日前,奔騰集成吊頂總經(jīng)理蔣明華表示,廠商一體化才能保證合作的多贏。對企業(yè)而言,對經(jīng)銷商而言,永遠追求利益的最大化,賺錢永遠是第一位的。
企業(yè)對經(jīng)銷商的根本任務(wù)就在于:在不損害自己利益又能為消費者接受的原則下,盡全力保障經(jīng)銷商的利益。
一.讓我們的產(chǎn)品最大化地為經(jīng)銷商賺取利潤,提高產(chǎn)品銷售力,提高資源利用率,減少商品流通阻力。
二.協(xié)調(diào)好各種關(guān)系和服務(wù),確保經(jīng)銷商把更多精力投入到搞好銷售上。引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方面轉(zhuǎn)換。
三.對經(jīng)銷商負責(zé),保證供應(yīng)的同時,妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的問題。有問題不可怕,只要本著誠懇的態(tài)度,什么問題都能解決。我總講一句話:辦法總比困難多!
有些人口口聲聲說:“經(jīng)銷商是我們的衣食父母?!睂嶋H上口是心非,玩弄手腕:裁減經(jīng)銷商,切換經(jīng)銷商,以次充好。為此,蔣明華進言:
第一、別把經(jīng)銷商當(dāng)傻子。做銷售工作,考核的指標首要的當(dāng)然是銷售業(yè)績,所以,圍繞業(yè)績進行過度透支炒作的方式也很多,雖然對業(yè)績一時有幫助,但長遠來看后患無窮。
(1)變相要求經(jīng)銷商強行壓貨。如要求很高的首期打款等。
(2)誘拐式壓貨,如無序進行促銷活動,利用經(jīng)銷商喜好小利特點。將庫存移至經(jīng)銷商。
(3)惡意更換經(jīng)銷商。有些企業(yè)誠信度較差,不管什么生意,只要有錢哪兒都能發(fā)貨。最終損害的不僅是經(jīng)銷商,而且當(dāng)然包括企業(yè)自己,因為市場會做死掉。
第二、警惕流行招商書。現(xiàn)在,高手玩小手,老手玩新手,操盤手玩接盤手。搞一漂亮招商書,印刷很精美。內(nèi)容大都是:統(tǒng)一策劃、總代理、廣告支持、低風(fēng)險高效益、市場保護、售后服務(wù)、市場支持等等?,F(xiàn)在有一種現(xiàn)象,當(dāng)然不光在集成吊頂行業(yè),明明是中國制造,中國款式,偏偏要搞個“洋牌”,搞個“歐美時尚”,實屬缺乏民族氣息。
此外,蔣明華也提醒經(jīng)銷商:做營銷也好,做生意也好,開專賣店也好,說破天去就是一個字:賣。成功的營銷就是賣的藝術(shù)。所以,經(jīng)銷商要擦亮眼睛,不是聽企業(yè)怎么吹,而是想消費者怎么選。這樣,才能選到優(yōu)秀的企業(yè),優(yōu)秀的品牌。
就奔騰集成吊頂自身而言,蔣明華表示:2008年以來,奔騰集成吊頂專賣店數(shù)量成爆發(fā)性增長,“得益于我們處處為經(jīng)銷商著想的誠信理念。不圈錢,不套錢,實實在在?!?BR>
在看待經(jīng)銷商的問題上,蔣明華來得很實在:“與經(jīng)銷商合作,就是要想方設(shè)法如何幫助他們?nèi)崿F(xiàn)多賺錢。當(dāng)真正為經(jīng)銷商考慮時,經(jīng)銷商才會忠誠于企業(yè)。因此,幫助經(jīng)銷商,就是幫助企業(yè)自己?!?/FONT>
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