如何快速“制造”銷售人員

現(xiàn)在所有的中國(guó)企業(yè)都缺人，特別是缺乏合格的銷售人員，為了解決這樣的問(wèn)題，企業(yè)的人力資源部門就會(huì)拼命的招人、挖人，但是人員又很快的流失，沒(méi)有辦法只有再去招、再去挖，這樣周而往復(fù)，企業(yè)投入了大量的人力物力，但是銷售隊(duì)伍仍然沒(méi)有較大的提高。這種現(xiàn)象已經(jīng)嚴(yán)重的影響了企業(yè)的發(fā)展。博納&盛道經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究發(fā)現(xiàn)，解決以上問(wèn)題，企業(yè)必須從過(guò)去銷售人員的選人機(jī)制，逐漸過(guò)渡到銷售人員的制造機(jī)制，就是說(shuō)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備不斷能夠制造出合格銷售人員的系統(tǒng)，將“農(nóng)民”在較短的時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練成“士兵”，一旦企業(yè)具備了這樣的能力，中國(guó)企業(yè)的兵源問(wèn)題才能得到根本的解決，企業(yè)的銷售隊(duì)伍才能夠不斷壯大。其中以下步驟極為關(guān)鍵。

如何保證選對(duì)人

這個(gè)問(wèn)題在很多企業(yè)里非常普遍，多數(shù)企業(yè)選對(duì)銷售人員的概率非常低，據(jù)博納盛道統(tǒng)計(jì)成功率不足10%，選錯(cuò)人的損失是巨大的，企業(yè)不光要承擔(dān)培養(yǎng)、選拔的直接費(fèi)用，還要承擔(dān)由此帶來(lái)的巨大的機(jī)會(huì)成本，據(jù)測(cè)算，選錯(cuò)人的直接成本將是該人員銷售年薪的3倍。而產(chǎn)生這樣的問(wèn)題的關(guān)鍵與企業(yè)的選拔銷售人員的機(jī)制有密切的關(guān)系。

首先，選拔銷售人員的主要部門是人力資源部，在是否準(zhǔn)入的問(wèn)題上人力資源具有非常大的權(quán)利，但是非常遺憾的是銷售人員的選拔是一項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)與科學(xué)并存的工作，單純的科學(xué)可能并不能夠保證我們選擇的正確性，因此人力資源不應(yīng)當(dāng)成為主要的準(zhǔn)入部門，而應(yīng)當(dāng)是銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)。

其次，缺乏銷售人員的甄選標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)在問(wèn)及優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)時(shí)，普遍回答是：善于表達(dá)、吃苦奈勞、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等內(nèi)容，但是按照這種粗框的標(biāo)準(zhǔn)選拔的銷售人員往往成活率很低，經(jīng)過(guò)研究，真正能說(shuō)會(huì)道的銷售人員并不一定是最好的，相反很多銷售人員并不是很能說(shuō)，反而銷售的很好，更為有趣的是，在我們進(jìn)行的企業(yè)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)的將“誠(chéng)實(shí)”作為了銷售人員第一重要標(biāo)準(zhǔn)，即“真誠(chéng)實(shí)在”，這與我們經(jīng)常提到的“能說(shuō)會(huì)道”有巨大的差距。由此可見(jiàn)，我們事實(shí)上極為缺乏甄選銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們當(dāng)然會(huì)選錯(cuò)人，為此付出的代價(jià)是慘重的，不同行業(yè)的、不同產(chǎn)品，銷售人員的甄選標(biāo)準(zhǔn)存在重大的不同，因此確立適應(yīng)自身的甄選標(biāo)準(zhǔn)極為關(guān)鍵。

第三，甄選的方式很重要。甄選的難點(diǎn)并不在標(biāo)準(zhǔn)的確立上，真正的難點(diǎn)在于如何驗(yàn)證上，例如“誠(chéng)實(shí)”，某人是否誠(chéng)實(shí)，不是一兩次就可以驗(yàn)證的，他需要較長(zhǎng)時(shí)間的觀察與驗(yàn)證，但是企業(yè)為此承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的，為此，必須找到一些行之有效的方式，在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效的鑒別，這里人力資源的很多心理測(cè)試、行為測(cè)試、素質(zhì)測(cè)試試驗(yàn)非常有幫助，這些方法的采用可以盡可能的減少選錯(cuò)人的概率。另外將甄選延長(zhǎng)到入職后的一個(gè)月，并設(shè)計(jì)必要的甄選程序、方式也是非常重要的手段，及早發(fā)現(xiàn)不合格的人員就會(huì)及早的減少損失。總之，確立甄選標(biāo)準(zhǔn)。建立甄選系統(tǒng)是保證快速制造的基礎(chǔ)工作

建立模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)

銷售人員的制造系統(tǒng)必須標(biāo)準(zhǔn)量化，并且必須在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上不斷提升，這個(gè)系統(tǒng)主要由三個(gè)部分構(gòu)成：入門訓(xùn)練系統(tǒng)、隨崗強(qiáng)化系統(tǒng)、專項(xiàng)提升系統(tǒng)三個(gè)部分。這三項(xiàng)系統(tǒng)經(jīng)過(guò)有效的結(jié)合可以提高銷售人員的培訓(xùn)效率。

首先，入門訓(xùn)練系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)“如何使農(nóng)民變成士兵”，在這個(gè)系統(tǒng)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)的銷售知識(shí)、銷售技能，就象入伍新兵的隊(duì)列、行禮等基礎(chǔ)動(dòng)作一樣，這個(gè)系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)的并不是卓越的，而是合格，就是將銷售的基礎(chǔ)動(dòng)作練熟練透，以達(dá)到熟能生巧的目的。

因此在這部分將以訓(xùn)練、練習(xí)為主，并執(zhí)行“我說(shuō)你聽(tīng)、你說(shuō)我聽(tīng)、我做你看、你做我看”的要訣。這個(gè)環(huán)節(jié)不同的行業(yè)需要的時(shí)間是不同的，快銷產(chǎn)品1個(gè)月左右可以達(dá)到熟練，工業(yè)產(chǎn)品3個(gè)月左右達(dá)到熟練。