“2010年首屆中國金屬天花行業(yè)百強企業(yè)長江論壇”主題

各位尊敬的來賓！各位金屬天花行業(yè)朋友！首先我們要感謝大廣鋁業(yè)林總、梁總，為我們提供了這樣一個學習交流、分享經(jīng)驗、共贏財富的平臺和機會，在這里我們不僅可以搶先把握潮流新品，快人一步抓住商機，還可以分享到行業(yè)精英為我們帶來思想盛宴。兩個人交換一個蘋果，每個人還是只有一個蘋果，兩個人互相交流一種思想，每個人就收獲兩種思想，這就是共贏。今天我要和大家分享的主題是金屬天花企業(yè)的“數(shù)字營銷”。

我的演講分三個部分，第一部分是“數(shù)字營銷”在全國性品牌公司中營銷基礎數(shù)據(jù)，第二部分是“數(shù)字營銷”在區(qū)域性金屬天花廠實踐運用。第三部分是數(shù)字營銷如何提高競爭力。

第一部分：“數(shù)字營銷”在全國性品牌公司中營銷基礎數(shù)據(jù)

2009年度中國金屬天花行業(yè)家裝消費量大概行情如下：

覆膜板每個月的市場消費量大概是400萬平方米，

滾涂板每個月的市場消費量大概是300萬平方米，

磨砂印花每個月的市場消費量大概是200萬平方米，

高端氧化、藝術天花每個月的市場消費量大概是10萬平方米，

中國金屬天花家裝市場的鋁板消費量大概每個月是900萬平方米左右。

這個數(shù)據(jù)我和幾大原材料供應商，包括大廣、神峰、利亞龍、金盈輝等，都溝通論證過，是2009年比較準確的數(shù)據(jù)，根據(jù)2009年中國官方公布的房地產(chǎn)行業(yè)的數(shù)據(jù)，2009年度中國的房地產(chǎn)銷售面積是93713萬平方米，總營業(yè)額是43995億元，平均每套房的面積是90平方米，2009年中國銷售出去的房子是1000萬套，每套房需要10個平方米的金屬天花，那么我們基本上可以計算出2009年中國金屬天花的家裝市場需求量是1億平方米，還不算舊房新裝修改造的需求和工程方面需求。這么大的市場容量，我們做了多少？

3月5日，國家發(fā)展和改革委員會向十一屆全國人民代表大會第三次會議提交的報告表示, 受中國政府的經(jīng)濟刺激計劃推動，2009年中國固定資產(chǎn)投資增長30.1%， 2010年將保持合理的投資規(guī)模，全社會固定資產(chǎn)投資增長目標為20%，其中,房地產(chǎn)開發(fā)投資增長18%。那么2010年我們金屬天花行業(yè)需求總量保持18%的增長是沒有問題的。如果我們經(jīng)營的好的話，我們完全做增長一倍的規(guī)劃。

2010年是機遇也是挑戰(zhàn)，機遇是市場需求總量肯定會增長，挑戰(zhàn)是開天花加工廠的競爭者越來越多，從2009年8月份開始，平均每天就有5個以上的人過來廣東定設備，現(xiàn)在天花設備廠的訂單都已經(jīng)排到今年5月份了，初步估計今年全國金屬天花加工廠將會達到3000家的規(guī)模，很多二三線城市都有好幾家金屬天花加工廠。我們公司現(xiàn)在每天至少接待6家以上地級市客戶，已經(jīng)定了沖床的。競爭將會空前激烈，所以在座的各位務必做好充分的準備，迎接新一輪的挑戰(zhàn)。

這些基礎數(shù)據(jù)很重要，因為有了這些基礎數(shù)據(jù)我們就可以知己知彼，就可以推算出很多配套產(chǎn)品的市場消費量，我們就可以確定我們的經(jīng)營方向及知道我們企業(yè)成長空間了。我們可以推算出每個月市場需要消費集成吊頂照明模塊180萬臺，換氣模塊180萬臺，取暖模塊90萬臺，鋁邊角720萬支，三角龍骨960萬支，把這些數(shù)據(jù)和企業(yè)的資源相結(jié)合就可以規(guī)劃企業(yè)的銷售目標和營業(yè)收入了，對于全國性品牌公司，我建議專業(yè)化，個性化差異化的規(guī)劃公司方向，集中精力做好拳頭產(chǎn)品。這就是企業(yè)經(jīng)營的定位，然后才是品牌定位。

以明天公司的經(jīng)營定位為例，我們明天公司從2004年開始就已經(jīng)從事三角龍骨和鋁邊角等十幾種天花配件在華南地區(qū)的批發(fā)業(yè)務了，2006我們的銷售收入就有1300萬左右，2008的銷售收入只有1100多萬，相當于在下滑，當時經(jīng)過市場調(diào)查分析之后，我得到了以上的數(shù)據(jù)，于是我們就重新定位的公司的經(jīng)營方向，我們把自己定位為第五類材料供應商，專業(yè)提供金屬天花各種配件，完善產(chǎn)業(yè)鏈的配套，主要服務對象是全國各地金屬天花廠，我們測算出全國的天花配件市場總需求是5億一年。

目前的金屬天花廠一共需要五種材料，分別是覆膜板，滾涂板，磨砂板，氧化板，龍骨、邊角等天花配件，前面四種都有成熟的供應商，并且競爭很激烈，資金大，利潤薄，唯獨天花配件沒有專業(yè)的供應商，多數(shù)都是廠家自己做或者是四處采購，明天公司就集中資源做天花配件，與傳統(tǒng)四大類材料供應商作為一個互補，為全國幾千家金屬天花廠提供方便，雖然天花配件的競爭也很激烈，但是以我們公司的實力和資源可以在這個領域構(gòu)造強勢地位，接下來我們對我們產(chǎn)品就行了重新配置，品種由原來的十幾種增加到現(xiàn)在的300多種，業(yè)務員由原來的3個增加到10個，業(yè)務范圍由原來的華南五省放大到全國，客戶規(guī)模由300多家發(fā)展到1000多家，我們成功啟動了磨砂、滾涂邊角取代腹膜邊角的大趨勢，成功開發(fā)高端氧化邊角空白市場，為置身于白熱化競爭之中的廣大客戶提供了可以創(chuàng)造豐厚利潤的新產(chǎn)品，新希望，并且我們每個月必須推出五款以上的新產(chǎn)品，拉動天花配件的檔次和發(fā)展，我們現(xiàn)在一個月可以銷售三角龍骨90萬支，鋁邊角由于涉及到商業(yè)機密我就不公布了，我們的市場目標是要占有市場總需求20%的份額，我們基本上已經(jīng)做到10%，還有10%的成長空間，完成這個目標之后我們就對天花配件行業(yè)進行全面的升級換代，爭取把天花配件市場總需求提高8億的水平，要達到這個目標就要提供性價比更高的產(chǎn)品，推出更上檔次的產(chǎn)品，我們的氧化邊角產(chǎn)品儲備已經(jīng)計劃到第三代，到時候天花配件將會出現(xiàn)1000快錢一支的邊角，大家不要見笑，20年前電視機一般是幾百塊錢一臺，現(xiàn)在呢？幾萬塊一臺的都有了，平均也要3000快錢以上一臺電視機才會有人消費，你可別告訴我說你家的電視機是幾百塊的?。∪绻覀兡軌虬堰吔堑墓δ茏龅诫娨暀C的技術水平，我們的目標也不是癡人說夢。幾萬塊錢一臺電視機也有人買啊，十幾萬賣一套櫥柜也有人買啊，一戶人家也就是買個10支8支邊角而已。幾千塊錢算什么呢？所以我們明天公司可以毫不謙虛的說我們的數(shù)字營銷是很成功的。