營銷戰(zhàn)略:六字未來營銷

當今市場，營銷環(huán)境日新月異，營銷手段層出不窮，營銷指導思想和模式也必須隨著時代的變化而不斷變化，進行升級換代，以跟上時勢的需要，掌握新時期營銷的主動。

筆者以為，新時期形勢下的成功營銷，必須要緊緊地把握住分級、定向和個性六個字，即分級營銷、定向營銷和個性營銷，然后全面制定營銷戰(zhàn)略，實施企業(yè)市場營銷活動，才能準確把握住當今市場營銷活動的動脈。

六字未來營銷之分級營銷

企業(yè)在對某一個市場進行營銷活動時，必須考慮市場的特性制訂營銷策略，不同級別的市場會存在不同的特性，尤其是在全國范圍內(nèi)的營銷活動，如果只采取一種思路和模式，不考慮地區(qū)差異性，那么勢必會造成投入的極大浪費，營銷效果也會大大折扣。

分級營銷就是對目標市場再進行市場細分，根據(jù)城市發(fā)展速度和經(jīng)濟總量（也可以行政劃分為標準）的不同劃分為一、二、三級市場，然后根據(jù)各級別市場的市場差異和共性來制訂不同級別的營銷策略。

分級營銷簡析：

城市一級營銷：

對 象：直轄市、省會城市和副省級城市

市場特點：文化水平高，消費能力強，但競爭激烈，營銷成本較高，信息渠道比較多，個人主觀消費性意識較強，消費呈多樣化，消費者對廣告的依賴度不強，傳統(tǒng)的廣告媒介中電視廣告可信度第一，但收視率不高，主流平面報媒其次，戶外媒介次之。

營銷策略：集中優(yōu)勢兵力，廣告科學引導，活動高調(diào)造勢，渠道全面滲透。

城市二級營銷：

對 象：地級市、縣級市

市場特點：生活消費為主,高檔品牌消費除沿海發(fā)達城市外較少。地級市一般只有一個商業(yè)中心，業(yè)態(tài)以超市、百貨、專賣店以及批發(fā)市場為主。文化程度較高，消費緊跟一級城市步伐，地級市場是知名度引導消費，且大多有著地方特點的區(qū)域文化和消費習俗，消費者有著自己習以為常的生活方式,還有著自己喜怒哀樂的情感世界。

營銷策略：廣告促銷，人員“推銷”，渠道助銷，可和一級市場營銷進行良性互動，營銷傳播內(nèi)容和方式就要貼近他們的生活和情感。

城市三級營銷：

對 象：縣城及中心城鎮(zhèn)、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)

市場特點：文化、生活水平較低，消費不集中，地方電視臺收視率極高，且費用較低，信息渠道單一，互動宣傳較大，縣傳統(tǒng)宣傳方式的影響效果很好，追求時尚，跟風和攀比消費心理遠高于省會，這一點在中高端收入人群里尤為突出。此市場正處于從溫飽到小康轉(zhuǎn)型過程中，既有大部分群體保留原來的“物美價廉”的傳統(tǒng)消費思想，又有一部分追求時尚品牌消費新思想。

營銷策略：媒介鎖定地方臺和傳統(tǒng)模式，活動配合，制造流行趨勢和品牌概念，宣傳內(nèi)容設計要簡單，通俗。

六字未來營銷之定向營銷

傳統(tǒng)的營銷，是從產(chǎn)品的角度出發(fā)，滿足一種基本的顧客需求，然后挖掘市場，盡可能多地找到在當前銷售季節(jié)中有這種需求的顧客。其以某種產(chǎn)品或服務為營銷中心。而定向營銷，是一次關(guān)注某一類顧客，盡可能多地滿足這類顧客的全方位需求。它關(guān)注的中心是顧客。實行傳統(tǒng)營銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實行定向營銷的公司的成功方向是更長久地留住顧客。

實現(xiàn)定向營銷四步曲：

第一步：識別顧客

“銷售未動，調(diào)查先行”。找準顧客的詳細資料對定向營銷來說相當關(guān)鍵?？梢赃@樣認為，沒有詳細的顧客個人資料就不可能實現(xiàn)定向營銷。這就意味著，實施定向營銷之前對顧客要有深入細致的調(diào)查和了解。

第二步：顧客差別化

定向營銷較之傳統(tǒng)目標市場營銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個方面：一是不同的顧客代表不同的價值水平；二是不同的顧客有不同的需求。

第三步：“企業(yè)D顧客”雙向溝通

定向營銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動的學習型關(guān)系，并把這種學習型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價值。定向企業(yè)善于創(chuàng)造機會讓顧客告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，同時站在顧客的立場來科學地完善這些需求，然后把其反饋給顧客，由此永遠保住該顧客的業(yè)務。

第四步：業(yè)務流程重構(gòu)

定向營銷必須重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務流程。

1、組建定向營銷實施小組（市調(diào)、公關(guān)、策劃）；

2、 組建定向營銷專家顧問團；

3、 完善和優(yōu)化產(chǎn)品組合；

4、 市場細分DD目標客戶的選擇；

5、 實施定向營銷策略。

六字未來營銷之個性營銷

個性營銷就是區(qū)別于現(xiàn)有品類和其它企業(yè)營銷模式的自己獨有的營銷模式，并一直持之不變，形成區(qū)別于其它宣傳模式的個性營銷模式和明顯特點。

企業(yè)個性營銷如同產(chǎn)品定位、USP差異化營銷一樣，即是將企業(yè)營銷模式個性化明顯起來，突出出來，以形成市場對其品牌及產(chǎn)品的加深認知和了解。

要做好個性營銷，關(guān)鍵需要把握好通、久、簡三個字。

1、 通：通就是要將一種媒介做通，將一種方式做通，如當年的摩托車銷售做通鐵路沿線墻 體廣告，可口可樂一直采用的體育營銷等。

2、 久：久就是在一定的時間范圍內(nèi)按一種方式，一種形象一直做，要做到足夠長的時間， 才能在市場、消費者心中形成固定的印象。

3、 簡：簡就是簡單，個性營銷盡量不要太復雜，不要傳達給消費者太多的信息和元素，以 免沖淡主題。簡單的才是最好的，簡單的也是最容易被市場接受和深存于腦海印象之中的。