今頂不斷在銷售中建立強(qiáng)勢品牌

懷揣2000元錢開始選項(xiàng)目，通過運(yùn)作今頂集成吊頂8個(gè)月，銷量在當(dāng)?shù)乇姸嗤袠I(yè)中名列第一。你沒看錯(cuò)！這就是是山東濰坊今頂代理商劉先唐的創(chuàng)業(yè)之路。

08年3月，劉總放棄原本安逸的打工工作，而選擇自主創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)，劉總身上只有不到兩千元錢，在確定加盟今頂集成吊頂后，從融資到選店面，從產(chǎn)品出樣到正式銷售，短短三個(gè)月時(shí)間，劉總就還清了所有的借款，同時(shí)也完成了年度的銷售任務(wù)。同品牌、同價(jià)格、同產(chǎn)品、同銷售模式、同支持力度，為什么濰坊今頂能在眾多今頂經(jīng)銷商中脫穎而出、超額完成銷售任務(wù)呢？在與濰坊今頂經(jīng)銷商劉總進(jìn)行了多次的深入交談后，筆者發(fā)現(xiàn)濰坊今頂?shù)某砷L基因竟是一些大家耳熟能詳?shù)摹按蟮览怼?，誠然，不需要教授知識(shí)，但需要提醒?，F(xiàn)通過解讀濰坊今頂?shù)膭?chuàng)業(yè)之路，給大家以啟發(fā)。

第一，讓專業(yè)的人專心做事

無論你做任何事情都要讓對(duì)方感到你很專業(yè)，這樣對(duì)方才有可能跟你合作！這一點(diǎn)在濰坊今頂劉總的身上展現(xiàn)的是淋漓盡致。劉總在決定加盟今頂集成吊頂后，和導(dǎo)購一起認(rèn)真學(xué)習(xí)集成吊頂領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，功夫不負(fù)有心人，通過一番努力，劉總成了集成吊頂領(lǐng)域的專業(yè)人員。試想，面對(duì)一個(gè)這不清楚那不明白的商家，你是消費(fèi)者，你會(huì)購買他家的東西嗎？答案是肯定的。集成吊頂是一個(gè)新興的行業(yè)，加盟商多數(shù)對(duì)這個(gè)行業(yè)了解不深。能否盡快熟悉這個(gè)行業(yè)、熟悉我們的產(chǎn)品組合、熟悉我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，成為成功的至關(guān)點(diǎn)?？傊?，若想做好一個(gè)行業(yè)，你首先要讓自己成為這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人員，“讓外行的人看你很內(nèi)行，內(nèi)行的人看你不外行”，那么，你基本上算是專業(yè)人員了。大道相通，仔細(xì)想想所謂經(jīng)商就是專業(yè)的人賺取非專業(yè)的人的利潤！

那么，怎么樣才能使自己成為專業(yè)的人呢？

首先，通過對(duì)今頂公司提供的書面教材的研讀。為了能夠促使新加盟商盡快成為吊頂領(lǐng)域的專業(yè)人士，今頂公司在這方面編寫了詳實(shí)的教材――《新店開業(yè)指導(dǎo)》，包括今頂公司現(xiàn)狀、產(chǎn)品優(yōu)勢、家裝市場開拓、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購?fù)茝V、小區(qū)市場的拓展、店面零售的指導(dǎo)、公司的業(yè)務(wù)流程、設(shè)計(jì)軟件使用指引、區(qū)域傳播方案與案例、產(chǎn)品安裝方法指引、導(dǎo)購人員的技能要求等等，均有系統(tǒng)的介紹，經(jīng)銷商只需在今頂公司業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)下認(rèn)真的學(xué)習(xí)即可。

其次，在實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)如何實(shí)戰(zhàn)。對(duì)新加盟商來說，在邊學(xué)邊干的同時(shí)，將自己扮演成消費(fèi)者，到競品的店面去學(xué)習(xí)，也有利于自身專業(yè)素質(zhì)的提高。

只有專業(yè)還不夠，你還要專心去做。“只要你認(rèn)真去做沒有你做不成的事情！”在市場走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商做不好的最顯著的原因就是：不專心，內(nèi)心浮躁！論品牌：今頂是行業(yè)十大品牌之一；論產(chǎn)品：今頂公司在行業(yè)有多項(xiàng)專利，引領(lǐng)著集成吊頂行業(yè)發(fā)展，板材采用一級(jí)鋁表面工藝考究嚴(yán)謹(jǐn)，電器采用歐普的燈具鎮(zhèn)流器、藍(lán)鳥的取暖燈泡、超靜音軸承電機(jī)配置的換氣扇、ABS工程級(jí)塑料機(jī)殼；論價(jià)格：板材和電器部分都有牽引市場的戰(zhàn)斗品；論售后保障：全程無憂的藍(lán)鉆服務(wù)！

怎么就做不好呢？濰坊今頂為什么能做得如此成功呢？摒棄浮躁擺正心態(tài)，我們相信沒有做不好的市場！誠然，當(dāng)你去做一件事情的時(shí)候，你會(huì)遇見很多繞不開的山，山不會(huì)走向我們，那我們就只有走向山。“既然選擇了今頂，我將排除一切干擾，努力去做對(duì)銷售有意義、有幫助的事情，我要對(duì)我自己負(fù)責(zé)，做不好濰坊市場，我丟不起這個(gè)人?！眲⒖?cè)缡钦f道。

第二，思路決定出路

當(dāng)今頂公司與經(jīng)銷商成為合作伙伴的那一天開始，雙方便一起置身于當(dāng)?shù)氐蹴斒袌龅母偁幹?。“蛋糕”就這么大，不參與競爭，廠商就只能看著對(duì)手享用屬于自己的那一份“蛋糕”！今頂集成吊頂進(jìn)駐濰坊后，劉總首先花大精力摸清當(dāng)?shù)丶傻蹴斝袠I(yè)的競爭格局：有幾家參與競爭？銷量排前三名的是哪些？競品的店面形象如何？產(chǎn)品優(yōu)勢、弱點(diǎn)、價(jià)位、主銷品種、渠道策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品組合策略、安裝收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等。

在清楚了所有對(duì)手的情況后，劉總選擇了當(dāng)時(shí)濰坊銷售最好的A品牌作為今頂?shù)母偁帉?duì)手。先明確自己的競爭對(duì)手，然后針對(duì)競爭對(duì)手出方案，在競爭中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中完善今頂，最終的目標(biāo)就是要超越對(duì)手。

目前，今頂在濰坊無論是網(wǎng)絡(luò)布局，還是銷售量均超過了當(dāng)?shù)氐母偁帉?duì)手。劉總深知，把當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌作為競爭對(duì)手，即使今頂做不成一線品牌，也可以做二線、三線品牌；如果把二線、三線品牌作為競爭對(duì)手，那么今頂就只能超越三線品牌，做不到當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌了。選對(duì)手如同下棋，如果跟高手對(duì)決，棋藝會(huì)增長得很快，跟個(gè)臭棋簍子下棋，棋藝可能就會(huì)越來越差。作為代理商，我們一定要清楚自己如同在賽跑，想跑第一，就要清楚自己現(xiàn)在跑在哪一個(gè)位置以及跑在前邊的都是誰，然后才有可能超越他們。試想你連誰跑在你的前面都不知道，你怎么有可能超越呢？

集成吊頂行業(yè)的競爭已經(jīng)從單純的價(jià)格競爭、產(chǎn)品競爭、工廠硬件競爭的初期階段逐漸過渡到了更高級(jí)別的競爭。作為經(jīng)銷商必須具有系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃思維，結(jié)合自身所處的環(huán)境以及公司所提供的產(chǎn)品，進(jìn)行優(yōu)化，打營銷組合拳，不能單單靠一個(gè)點(diǎn)一種方式去參與市場競爭；也就是說：一招鮮吃遍天的時(shí)代已成為過去式！凡是做集成吊頂?shù)亩济靼仔袠I(yè)潛規(guī)則，說白了大家都在用同樣的方式和方法做市場，也就是說你會(huì)的或你的招式人家都懂，在這種情況下要想脫穎而出，你就要練點(diǎn)獨(dú)門的武功，或者說能夠把簡單的事情做到極致。

回頭再來看看濰坊今頂?shù)淖龇ā?/FONT>