訪楚楚吊頂南昌營銷中心總經(jīng)理魏志琴

炎炎夏日，讓南昌這個火爐城市更加灼熱不堪。昨夜，一場暴雨，趕走了這股炎熱，也帶來了難得的夏日涼爽。8月3日（周一），與楚楚吊頂南昌營銷中心總經(jīng)理魏總相約采訪。10：40分，大成之家楚楚專賣店，不見不散。

我提前15分鐘趕到了店里，店員告訴我，魏總還沒有來，稍等片刻。10：36分，魏總?cè)缂s到達店面。果然，魏總給我的第一感覺，守時。德語中有一句話“準時就是帝王的禮貌”。互換名片，我們切入今天的約會話題。

從“店中店”到旗艦店

吊頂，這個“后起之秀”，追溯最早，也就是將乳膠漆刷白，再安裝一個頂燈，算是“原始版吊頂”。隨著消費者需求的不斷提升，專業(yè)吊頂發(fā)展成是石膏板，細木工板，九厘板，PVC板，鋁扣板，鋁塑板PVC材料；這兩年開始流行集成吊頂，被大多消費者接受，追捧。進入2009年，已經(jīng)是集成吊頂行業(yè)發(fā)展的第五個年頭。

說起“楚楚南昌營銷中心”，我們追溯到2007年9月。魏總說，那時候，南昌的吊頂行業(yè)還處于起步階段，楚楚與金牌櫥柜聯(lián)合，進駐他們的形象店，開始的艱難的第一步“店中店經(jīng)營模式”。經(jīng)歷了半年多的市場磨合，2008年5月，楚楚吊頂正式成了獨立的銷售店面，地點選擇在成熟的建材市場---洛陽路。也就是從08年起，楚楚開拓了江西新市場。

巴菲特有一句名言說：“只有當潮水退去，才知道誰在裸泳”。在2008年年底，經(jīng)濟危機席卷全球的時候，魏總做出一個大膽的事業(yè)規(guī)劃，逆境中大踏步前進。2009年1月1日，大成之家“楚楚旗艦店” 盛裝啟航，140平米的精裝修，突出了楚楚吊頂品牌形象的最大化。就這樣，楚楚南昌的營銷模式拉開了帷幕，60平米的洛陽路專賣店和140平米的旗艦店，滿足了不同層次的客戶需求。

大成之家的楚楚旗艦店采用最流行的體驗式風(fēng)格，按照真實生活的模式搭配了不同風(fēng)格的家具其他配飾，以達到完全還原現(xiàn)實生活的效果?？蛻暨M入店內(nèi)，可以很真實地體驗到客廳、廚房、衛(wèi)生間的實際裝修效果，完全解決了以往因缺少真實感受而在選擇色彩和花樣時舉棋不定的難題，客戶可以很輕松地按照自己的裝修風(fēng)格，來搭配合適的吊頂產(chǎn)品。

口碑效應(yīng)的“客帶客”根源

集成吊頂行業(yè)問世雖只有短短幾年中，甚至還未完全形成市場氣候，但卻早早進入了競爭激烈的“紅海”，許多業(yè)內(nèi)企業(yè)一出生就不得不面臨殘酷的淘汰賽。如何不被淘汰出局？有用價格戰(zhàn)的、有用規(guī)模戰(zhàn)的、有用多品牌戰(zhàn)的、有用模仿甚至抄襲的……凡此種種，都不是一種正確的方法。參照成熟建材行業(yè)的發(fā)展之路，楚楚吊頂著手通過定位、創(chuàng)新、服務(wù)、營銷四個方面來營造自己的藍海。

楚楚吊頂在南昌市場不僅擁有欣喜的市場份額，同時更擁有所謂的“江湖地位”。歸其原因，魏總透露了幾點秘訣。第一，質(zhì)量保證，15年的免費更換，成為首個行業(yè)里勇敢“吃螃蟹”的人；第二，對用戶進行半年回訪一次；第三，一個電話，問題立刻解決；第三，2年內(nèi)免費清洗兩次；……

行業(yè)里有句話：“吊頂賣得好，安裝服務(wù)占50％因素”，因此，可見服務(wù)的重要性。談起這點，魏總的感觸同樣深刻，她說：“楚楚賣的好，50%的客源來自于老顧客的推薦和信任”，也就是營銷中所說的“客帶客”。

魏總說：顧客的一句話，抵上導(dǎo)購的一百句話。這就是品牌的口碑效應(yīng)，也是楚楚在南昌銷售通暢的最大的核心競爭力。

曾經(jīng)有位顧客廖女士，08年洛陽路店面開業(yè)的時候，交了100元定金，由于裝修期限的推遲，一直沒有到店里訂購產(chǎn)品。而后，在客戶電話回訪中，廖女士說裝修開工了，但是選擇品牌上，還要再考慮考慮。盡管她看了產(chǎn)品，也了解了楚楚吊頂，因為謹慎，仍然沒有下單。直到她與另外一個同事一起來店里，才曉得，是同事影響了她。因為同事家安裝了楚楚吊頂，并且極力推薦品牌。最后，這單終于成交。又一個鮮明的事實，口碑效應(yīng)“客帶客”！

創(chuàng)新引來行業(yè)“模仿秀”

據(jù)了解，楚楚集團董事長儲建根先生是位具有碩士學(xué)歷的高管。他的 “儒商觀念”極為強烈，對企業(yè)的管理采取團隊也是別具一格。為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，他擯棄了家族式經(jīng)營模式，全部高薪聘請專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人管理。無論是決策還是營銷模式上，都將是采取集團化模式。只有一流的領(lǐng)導(dǎo)團隊，才會管理出一流的操作工人，生產(chǎn)出一流的質(zhì)量產(chǎn)品。

集團給與每個經(jīng)銷商傳達的理念，就是“先做產(chǎn)品質(zhì)量，再做售后服務(wù)，最后贏得良好口碑，如此良性循環(huán)，才是最大的贏家”。當經(jīng)銷商要求給與廣告支持的時候，楚楚集團更重的是做好產(chǎn)品研發(fā)，比如吊頂中的“藝術(shù)天花”，就是楚楚首創(chuàng)研發(fā)出來的新技術(shù)，出自于四川美院院長之手。而這項突破性的創(chuàng)新，也成為了行業(yè)里爭相模仿的技術(shù)。

編后語：

與魏總的訪談過程，輕松愉快。在采訪楚楚吊頂南昌發(fā)展史之外，還挖掘出魏總許多鮮為人知的事業(yè)經(jīng)歷。比如，1999年開始進入建材行業(yè)，整整10年的行業(yè)沉淀；比如，曾經(jīng)做過瓷磚銷售，做過潔具銷售等等。如今，三年的經(jīng)營楚楚吊頂歷程，讓魏總感覺充實又具有挑戰(zhàn)性，同時也認定了與楚楚吊頂一起前進。魏總說，選擇了楚楚吊頂，并且會將它當做事業(yè)來經(jīng)營，將是她未來的最大的驕傲和成就。

另據(jù)悉，楚楚吊頂喜盈門旗艦店也將于9月份隆重開業(yè)，一樣的楚楚，不一樣的精彩。預(yù)祝楚楚吊頂開業(yè)大吉。相信，魏總極其團隊也將邁著矯健的步伐，走的更快，更穩(wěn)！