懷揣2000元錢開始選項(xiàng)目，通過運(yùn)作今頂集成吊頂8個(gè)月，銷量在當(dāng)?shù)乇姸嗤袠I(yè)中名列第一。你沒看錯(cuò)！這就是是山東濰坊今頂代理商劉先唐的創(chuàng)業(yè)之路。
08年3月，劉總放棄原本安逸的打工工作，而選擇自主創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)，劉總身上只有不到兩千元錢，在確定加盟今頂集成吊頂后，從融資到選店面，從產(chǎn)品出樣到正式銷售，短短三個(gè)月時(shí)間，劉總就還清了所有的借款，同時(shí)也完成了年度的銷售任務(wù)。同品牌、同價(jià)格、同產(chǎn)品、同銷售模式、同支持力度，為什么濰坊今頂能在眾多今頂經(jīng)銷商中脫穎而出、超額完成銷售任務(wù)呢？在與濰坊今頂經(jīng)銷商劉總進(jìn)行了多次的深入交談后，筆者發(fā)現(xiàn)濰坊今頂?shù)某砷L(zhǎng)基因竟是一些大家耳熟能詳?shù)摹按蟮览怼?，誠然，不需要教授知識(shí)，但需要提醒?，F(xiàn)通過解讀濰坊今頂?shù)膭?chuàng)業(yè)之路，給大家以啟發(fā)。
第一，讓專業(yè)的人專心做事
無論你做任何事情都要讓對(duì)方感到你很專業(yè)，這樣對(duì)方才有可能跟你合作！這一點(diǎn)在濰坊今頂劉總的身上展現(xiàn)的是淋漓盡致。劉總在決定加盟今頂集成吊頂后，和導(dǎo)購一起認(rèn)真學(xué)習(xí)集成吊頂領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，功夫不負(fù)有心人，通過一番努力，劉總成了集成吊頂領(lǐng)域的專業(yè)人員。試想，面對(duì)一個(gè)這不清楚那不明白的商家，你是消費(fèi)者，你會(huì)購買他家的東西嗎？答案是肯定的。集成吊頂是一個(gè)新興的行業(yè)，加盟商多數(shù)對(duì)這個(gè)行業(yè)了解不深。能否盡快熟悉這個(gè)行業(yè)、熟悉我們的產(chǎn)品組合、熟悉我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，成為成功的至關(guān)點(diǎn)。總之，若想做好一個(gè)行業(yè)，你首先要讓自己成為這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人員，“讓外行的人看你很內(nèi)行，內(nèi)行的人看你不外行”，那么，你基本上算是專業(yè)人員了。大道相通，仔細(xì)想想所謂經(jīng)商就是專業(yè)的人賺取非專業(yè)的人的利潤(rùn)！
那么，怎么樣才能使自己成為專業(yè)的人呢？
首先，通過對(duì)今頂公司提供的書面教材的研讀。為了能夠促使新加盟商盡快成為吊頂領(lǐng)域的專業(yè)人士，今頂公司在這方面編寫了詳實(shí)的教材――《新店開業(yè)指導(dǎo)》，包括今頂公司現(xiàn)狀、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、家裝市場(chǎng)開拓、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購?fù)茝V、小區(qū)市場(chǎng)的拓展、店面零售的指導(dǎo)、公司的業(yè)務(wù)流程、設(shè)計(jì)軟件使用指引、區(qū)域傳播方案與案例、產(chǎn)品安裝方法指引、導(dǎo)購人員的技能要求等等，均有系統(tǒng)的介紹，經(jīng)銷商只需在今頂公司業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)下認(rèn)真的學(xué)習(xí)即可。
其次，在實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)如何實(shí)戰(zhàn)。對(duì)新加盟商來說，在邊學(xué)邊干的同時(shí)，將自己扮演成消費(fèi)者，到競(jìng)品的店面去學(xué)習(xí)，也有利于自身專業(yè)素質(zhì)的提高。
只有專業(yè)還不夠，你還要專心去做?！爸灰阏J(rèn)真去做沒有你做不成的事情！”在市場(chǎng)走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商做不好的最顯著的原因就是：不專心，內(nèi)心浮躁！論品牌：今頂是行業(yè)十大品牌之一；論產(chǎn)品：今頂公司在行業(yè)有多項(xiàng)專利，引領(lǐng)著集成吊頂行業(yè)發(fā)展，板材采用一級(jí)鋁表面工藝考究嚴(yán)謹(jǐn)，電器采用歐普的燈具鎮(zhèn)流器、藍(lán)鳥的取暖燈泡、超靜音軸承電機(jī)配置的換氣扇、ABS工程級(jí)塑料機(jī)殼；論價(jià)格：板材和電器部分都有牽引市場(chǎng)的戰(zhàn)斗品；論售后保障：全程無憂的藍(lán)鉆服務(wù)！
怎么就做不好呢？濰坊今頂為什么能做得如此成功呢？摒棄浮躁擺正心態(tài)，我們相信沒有做不好的市場(chǎng)！誠然，當(dāng)你去做一件事情的時(shí)候，你會(huì)遇見很多繞不開的山，山不會(huì)走向我們，那我們就只有走向山。“既然選擇了今頂，我將排除一切干擾，努力去做對(duì)銷售有意義、有幫助的事情，我要對(duì)我自己負(fù)責(zé)，做不好濰坊市場(chǎng)，我丟不起這個(gè)人?！眲⒖?cè)缡钦f道。
第二，思路決定出路
當(dāng)今頂公司與經(jīng)銷商成為合作伙伴的那一天開始，雙方便一起置身于當(dāng)?shù)氐蹴斒袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中?！暗案狻本瓦@么大，不參與競(jìng)爭(zhēng)，廠商就只能看著對(duì)手享用屬于自己的那一份“蛋糕”！今頂集成吊頂進(jìn)駐濰坊后，劉總首先花大精力摸清當(dāng)?shù)丶傻蹴斝袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局：有幾家參與競(jìng)爭(zhēng)？銷量排前三名的是哪些？競(jìng)品的店面形象如何？產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、價(jià)位、主銷品種、渠道策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品組合策略、安裝收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等。
在清楚了所有對(duì)手的情況后，劉總選擇了當(dāng)時(shí)濰坊銷售最好的A品牌作為今頂?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。先明確自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出方案，在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中完善今頂，最終的目標(biāo)就是要超越對(duì)手。
目前，今頂在濰坊無論是網(wǎng)絡(luò)布局，還是銷售量均超過了當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。劉總深知，把當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使今頂做不成一線品牌，也可以做二線、三線品牌；如果把二線、三線品牌作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么今頂就只能超越三線品牌，做不到當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌了。選對(duì)手如同下棋，如果跟高手對(duì)決，棋藝會(huì)增長(zhǎng)得很快，跟個(gè)臭棋簍子下棋，棋藝可能就會(huì)越來越差。作為代理商，我們一定要清楚自己如同在賽跑，想跑第一，就要清楚自己現(xiàn)在跑在哪一個(gè)位置以及跑在前邊的都是誰，然后才有可能超越他們。試想你連誰跑在你的前面都不知道，你怎么有可能超越呢？
集成吊頂行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、工廠硬件競(jìng)爭(zhēng)的初期階段逐漸過渡到了更高級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)。作為經(jīng)銷商必須具有系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃思維，結(jié)合自身所處的環(huán)境以及公司所提供的產(chǎn)品，進(jìn)行優(yōu)化，打營(yíng)銷組合拳，不能單單靠一個(gè)點(diǎn)一種方式去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；也就是說：一招鮮吃遍天的時(shí)代已成為過去式！凡是做集成吊頂?shù)亩济靼仔袠I(yè)潛規(guī)則，說白了大家都在用同樣的方式和方法做市場(chǎng)，也就是說你會(huì)的或你的招式人家都懂，在這種情況下要想脫穎而出，你就要練點(diǎn)獨(dú)門的武功，或者說能夠把簡(jiǎn)單的事情做到極致。
回頭再來看看濰坊今頂?shù)淖龇ā?/FONT>
首先，強(qiáng)化店面形象建設(shè)，在產(chǎn)品出樣、試驗(yàn)臺(tái)設(shè)置、店面環(huán)境的營(yíng)造方面做足功夫，同時(shí)注重導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)。無論怎樣，意向客戶簽單最后都是要到店面看過之后，才決定是否消費(fèi)，所以說店面形象直接影響著客戶的購買欲望。今頂集成吊頂?shù)哪繕?biāo)消費(fèi)群是白領(lǐng)、金領(lǐng)級(jí)的中高端消費(fèi)者，這個(gè)群體顯著特點(diǎn)就是對(duì)購買環(huán)境比較注重。而消費(fèi)者來到店面，就如同足球場(chǎng)上的足球通過大家的努力，終于傳給了前鋒，就等著最后的臨門一腳，而導(dǎo)購員所扮演的角色就是臨門一腳的前鋒！
其次，是通過對(duì)產(chǎn)品群的規(guī)劃，出擊組合拳。將今頂現(xiàn)有產(chǎn)品劃分成三種類別，高端產(chǎn)品群（幻鏡精彩系列、德國(guó)進(jìn)口板、幻境精彩電器）、中端產(chǎn)品群（滾涂板、熒光納米抗油系列、博大系列電器、繪彩電器）、低端產(chǎn)品群（數(shù)十款覆膜板、格調(diào)系列電器等）。低端產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，抑制競(jìng)爭(zhēng)品牌增長(zhǎng)，同時(shí)肩負(fù)日常費(fèi)用開支；中端產(chǎn)品拉動(dòng)銷量求利潤(rùn)；高端產(chǎn)品樹品牌做形象，賺取更高額利潤(rùn)。目前濰坊今頂采用的這種銷售模式，在當(dāng)?shù)氐匿N售過程中，既具有針對(duì)性，同時(shí)又加強(qiáng)了今頂品牌的覆蓋率。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是這樣，你不去占領(lǐng)，就是在給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，等競(jìng)品成熟了，你就沒機(jī)會(huì)了。人們常說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，以筆者看來，商場(chǎng)還不如戰(zhàn)場(chǎng)，畢竟戰(zhàn)場(chǎng)可以優(yōu)待俘虜，而商場(chǎng)就是你死我活！
在渠道策略方面，濰坊今頂在做寬渠道的同時(shí)做深網(wǎng)絡(luò)，并針對(duì)性的進(jìn)行網(wǎng)路拓展：1、通過團(tuán)購渠道做品牌知名度。在參加團(tuán)購時(shí)做足氣勢(shì)，讓參會(huì)的目標(biāo)消費(fèi)群看到的吊頂品牌只有今頂！團(tuán)購主辦方一般每屆的團(tuán)購會(huì)都會(huì)邀請(qǐng)三到五家吊頂品牌參會(huì)，每家投入一千元的樣子，今頂出三千到五千唯我獨(dú)家參會(huì)，團(tuán)購期間所有吊頂?shù)膹V告位置都是“今頂集成吊頂”，就是不簽單也成功，因?yàn)榻耥斊放谱龅搅四繕?biāo)受眾的心智。2、通過家裝渠道拉動(dòng)銷量，拔高品牌影響力，帶動(dòng)濰坊地區(qū)的整體銷售。裝飾公司服務(wù)的客戶和今頂?shù)哪繕?biāo)消費(fèi)群高度吻合，通過裝飾公司做銷售，一個(gè)客戶的滿意會(huì)影響一大片目標(biāo)消費(fèi)群，口碑傳播是不花錢的傳播，也是最有效的傳播方式，目前客戶介紹客戶來濰坊今頂?shù)昀镔徺I吊頂增速明顯。3、通過小區(qū)推廣搶占市場(chǎng)份額。針對(duì)性選擇小區(qū)進(jìn)行前期的公關(guān)宣傳活動(dòng)，周六、周日雙休日進(jìn)駐小區(qū)，今頂拱門、帳篷、遮陽傘、產(chǎn)品展架，合理布局后，海量散發(fā)今頂單頁，印有今頂標(biāo)志的小禮品（鑰匙連、名片盒、煙灰缸、太陽鏡、手提袋）來問的就送！隨后的兩周內(nèi)地毯式面對(duì)面拜訪，最終將意向客戶引導(dǎo)到店里。濰坊今頂二店180O正在籌建中，銷售隊(duì)伍正在擴(kuò)充，對(duì)于2009年劉總信心滿懷，不僅要超額完成銷售任務(wù)，還要把今頂品牌做成當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ钠放啤?/FONT>
水無常形、營(yíng)銷無定式，一個(gè)地區(qū)的成功模式不一定適合所有地區(qū)，正如一位營(yíng)銷界泰斗所講：“所有的故事都講完了關(guān)鍵看你怎么做！”
