近日筆者獲悉一則案例，并同一些集成吊頂業(yè)相關(guān)人士共同解決之道。應(yīng)該說，這則案例是吊頂行業(yè)最常見的現(xiàn)象，也是眾多集成吊頂企業(yè)開拓二三級市場經(jīng)常遇到的問題。在此與大家互相探討并提供解決方法。
案例讀取
某中部縣級市一集成吊頂經(jīng)銷商A老板，和老婆一起在城里建材一條街開了家夫妻店，經(jīng)營集成吊頂。其老婆伶牙俐齒，是不可多得的導(dǎo)購高手，經(jīng)過2年的經(jīng)營，成為該市集成吊頂?shù)腘O.1。
隔壁B老板看A老板生意火爆，在今年代理了另一個集成吊頂品牌來與A老板競爭。B老板木工出身，為人很大方慷慨。之前在該市從事傳統(tǒng)PVC扣板的經(jīng)營。B老板經(jīng)營集成吊頂以后，市里很多木工大力捧場。最為要緊的是，兩個店面挨在一起，只要來到A老板店面的木工，就算不是買集成吊頂，B老板也會招招手，叫木工過去喝茶聊天。日子一長，A老板的生意被搶走了一部分，B老板的生意日漸紅火。A老板一籌莫展，想搬遷店面避開競爭，但縣城賣建材的卻只有這一條街規(guī)模較集中。
案情分析
上面的案例主要是兩個經(jīng)銷商競爭的實(shí)況，其實(shí)不論在二三級市場還是省會城市，這都是非常常見的現(xiàn)象。A老板生意由興旺到慘淡，原因有多種。B老板能夠搶去部分生意，說明二者不但產(chǎn)品定位相似，且盈利模式雷同。面對這種競爭，我們主要分析以下幾個問題：
1、A老板靠優(yōu)秀的促銷導(dǎo)購手段贏得市場第一，促銷導(dǎo)購是店面營銷的重要手段，但A老板是不是將其當(dāng)成了唯一手段？促銷導(dǎo)購主要是針對戶主還是木工？
2、B老板靠人脈把A老板的生意搶去一部分。這是不是說明A老板對木工有所忽略？B老板對木工隊(duì)伍的迅速掌握，是因?yàn)閹熗疥P(guān)系的原因，產(chǎn)品定位更合理，還是回扣等方面的因素？
3、導(dǎo)購和木工是縣級城市集成吊頂經(jīng)銷商的主要銷售策略，A老板之前是“只此一家，別無它號”，在面對競爭對手B老板時(shí)，是否考慮了其他銷售策略？筆者采訪了奇力集成吊頂營銷總監(jiān)洪建風(fēng)先生。
洪總認(rèn)為：
首先，逃避不能解決問題，搬遷店面不是一個好辦法，在合適的地點(diǎn)開一家分店倒是可行。最重要的是，搬遷店面顯示了A老板回避問題的想法，他不敢與B老板展開競爭，生意走下坡與A老板的“不作為”有很大關(guān)系。商場如戰(zhàn)場，人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素，而各自的心態(tài)決定了各人所采取的應(yīng)對措施。
因此，A老板應(yīng)調(diào)整心態(tài)，振作精神，對市場做出準(zhǔn)確分析判斷，并采取積極的應(yīng)對措施。
其次，市場競爭是非常正常的現(xiàn)象，之前A老板處于沒有競爭對手的環(huán)境下，但是市場的發(fā)展決定，A老板遲早會有競爭對手，除了B老板，還有C老板、D老板……在這種情況下，A老板要從增強(qiáng)自己的競爭實(shí)力入手，才能確保NO.1的地位。
解決之道
基于此，洪總提供的主要應(yīng)對措施有穩(wěn)固渠道、實(shí)施盈利模式的創(chuàng)新等手段。具體從以下幾個方面入手。
1、加大對木工隊(duì)伍的建設(shè)。B老板主要通過搶奪A老板的木工渠道獲得成功，這個現(xiàn)有的盈利方式（木工渠道）受到效仿和沖擊，說明了它的可操作性。木工是追求利益的一個群體，要爭取到他們的支持，必須給與一定的利益。許多人認(rèn)為，A老板經(jīng)營集成吊頂2年，應(yīng)該同部分木工也有較好的關(guān)系，不能就此放棄木工渠道。通過更進(jìn)一步的感情溝通，可以重新獲得他們的支持。同時(shí)，通過電話聯(lián)系、先期攔截等手段，可以避免木工同B老板的不愉快。
2、跟隨廠家上新產(chǎn)品。雖然A老板一直經(jīng)營集成吊頂2年，隨著集成吊頂在縣城的大力推廣，發(fā)展前景廣闊。但因?yàn)槠錄]有保持與廠家同步，很多新產(chǎn)品沒有更新，導(dǎo)致缺乏新品、缺乏新的贏利點(diǎn)，加大了競爭壓力。
3、拓展銷售新渠道。新開專賣店、參與團(tuán)購、小區(qū)攔截等方式是縣城可以積極推廣的新模式。專賣店以產(chǎn)品定位高檔同建材街店面區(qū)別開來，團(tuán)購作為一種新型模式，博得青年結(jié)婚一族購房群體的青睞，而小區(qū)攔截通過現(xiàn)場咨詢、親身體驗(yàn)等方式，具有非常廣泛的影響力、殺傷力。
4、深化導(dǎo)購咨詢作用。案例中A老板雖然是夫妻店經(jīng)營，模式不先進(jìn)，但其老婆是個導(dǎo)購高手。A老板可以有意識地強(qiáng)化導(dǎo)購的作用，對上門來咨詢的顧客以專業(yè)的知識、熱情的服務(wù)贏得他們的信任。隨著消費(fèi)者自主品牌意識的增強(qiáng)，木工作用減弱，導(dǎo)購咨詢是吸引顧客的重要手段。
5、改變等客上門的習(xí)慣，積極入市，拓展?jié)撛诳蛻?。小區(qū)攔截就是一種發(fā)掘潛在客戶的方式，當(dāng)然，還有很多其他可行的方法。
6、創(chuàng)新盈利模式，重點(diǎn)考慮兩個方面：一是消費(fèi)者，二是同行。針對消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行調(diào)研分析，分析購物喜好和偏愛原因，挖掘空白點(diǎn)，尋找需求點(diǎn)，然后擴(kuò)大渠道產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)造出整合銷售或捆綁銷售的新模式。針對同行，及時(shí)分析市場發(fā)展趨勢和潮流。分析走勢好的產(chǎn)品，以及走勢好的原因，尋找突破口。這個突破口或是在服務(wù)上，或是在產(chǎn)品上，或在工藝上，或者是政策上……一旦突破口找對，那帶來的就是新的盈利模式，新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
改變單一的盈利模式，學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷模式，分析競爭對手，并有針對性地展開差異化銷售，避免扎堆。
