“2010年首屆中國金屬天花行業(yè)百強企業(yè)長江論壇”主題

第二部分：“數(shù)字營銷”在區(qū)域性金屬天花廠實踐運用

今天到場的與會嘉賓有很大部分是區(qū)域性的金屬天花加工廠，對于區(qū)域性市場，我們也可以運用數(shù)字營銷來指導(dǎo)我們的公司經(jīng)營，首先我們可以通過當(dāng)?shù)胤抗芫值墓俜骄W(wǎng)站數(shù)據(jù)統(tǒng)計欄目查到你所在的區(qū)域每個月銷售了多少房子，來測算該區(qū)域的市場總需求，以佛山市2009年為例，我昨天查了佛山市房管局的官方網(wǎng)站數(shù)據(jù)，2009年佛山市總共銷售將近8萬套房子，房地產(chǎn)的官方營業(yè)額560多億，那么，我們可以測算出佛山市2009年度家裝行業(yè)金屬天花的總需求量大概是80萬平方米，照明模塊160萬臺，換氣模塊160萬臺，由于佛山市的天氣基本上不需要取暖模塊，（雖然也有北方人客居佛山市的消費者會需要取暖模塊，可以不計算取暖，）鋁邊角64萬支，三角龍骨80萬支，按平均每平方金屬天花50元計算，（國家設(shè)計院對吊頂部分的建議預(yù)算是工程總造價的5%，）家庭裝修對金屬天花的預(yù)算一般是購房總消費的0.5%～1%，也就是說消費者花100萬買房子，消費5000到一萬的金屬天花是比較合理的，如果你賣少了，說明你低估了消費者的消費能力，總產(chǎn)值大概是4000多萬，如果你是佛山市的區(qū)域性公司，你的經(jīng)營目標(biāo)是多少？你敢不敢定10％的營業(yè)目標(biāo)，能不能做到，怎么樣做到？解決了這幾個問題，你就可以成為佛山市最牛的經(jīng)銷商了。

一般情況下，每一套房子（以一櫥一衛(wèi)來計算）消費金屬天花的基本配置是：10平方天花板，兩個照明，兩個換氣，一個取暖，8支鋁邊角，11支三角龍骨，根據(jù)消費者的房子所在的樓盤定位情況按照消費金屬天花的價值是房子價值1%左右來建議消費者選擇金屬天花，是比較合理的消費指導(dǎo)依據(jù)。你們有沒有這么做？沒有的話就要往這個方向去引導(dǎo)啦，保證你們可以大大的提高你們的零售部分的含金量，到時候多賺錢了可要感謝我??！對于區(qū)域性的公司，我建議多元化經(jīng)營追求大產(chǎn)值，產(chǎn)量大，銷量大，市場占有率大，賺錢的機會自然就比競爭對手多。

第三部分是數(shù)字營銷如何提高競爭力

盈利能力就是你的競爭力，當(dāng)然我們只顧定目標(biāo)而忽略了利潤指標(biāo)也是不行的，利潤指標(biāo)怎么定我就不說了。我們來討論一下在激烈的競爭中怎么樣提高利潤，任何生意都會有競爭，有競爭就會有價格戰(zhàn)，有價格戰(zhàn)就會降低利潤，那么我們究竟應(yīng)該怎么樣來應(yīng)對價格戰(zhàn)？

我雖然不主張價格戰(zhàn)，純粹的價格戰(zhàn)只會讓你成為搬運工，賺不到錢還要被別人笑話，但是我們要想在競爭中獲勝，我們就必須面對價格戰(zhàn)，我們不能全面開戰(zhàn)，我們要分析競爭對手的產(chǎn)品配置，把競爭對手銷量最大的列出來，把斗價格的品種控制在一定范圍內(nèi)。打仗的時候要推競爭對手沒有的新產(chǎn)品，靠新產(chǎn)品賺錢。這樣就不怕價格戰(zhàn)了。我認(rèn)為應(yīng)對價格戰(zhàn)的同時還要提高競爭力，關(guān)鍵是提高企業(yè)的盈利能力，提高企業(yè)的盈利能力的關(guān)鍵是產(chǎn)品鏈的配置。

市場營銷分析告訴我們，同類產(chǎn)品高中低檔的消費比例是1：4：5，你可以根據(jù)這個比例來調(diào)整你公司的產(chǎn)品配置，我的建議是把高中低檔的產(chǎn)品配置比例調(diào)整到2：5：3，這就相當(dāng)于“孫臏賽馬”的戰(zhàn)略，用最下等馬和對方上等馬斗，上等馬和對方的中等馬斗，中等馬和對方的下等馬斗，輸了一場也是三打兩勝，全局來說還是贏的。也就是說30%的低端產(chǎn)品是戰(zhàn)斗品，不賺錢的，50%的中檔產(chǎn)品是跑量賺錢的主力產(chǎn)品，20%的高端產(chǎn)品提升公司形象和賺高利潤的，如果你的競爭對手沒有這樣部署和規(guī)劃，那么就算大家的總產(chǎn)值是同樣多，他賺的錢也肯定沒有你的多，至少比你少30%以上，你就贏了，商業(yè)競爭是一場馬拉松賽跑，新一輪的競爭你的資源和資金都比競爭對手有優(yōu)勢了，你有更多的資金投入到高端產(chǎn)品上來，你也能承擔(dān)吃螃蟹的風(fēng)險，為公司發(fā)展嘗試更多的新產(chǎn)品推廣，發(fā)掘更多的新機會、創(chuàng)造更多的新希望。日積月累，很快你就把對手甩在后面了。

在我們的日常經(jīng)營中，很多公司忽略了配件的部分利潤，通過大量的調(diào)查，在零售環(huán)節(jié)，天花配件所創(chuàng)造的利潤占到我們整個銷售毛利的30%以上，如果推廣得當(dāng)，有的公司在零售時，光邊角創(chuàng)造的利潤就超過其他產(chǎn)品，我們一個貴州六盤水的客戶，曾經(jīng)一個6000多的家裝訂單，12支氧化邊角就賺了2000多，12支氧化龍骨就賺了600多，僅龍骨邊角配件部分的利潤就接近3000，占到整個銷售的50%。我們的氧化穿條邊角他買了80多一米，一支邊角他就賺了200多，氧化龍骨他賣80一支，一支氧化龍骨就賺60多，這就是新產(chǎn)品的利潤。這就是新產(chǎn)品的高性價比帶來的高附加值。這就是深度挖掘消費者潛力的經(jīng)典案例。

我經(jīng)常聽到很多客戶總是說他們那里消費者不行，買不起好東西，所以他們就總是推便宜的東西，這種觀念是錯誤的，我們不能以我們自己的定勢思維來估計顧客的消費水平，要知道這個世界上比我們有錢的人多得是，我們的心里有多富有，我們的顧客就會有多富有，我們就能賺到顧客更多的錢，我們也會跟著有多富有。物以類聚，人以群分。我們覺得我們的顧客窮，那是因為我們的心里貧窮。我們就只能賺窮人的錢，我們也就不會成為富人，至少我們的心里是貧窮的。