各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，先生們，女士們，大家上午好：
我再次感謝，各位的光臨。
有一本書叫《基業(yè)常青》，有這樣一段論述，凡是能夠基業(yè)常青的企業(yè)都是因為其有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和主動變革，十七大會議上胡主席更是強(qiáng)調(diào)說，中國特色社會主義事業(yè)是個改革創(chuàng)新的事業(yè)。今天我們要探討的也是奧華的改革創(chuàng)新的問題。我們知道奧華人在黨和政府的關(guān)懷和支持下通過自身的努力已經(jīng)取得了豐碩的成績，使今天的奧華擁有了極強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿托酆竦?a target="_blank">品牌基礎(chǔ)，這是大家有目共睹的事情。今天我們應(yīng)該對原奧華人表示敬意。對黨和政府一直以來的關(guān)懷和支持表示誠摯的感謝。
各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，先生們，女士們，今天的中國已經(jīng)成為世界第三大貿(mào)易國，國內(nèi)市場也前所未有的開放。那么奧華如何在日益激烈的國內(nèi)市場中生存下來，并脫穎而出，走向持續(xù)獲利性增長的道路？如何成為行業(yè)中的強(qiáng)勢品牌，如何實現(xiàn)開創(chuàng)強(qiáng)有力的國際品牌？
這是奧華人今天共同要思考的問題！我和王總也不只一次的促膝長談，尋找出路！
我知道，經(jīng)銷商朋友們可能是帶著對奧華的質(zhì)疑參加這個會議的，我也清楚對于這次公司的戰(zhàn)略性調(diào)整，市場上出現(xiàn)了各種言論，比如說，奧華完蛋了、賣掉了等等，不僅我們的經(jīng)銷商朋友，甚至嘉興當(dāng)?shù)厝艘裁悦Ａ?，“奧華怎么了”，我沈總既有品格，收購?qiáng)W華意欲何為等等。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，就像十七大會議上胡主席強(qiáng)調(diào)的改革創(chuàng)新一樣，這次變革是奧華的戰(zhàn)略性調(diào)整，根本點就是奧華要創(chuàng)新，要發(fā)展，要有遠(yuǎn)大的切合實際的目標(biāo)，而且是科學(xué)的發(fā)展，和諧的發(fā)展。
這個問題是我今天要說的第一個話題！
順應(yīng)行業(yè)演進(jìn)規(guī)律
我記得管理大師彼?得圣吉在《第五項修煉》書中闡述道：成長總會碰到各種限制與瓶頸，然而大多數(shù)企業(yè)的成長之所以停止，卻不是因為達(dá)到極限。這是由于我們快速成長的因素中，出現(xiàn)了抑制成長的調(diào)節(jié)的環(huán)路開始運作，而使成長減緩、停頓、甚至下滑。此時管理需要除掉限制成長的因素。
而奧華面臨的就是這樣一個問題，奧華的歷史可以說是一個依靠突出的優(yōu)勢或先發(fā)優(yōu)勢迅速成長的企業(yè)，在這個過程中成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略一度占主導(dǎo)地位，久而久之限制了企業(yè)所能獲取的利潤率，奧華取得獲利性增長的空間也越來越小，同時也間接限制了研發(fā)，生產(chǎn)，銷售，管理及人才等開發(fā)的活力和品質(zhì)的保障，當(dāng)然，在奧華的成長階段這個戰(zhàn)略是對的，正確的。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，我們知道，今天的奧華，是一個有著極強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿托酆竦钠放苹A(chǔ)的企業(yè)，這是無可否認(rèn)的事實。但是只依靠一種優(yōu)勢維持發(fā)展速度是短暫的，企業(yè)最終必須具備綜合競爭優(yōu)勢。打造自己的核心競爭力。
這就要求奧華超越成本優(yōu)勢的境界，將目光投向買方價值的大幅提升上，擺脫可能的價格戰(zhàn)的陷阱，開創(chuàng)優(yōu)秀的、持久的品牌。同時，通過價值創(chuàng)新，企業(yè)可以避免常規(guī)差異化戰(zhàn)略下的高成本、高投入與高定價，從而實現(xiàn)買方于企業(yè)的雙贏，奧華要做的，不是比照現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)最佳實踐，而是改變產(chǎn)業(yè)景框，重新設(shè)定游戲規(guī)則；不是瞄準(zhǔn)現(xiàn)有市場中的高端或低端的顧客，而是面向代表著潛在需求的買方大眾，不是一味的通過細(xì)分市場滿足顧客的偏好，而是通過合并細(xì)分市場整合需求。這就是奧華的藍(lán)海戰(zhàn)略，即是奧華從給定結(jié)構(gòu)下的定位選擇,向改變市場結(jié)構(gòu)本身的轉(zhuǎn)變！
但奧華面臨的困難是，現(xiàn)有資源的整合力已經(jīng)不能滿足這樣一個要求，這不是簡單的資金問題，比如吊頂行業(yè)一定程度上還是個新興的行業(yè)，無論從研發(fā)，生產(chǎn)，技術(shù)，銷售，品牌等講還是一個探索，特別是標(biāo)準(zhǔn)探索的過程，沒有借鑒，自己本身就是借鑒的源泉，而業(yè)界，前幾位的品牌格局還沒有完全形成，也就是蛋糕的切分之勢還沒有形成，發(fā)展空間和機(jī)遇可謂空前。再說浴霸，雖然是一個相當(dāng)成熟的行業(yè)，但是由于其技術(shù)門檻較低，浴霸始終沒有象其它電器行業(yè)那樣，形成規(guī)模和強(qiáng)勢品牌，到現(xiàn)在，處在浴霸第二陣營的企業(yè)和第一品牌的，差距相當(dāng)大，嚴(yán)格來說浴霸行業(yè)還不存在第二品牌，而我們看看奧華現(xiàn)有的幾個成就，業(yè)界少有的國家免檢產(chǎn)品，和國家標(biāo)準(zhǔn)制定企業(yè)，浙江著名品牌等，同時全國市場管理和渠道布局已經(jīng)成形，擁有300多家網(wǎng)點，在吊頂領(lǐng)域具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的基礎(chǔ)，在浴霸領(lǐng)域中，奧華屬于具有星象，加以改善也是最能夠成為第二品牌的企業(yè)，這些都需要更大的勇氣、激情，智慧來進(jìn)行變革進(jìn)行資源的創(chuàng)新性再調(diào)配和組合整理，以形成新的奧華飛躍的動力。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，這個行業(yè)已經(jīng)到了走品牌化道路的時候，奧華也到了需要選擇的時候了，這是機(jī)遇，這個機(jī)遇需要平臺。而這個平臺需要資源整合。
說到這里，我想對于品格，簡單交待幾句，品格的發(fā)展也同樣遇到了瓶頸，大致得問題癥結(jié)差不多，只不過品格從開始的時候就在注意這些問題，注意追求的是整體的平衡，所謂細(xì)水長流、水滴石穿。大家知道品格的優(yōu)勢在于管理研發(fā)和制造（OEM），而對于奧華上邊講過了，優(yōu)勢在于渠道和營銷。兩家企業(yè)各有千秋，哪家單獨打造平臺時間成本太大，很容易錯失機(jī)遇?！秾O子兵法》里講，人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形，故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。無獨有偶，魯迅先生說，我們要運用腦髓，放出眼光。自己來拿！… …沒有拿來的，人不能自成為新人，沒有拿來的，文藝不能成為新文藝… …。用在營銷上我稱之為營銷中的“拿來主義”，了解和認(rèn)識奧華和品格后，這兩個企業(yè)都需要引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新。這和聯(lián)想收購IBM，PC業(yè)務(wù)同樣具有意義，資源整合優(yōu)勢互補，不是互相簡單的吞并，而是資源的互相補充，這可以體現(xiàn)到，研發(fā)共享，平臺共享，但體系分開，經(jīng)營分開，定位分開，也正如皇明和億佳能一樣。構(gòu)成聯(lián)合艦隊。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，今天我們開的是2007年經(jīng)銷商會議，主角就是各位代理商，所以接下來我就新奧華新營銷變革和你們有直接關(guān)系的話題談?wù)劇?/FONT>
戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系
我們說戰(zhàn)略決定組織，當(dāng)然戰(zhàn)略也就決定了企業(yè)運營的方式，也就決定了廠商的關(guān)系的新變化。我們知道，奧華的成就得益于奧華人和奧華經(jīng)銷商的共同努力，奧華的未來也必然需要在座的各位的支持和付出，我們要感謝你們過去和奧華的合作，我們更展望我們未來合作中的雙贏。在前邊我講過了，奧華的未來是要將視線從市場的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競爭對手的所作所為,轉(zhuǎn)向為買方提供價值的飛躍，那么這需要構(gòu)建一個以價值鏈為導(dǎo)向的營銷體系，即廠方利益+經(jīng)銷商利益+消費者利益+其他利益”構(gòu)成的價值鏈，對于各位而言，注重培養(yǎng)戰(zhàn)略關(guān)系，利益共享；提高經(jīng)銷商賺錢、經(jīng)營、管理的能力；同時企業(yè)將為各位提供長遠(yuǎn)規(guī)劃、系統(tǒng)管理和相應(yīng)支持。其核心思想就是簡單的交易形關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔骀湆?dǎo)向的關(guān)系，合作中缺乏系統(tǒng)的管理轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)系統(tǒng)的管理，松散的合作方式轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作利益共享。渠道建設(shè)及市場開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)支持。廠商超越單純的渠道、終端的商業(yè)合作關(guān)系，引導(dǎo)客戶，導(dǎo)入渠道合作伙伴和終端合作伙伴計劃，滿足客戶需求和利益，建立具有人性化的伙伴關(guān)系，達(dá)到外部資源最大的優(yōu)化，實現(xiàn)共同成長。
比如奧華將推出新型經(jīng)銷商培訓(xùn)、客戶發(fā)展計劃、市場操作實戰(zhàn)經(jīng)驗（廣告、促銷、買場）交流、明星店參觀、甚至經(jīng)銷商子女基金、寒暑假活動營、經(jīng)銷商員工人身保險以及成立專門的突擊隊，開發(fā)、培育市場，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)、完善分銷網(wǎng)絡(luò)。
各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們，朋友們，奧華的未來會怎么樣呢？說了這么多，新奧華的經(jīng)營目標(biāo)是什么呢？
1 專業(yè)，專注，做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，集成吊頂在兩年內(nèi)成為行業(yè)第二，三五年內(nèi)打造成行業(yè)第一；浴霸兩年內(nèi)成為行業(yè)第二，五年內(nèi)通過向居室取暖產(chǎn)品延伸成為第一。
2一個具有先進(jìn)高效管理理念和以價值為導(dǎo)向構(gòu)成的核心競爭力的企業(yè)。
3 一個對內(nèi)有高度人文關(guān)懷和企業(yè)凝聚力，對外具有高度社會責(zé)任感的充滿激情活力的企業(yè)。
4 在產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)等方面全方位超越競爭對手，成為最具影響力的品牌
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，奧華的未來需要從現(xiàn)在開始，需要站在歷史上前進(jìn)，只有清楚了解現(xiàn)狀和存在的問題，才能創(chuàng)造未來，奧華要飛的更高要實現(xiàn)即定的戰(zhàn)略。從現(xiàn)在開始就必須著手除掉管理體制中限制成長的因素，明確各部門以及各級人員的責(zé)，權(quán)，利，梳理流程，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，狠抓嚴(yán)管產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)，擴(kuò)大銷售規(guī)模。為此整個公司要求遵循上一道工序為下一道工序服務(wù)的宗旨，一切以市場為導(dǎo)向，一切為市場服務(wù)的指導(dǎo)思想來開展工作，提高市場服務(wù)水平，這個工作新奧華已經(jīng)開始，新的管理架構(gòu)將實施總經(jīng)理負(fù)責(zé)制下的扁平化職能部門管理模式。開會前我給各位寫了一封信，將新的組織結(jié)構(gòu)和運做流程做了簡單的介紹。在新的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中,我們一改過去管理中存在的弊端,提高各個部門處理事務(wù)的效率和自己所在職權(quán)范圍內(nèi)的決策性工作,比如退換貨問題,售后問題會有專門的部門進(jìn)行處理,一些重大問題我才會介入,一般問題將由各部門自行處理.
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，任何的變革都需要時間，也就是說穩(wěn)定中變革，不是否定一切，而是在肯定以前的基礎(chǔ)上需求突破，通過體制，機(jī)制的變化來提升工作效率和效益，要從家族企業(yè)管理模式邁向現(xiàn)代企業(yè)管理制度，發(fā)揮利益價值鏈中的能動性，高起點，高效率打造新奧華。
研發(fā)、制造、營銷是企業(yè)的三個業(yè)務(wù)部門，行政、人力資源和財務(wù)是支援和資源提供的部門，總經(jīng)理負(fù)責(zé)整體管理與協(xié)調(diào)。這是現(xiàn)代企業(yè)管理制度的基本框架。研發(fā)必須加強(qiáng)，補充研發(fā)工程師事宜正在安排，過去品質(zhì)交貨期控制不好，哪么新奧華下一階段將逐步推進(jìn)生產(chǎn)部門的精益生產(chǎn)模式，品質(zhì)部門的SPC（統(tǒng)計品質(zhì)分析管控）和CPK（工序保證能力分析管控），研發(fā)部門的研發(fā)流程管理和基于FAMA（失效模式分析）的產(chǎn)品研發(fā)管理模式。
前邊我們說了奧華的營銷從現(xiàn)階段將取的了一定的成績，但從營銷戰(zhàn)略的明確到戰(zhàn)術(shù)的細(xì)化，以及營銷戰(zhàn)略各階段營銷戰(zhàn)役的推進(jìn)都還沒有形成系統(tǒng)化，品牌定位和規(guī)劃也不清楚，各方面都存在這樣哪樣的問題。怎么辦？立即行動！我們一起來改善！我已經(jīng)告訴營銷中心對于市場的遺留問題的解決抓緊時間拿出計劃和解決方案。
對于營銷中心，為了從組織和體制上保證奧華的營銷優(yōu)勢，公司設(shè)立營銷中心全面統(tǒng)籌、管理公司的營銷工作，下設(shè)市場部、客戶服務(wù)部及、吊頂、浴霸兩個銷售部。在管理模式上逐步推進(jìn)實施營銷體系的精細(xì)化管理和基于4P、4C分析為基礎(chǔ)的基準(zhǔn)營銷操作模式。搭建從營銷戰(zhàn)略制定、營銷戰(zhàn)役推進(jìn)和營銷戰(zhàn)術(shù)細(xì)化、規(guī)范化的整個運營體系。
這里我著重介紹兩個部門。
1、客戶服務(wù)部，全面為客戶提供有效專業(yè)的服務(wù)工作，是經(jīng)銷商信息法定輸入口，提升顧客滿意度；負(fù)責(zé)訂單評審，跟蹤訂單的執(zhí)行進(jìn)度，合理調(diào)度物流，保證交貨期，以及客戶抱怨、投訴等售后問題輸入和輸出，全面高效的解決經(jīng)銷商問題。
2、市場部負(fù)責(zé)營銷策劃，品牌企劃、市場企劃、產(chǎn)品企劃、終端設(shè)計與考核、市場信息的采集和分析，終端銷售人員的培訓(xùn)以及顧客滿意度測評等工作，對促銷方案的達(dá)成效果以及終端銷售人員任職資格達(dá)標(biāo)率負(fù)責(zé)，和銷售部經(jīng)理，營銷總監(jiān)一起制定公司年度營銷計劃及品牌的（美譽度、知名度、忠誠度）提升計劃，并為市場推廣提供策略方案。這是公司品牌發(fā)展和營銷推進(jìn)的策略思想部門。
各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友們，我是一個激情想做點事情的人，我希望我的團(tuán)隊和我一樣用滿腔的熱忱和永不枯竭的激情，做好工作，為市場服務(wù)，不辜負(fù)黨和政府對我們的期望，不辜負(fù)廣大經(jīng)銷商朋友們對我們的信任，我想我將做兩件事情，1、帶領(lǐng)企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，2、為市場做好勤務(wù)員的工作。請大家相信我，也請大家監(jiān)督我，謝謝各位。
