網(wǎng)訊：集成吊頂企業(yè)難以言說的“痛”
集成吊頂公司運(yùn)營歷來會(huì)遭遇兩大難題，一是招商難，二是銷售難。尤其是“終端銷售難”——公司好不容易招到了一批經(jīng)銷商，有了幾十上百個(gè)專賣店，原以為前面的辛苦努力總算有了一個(gè)美麗的回報(bào)，可以輕輕松松地看著銷售額一天天的往上猛漲了。不幸的是，大多數(shù)集成吊頂公司徒有數(shù)量不菲的經(jīng)銷商，但銷售額卻從來沒有與之形成正比過——這是集成吊頂企業(yè)難以言說的“痛”!顯然，這都是終端銷售“萎靡不振”惹的禍!
為什么會(huì)這樣呢?而且，集成吊頂專賣店散落在全國各地，可謂是天高皇帝遠(yuǎn)——面對這一現(xiàn)狀，集成吊頂企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)全國專賣店優(yōu)良的終端銷售呢?
集成吊頂企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售?
“五虎”攔截優(yōu)良的銷售
胡總是一家集成吊頂企業(yè)的老板，這兩天查看全國經(jīng)銷商的銷售業(yè)績表，被那些“羸弱”的數(shù)字給狠狠地“蟄”了一下，難怪心情出奇的不爽呢!之后通過胡總和營銷部員工的共同努力，終于發(fā)現(xiàn)造成全國專賣店銷售業(yè)績不佳有五大方面的原因。這五大原因像五只猛虎一樣，嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)地守著終端銷售的“出入口”，十拿九穩(wěn)地制約著產(chǎn)品的最終銷售。
一、品牌知名度過低。由于受公司資金的限制，胡總并沒有實(shí)施廣告片拍攝與播放的計(jì)劃，故其品牌知名度很低，在市場上屬于“默默無聞”的那種——產(chǎn)品銷售主要依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來實(shí)現(xiàn)。誠然，目前市場上多數(shù)集成吊頂品牌 都沒有進(jìn)行大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑?，尤其是電視廣告?zhèn)鞑?，大家還處在同一條起跑線，但畢竟已有集成吊頂品牌進(jìn)行了一定量的廣告?zhèn)鞑?，這多多少少會(huì)給“默默無聞”的集成吊頂品牌帶來生存與發(fā)展的危機(jī)。胡總公司的集成吊頂品牌知名度過低，造成消費(fèi)者的不認(rèn)可，就是明證之一。
二、沒有掌握好消費(fèi)者的心理。胡總深刻地感覺到，公司的人都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤：因?yàn)樽约簭氖碌氖羌傻蹴斝袠I(yè)的工作，故大家都覺得消費(fèi)者對集成吊頂也是極其熟悉和關(guān)注的，就好像對牛奶、啤酒等產(chǎn)品那樣能扳著手指數(shù)出個(gè)“一、二、三、四、五、六”出來。事實(shí)上，大家都錯(cuò)了，因?yàn)榧傻蹴攲儆诜浅Ｌ貏e的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者平常對其關(guān)注率是非常低的，除了有需求的時(shí)候才將其“熟記于心”的。
同時(shí)，因?yàn)橄M(fèi)者平常對集成吊頂產(chǎn)品 關(guān)注率不高，故當(dāng)他們需要的時(shí)候，往往感性消費(fèi)占上風(fēng)，即會(huì)受到集成吊頂專賣店里的實(shí)際情況的左右，而不一定購買行動(dòng)之前通過看電視或者上網(wǎng)了解的集成吊頂品牌。就趁這一點(diǎn)，集成吊頂終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。但是，公司并沒有掌握好消費(fèi)者的這一心理特征，使得很多對應(yīng)的工作沒有展開，從而喪失了眾多良好的終端銷售機(jī)會(huì)。
三、專賣店的形象與氛圍差。通過調(diào)查分析，胡總發(fā)現(xiàn)全國專賣店的形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢?因?yàn)榧傻蹴斚M(fèi)者是突然性的需求而關(guān)注集成吊頂品牌與產(chǎn)品的，所以此時(shí)的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)他們走向?qū)Ｙu店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)專賣店的整體形象有點(diǎn)“暗淡”和“萎靡”，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購買呢!顯然，一句“先看一看”就轉(zhuǎn)身而去了。
四、銷售技術(shù)不先進(jìn)。胡總發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)專賣店的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費(fèi)者心理把握等“銷售技術(shù)”方面都顯得滯后，不先進(jìn)，無法滿足消費(fèi)者的需求，更無法留住消費(fèi)者的“芳心”。這方面是公司的責(zé)任，因?yàn)楣緵]有對全國的終端銷售人員進(jìn)行有效地銷售技能訓(xùn)練，只能依靠銷售人員的個(gè)人“才華”來實(shí)現(xiàn)良好的銷售。顯然，這已早估了銷售人員的實(shí)際能力了。
五、缺乏主題式的策劃活動(dòng)。由于公司的集成吊頂品牌并沒有進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ィ瑢?dǎo)致品牌知名度極低，同時(shí)消費(fèi)者又是暫時(shí)性的對集成吊頂品牌和產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)注和購買的，故理性消費(fèi)不及感性消費(fèi)，由此衍生了一個(gè)良好的銷售機(jī)會(huì)：在專賣店展開主題式的策劃活動(dòng)，形成良好的銷售氛圍，既彌補(bǔ)了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能滿足消費(fèi)者的熱情氛圍的需求，從而引導(dǎo)其消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售。但不幸的是，公司根本沒有顧及到這方面，最終造成全國上百個(gè)專賣店每天重復(fù)著兩件事，一是冷冷清清的開門，二是冷冷清清的關(guān)門。
由此可見，“五虎”的確是忠誠而又神勇——成年累月的攔截著公司全國上百個(gè)專賣店的優(yōu)良銷售。那么，此“五虎”能否被馴服呢?胡總的回答是：絕對能!
