初收到公司群發(fā)的一條短信，得知合肥5月份單月銷售突破40單，而且大部分是通過5月27日那次網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購銷售的，您能為我們?nèi)珖募用松探榻B一下經(jīng)驗(yàn)嗎？
張：在4月21日張家港全國加盟商營銷峰會(huì)上，公司要求在市場推廣上不要做綠葉，一定要當(dāng)紅花。以前做的幾次網(wǎng)購不是專場，全是陪公子讀書，加上準(zhǔn)備不充分，反應(yīng)平平。我積極響應(yīng)公司總部的號(hào)召，總結(jié)教訓(xùn)，開完會(huì)后我回來立刻就著手準(zhǔn)備，選擇在5月27日，決定做專場團(tuán)購。首先是在團(tuán)購網(wǎng)上進(jìn)行了為期1個(gè)月的宣傳造勢，反復(fù)用公司提供的999元套餐吸引網(wǎng)友眼球，促使其積極報(bào)名；其次是在團(tuán)購當(dāng)天布下天羅地網(wǎng)，在紅旗美家居建材市場，美爾凱特地貼、帳篷、彩虹門、戶外演出舞臺(tái)等等，無處不在。我還招聘了幾名臨時(shí)導(dǎo)購，現(xiàn)場大量派發(fā)DM單頁，現(xiàn)場氣氛熱鬧非凡。團(tuán)購當(dāng)天，我主動(dòng)和團(tuán)購網(wǎng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，為所有的到現(xiàn)場的網(wǎng)友提供了一頓免費(fèi)的工作餐，網(wǎng)站負(fù)責(zé)人和網(wǎng)友十分感動(dòng)。因?yàn)闇?zhǔn)備充分、考慮的周到，此次團(tuán)購不但實(shí)現(xiàn)當(dāng)日銷售3萬多元，還奠定了美爾凱特在紅旗美家居建材市場的地位。

記：聽說6月底還有一個(gè)團(tuán)購會(huì)，而且美家居建材市場領(lǐng)導(dǎo)特別重視，主動(dòng)邀請您再坐擂主。
張：是的，這也是上次造勢的結(jié)果?，F(xiàn)在好美家建材超市也邀請我們在那設(shè)立主場，而且所有的費(fèi)用免收。所有的跡象和趨勢都在向好的方面發(fā)展，下一步我計(jì)劃趁勢而上，力爭在合肥用最短的時(shí)間打造行業(yè)第一品牌。

記：具體的計(jì)劃能透露一下嗎？
張：首先是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，未來的競爭是人與人之間的競爭，優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)是成功最關(guān)鍵的因素，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是我目前最重要的任務(wù)。其次是渠道拓展，單一的銷售通路很難形成規(guī)模，我計(jì)劃今年在合肥再增加4個(gè)銷售通路，一個(gè)是在東門檔次最高的建材市場開設(shè)旗艦店，門面已經(jīng)確定，200多平方米，大概7月份交房；一個(gè)是進(jìn)駐合肥鼓樓家電賣場，合同已經(jīng)簽定，就等商場給位置了；還有就是進(jìn)駐合肥東方家園和家福特建材超市。最后就是市場推廣，再好的產(chǎn)品也要靠吆喝，沒有好的營銷策略和方法只能坐以待斃。

記：您這種投資風(fēng)險(xiǎn)是不是太大？您預(yù)測過嗎？
張：這個(gè)行業(yè)的前景大家都能看的見，潛力廣闊無須爭論，更何況合肥這幾年在搞大開發(fā)、大拆違、大建設(shè)，房地產(chǎn)十分火爆，我很有信心。要想做領(lǐng)導(dǎo)性品牌、要想做行業(yè)第一名，就要做別人不敢做的事，做別人想不到的事，當(dāng)然也不能盲目亂投資。比如說在東門我看好的一個(gè)新的高檔建材市場，國內(nèi)某知名集成吊頂品牌拿了一個(gè)近200平的鋪面，我如果拿幾十平的鋪面，首先從氣勢上就輸了，只能充當(dāng)它的綠葉了！在這種情況下只有兩條路可走，一個(gè)是放棄，也就意味著失?。涣硪粋€(gè)就是知難而上。我選擇了后者。

記：贏在起點(diǎn)，贏在執(zhí)行，您在這一點(diǎn)上值得我們學(xué)習(xí)。
張：營銷不是高科技，無論多么好的營銷方法都要靠認(rèn)真的執(zhí)行！而且凡是要主動(dòng)出擊，目前經(jīng)營集成吊頂行業(yè)的商家采用的營銷模式還是坐商，姜太公釣魚――愿者上鉤！我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)坐商就是等死。不主動(dòng)出擊，只有失敗，只有主動(dòng)出擊才有成敗之說。集成吊頂行業(yè)可以比做一個(gè)大魚塘，里面有很多魚，大家都在魚塘邊討論怎么逮到魚，就是沒有人下去，真正下去了才感覺到，其實(shí)抓魚就是這么簡單。

記：成功者，凡是主動(dòng)出擊！謝謝張總，祝您早日實(shí)現(xiàn)自己的夙愿，讓合肥人享受美爾凱特！