縱看集成吊頂行業(yè)銷售渠道拓展，從市場到商場再到市場的變更，走過了電子電器市場、拓展到商場專柜，再由商場專柜轉(zhuǎn)到今天的建材市場專賣店模式。試問，我們在尋找什么？企業(yè)在為它尋找適合于自己的營銷模式，在向“贏銷”一步步的靠近。
營銷和贏銷之間他是有一個方程式的，即：創(chuàng)意營銷策劃+強勢營銷執(zhí)行+完善營銷管理=贏銷
創(chuàng)意營銷成為制勝的關(guān)鍵
在營銷3.0時代，營銷制勝的關(guān)鍵就在于以有效的創(chuàng)新，去征服消費者，讓消費者主動投入時間與品牌進行互動聯(lián)系，讓他在獲得良好品牌體驗的同時，最終潛移默化地將品牌或產(chǎn)品的價值點植入他的心中。
任何一種營銷策略無非是在消費者的心理接受與品牌價值之間找到情感的按鈕，使消費者心甘情感地接受品牌。無論時代如何變，消費者永遠是在產(chǎn)品的理性賣點表達與品牌的感性心理訴求之間做出購買的抉擇，而在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，創(chuàng)意營銷所帶來的情感體驗?zāi)軌驗槠放圃鎏砀行詢r值，啟動與消費者之間的情感按鈕，從而使消費者成為品牌的俘虜。
筆者5.1走訪建材市場發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)意營銷的理念在建材市場（包括集成吊頂行業(yè)）是寥寥無幾?？梢娦袠I(yè)內(nèi)營銷的第一步?jīng)]有走穩(wěn)、走好。企業(yè)在每年的幾次大型節(jié)假日促銷中都會有不同幅度的讓利，但我們要用怎么樣的形式把優(yōu)惠讓給消費者，這時就會關(guān)聯(lián)到創(chuàng)意營銷，做好創(chuàng)意營銷走好營銷工作的第一步。
強勢營銷執(zhí)行力
營銷執(zhí)行力主要表現(xiàn)在營銷團隊人員在營銷流程中如何將公司營銷政策具體化、方案化。比如營銷目標(biāo)的分解、細化，市場的規(guī)劃、發(fā)展、提升。最終表現(xiàn)在營銷結(jié)果符合公司發(fā)展目標(biāo)。執(zhí)行力的強弱已成為一個公司市場營銷、企業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素。良好的執(zhí)行力不僅僅是各項工作的落實和有序管理，更是強調(diào)以人為本的企業(yè)理念和服務(wù)為主的價值行銷系統(tǒng)工程。如何提升營銷執(zhí)行力？
通過4R體系來提升營銷執(zhí)行力，簡單來說就是，結(jié)果定義、一對一責(zé)任、檢查與跟蹤和即時激勵。
通過4R體系來提升營銷執(zhí)行力，簡單來說就是，結(jié)果定義、一對一責(zé)任、檢查與跟蹤和即時激勵。
提高營銷執(zhí)行力的R1－計劃／預(yù)算系統(tǒng)——結(jié)果定義
所有企業(yè)都要做經(jīng)營計劃和預(yù)算，但大多數(shù)沒有一套制定計劃的流程和模板。結(jié)果“計劃”成了不能執(zhí)行的“假計劃”，“做計劃”成了跟老板玩數(shù)字游戲。
1.計劃/預(yù)算系統(tǒng)主要內(nèi)容是制定目標(biāo)，并將計劃的任務(wù)層層分解。通過將年度計劃落實到部門與具體的行動上，做到“用腦子打仗，而不是憑力氣打仗。”
2.計劃／預(yù)算系統(tǒng)的目的是將戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個詳細的經(jīng)營計劃及相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算計劃。
2.計劃／預(yù)算系統(tǒng)的目的是將戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個詳細的經(jīng)營計劃及相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算計劃。
提高營銷執(zhí)行力的R2－崗位職責(zé)系統(tǒng)——一對一責(zé)任
1.崗位職責(zé)不明確，難免管理混亂，效率低下；難免相互推諉責(zé)任甚至吵架。關(guān)鍵職責(zé)系統(tǒng)主要內(nèi)容是進行角色定位，明確每個部門的責(zé)、權(quán)、利，通過數(shù)量化的財務(wù)指標(biāo)、市場（運營）指標(biāo)和組織指標(biāo)，提出一整套衡量部門工作情況的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，做到“靠業(yè)績用人而不是靠老板的感覺用人”。
2.崗位職責(zé)系統(tǒng)的目的是“靠業(yè)績用人而不是靠老板的感覺用人”，如何做到這點，關(guān)鍵是強調(diào)崗位與業(yè)績的關(guān)系。
2.崗位職責(zé)系統(tǒng)的目的是“靠業(yè)績用人而不是靠老板的感覺用人”，如何做到這點，關(guān)鍵是強調(diào)崗位與業(yè)績的關(guān)系。
提高營銷執(zhí)行力的R3－業(yè)績跟蹤系統(tǒng)——檢查與跟蹤
如果沒有一套業(yè)績跟蹤系統(tǒng)，企業(yè)年初的計劃一定是“假”計劃——流于形式，不能實施。
1.業(yè)績跟蹤系統(tǒng)主要內(nèi)容是對實際運作進行監(jiān)控。通過制度化的月度，季度，半年，全年質(zhì)詢會議，對計劃與實際執(zhí)行情況的差距和問題進行質(zhì)詢，在事實和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上將各個層次的行動過程納入公司目標(biāo)管理系統(tǒng)，做到靠科學(xué)的管理經(jīng)營而不是依靠老板的感覺經(jīng)營。
2.業(yè)績跟蹤系統(tǒng)的目的是要做到以科學(xué)方法管理企業(yè)，而要做到這一點，關(guān)鍵是要做到事前管理，即建立周期性的監(jiān)督和指導(dǎo)體系，針對企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，找出原因、改進行動、優(yōu)化管理。
1.業(yè)績跟蹤系統(tǒng)主要內(nèi)容是對實際運作進行監(jiān)控。通過制度化的月度，季度，半年，全年質(zhì)詢會議，對計劃與實際執(zhí)行情況的差距和問題進行質(zhì)詢，在事實和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上將各個層次的行動過程納入公司目標(biāo)管理系統(tǒng)，做到靠科學(xué)的管理經(jīng)營而不是依靠老板的感覺經(jīng)營。
2.業(yè)績跟蹤系統(tǒng)的目的是要做到以科學(xué)方法管理企業(yè)，而要做到這一點，關(guān)鍵是要做到事前管理，即建立周期性的監(jiān)督和指導(dǎo)體系，針對企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，找出原因、改進行動、優(yōu)化管理。
提高營銷執(zhí)行力的R4－考核系統(tǒng)——即時激勵
如果員工不能按勞取酬，多勞動者不能多得，就勢必效率低下。R4部分通過業(yè)績矩陣進行區(qū)分，真正做到能者上、劣者汰。
1.業(yè)績評估系統(tǒng)的內(nèi)容是通過業(yè)績評估方案，將員工業(yè)績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并通過業(yè)績矩陣，將所有的員工按業(yè)績與對企業(yè)的歸屬感強制分為明星員工、中堅員工、中等員工、及格員工和不及格員工。提拔明星員工，淘汰不及格員工，從而依靠業(yè)績制度和文化凝聚人而不是老板的權(quán)威與親情凝聚人。
2.考核系統(tǒng)的目的是凝聚人，所以考核的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是建立在企業(yè)和員工都滿意的“雙贏”基礎(chǔ)上，做到依靠業(yè)績和文化而不是老板的權(quán)威與親情凝聚人。
1.業(yè)績評估系統(tǒng)的內(nèi)容是通過業(yè)績評估方案，將員工業(yè)績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并通過業(yè)績矩陣，將所有的員工按業(yè)績與對企業(yè)的歸屬感強制分為明星員工、中堅員工、中等員工、及格員工和不及格員工。提拔明星員工，淘汰不及格員工，從而依靠業(yè)績制度和文化凝聚人而不是老板的權(quán)威與親情凝聚人。
2.考核系統(tǒng)的目的是凝聚人，所以考核的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是建立在企業(yè)和員工都滿意的“雙贏”基礎(chǔ)上，做到依靠業(yè)績和文化而不是老板的權(quán)威與親情凝聚人。
完善營銷管理
營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利的交換關(guān)系，而對設(shè)計項目的分析、規(guī)劃、實施和控制。營銷管理的實質(zhì)，是需求管理，即對需求的水平、時機和性質(zhì)進行有效的調(diào)節(jié)。在營銷管理實踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個預(yù)期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預(yù)期的市場需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進而有效地滿足市場需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。
營銷管理管的三種需求
企業(yè)的需求有哪些呢？企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展，說白了就是可持續(xù)賺錢。企業(yè)可以短期不贏利，去擴張，去追求發(fā)展，但最終目的是贏利。所有的人員、資金、管理等都是為企業(yè)實現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段。按照營銷理論，企業(yè)要堅持“4C”原則，以消費者為中心。但實際上“以消費者為中心”是企業(yè)思考問題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來行動。老板要把命運掌握在自己手上，要操控市場，要掌握市場的主動權(quán)。企業(yè)發(fā)展的不同階段，市場發(fā)展的不同階段，企業(yè)有不同的需求。
市場孕育期，企業(yè)開發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)面臨兩個問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場。所以此時企業(yè)可能采取急功近利的操作手法，怎么來錢，就怎么來，怎么出銷量就怎么來?？赡懿扇〉恼呤歉咛岢伞⒏叻道?、做大戶等。
市場成長期，企業(yè)飛速發(fā)展，出現(xiàn)了類似的競爭對手。因此企業(yè)要用比對手快的速度，擴大市場份額，占領(lǐng)市場制高點?？赡懿扇〉拇胧┦情_發(fā)多品種、完善渠道規(guī)劃、激勵經(jīng)銷商等。
市場成熟期，在市場成熟期，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，同時還要開發(fā)其他產(chǎn)品。這時企業(yè)要不斷推出，花樣翻新的促銷政策。
市場衰退期，企業(yè)要盡快回收投資，變現(xiàn)。
從上面簡單的生命周期描述中，我們看到，不同時段企業(yè)有不同需求，滿足企業(yè)需求是第一位的。營銷管理是對企業(yè)需求的管理，以滿足企業(yè)的需求為根本。所以作為營銷決策者首先要考慮：“我的老板要求我做什么？公司現(xiàn)在需要我做什么？”然后在具體落實企業(yè)需求的過程中，考慮下面的三個需求。
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