萊斯頓經(jīng)銷商如何做好促銷管理

因?yàn)榻槿胧袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及渠道運(yùn)作需要，廠家以及經(jīng)銷商自身都會(huì)對(duì)下游渠道及終端消費(fèi)者等進(jìn)行一定數(shù)額的促銷投入，以更好地拉動(dòng)市場(chǎng)，這些促銷既有現(xiàn)金，也有什物，因此，如何把這些有限的促銷資源“好鋼用到刀刃上”，便成為經(jīng)銷商治理中的重中之重。那么，經(jīng)銷商如何才能做好促銷治理呢？

經(jīng)銷商對(duì)于促銷的準(zhǔn)確熟悉。經(jīng)銷商往往是促銷的使用者，但良多經(jīng)銷商對(duì)于促銷卻有著一種錯(cuò)誤的熟悉，以為促銷就是廠家給予的返利，應(yīng)該是自己的利潤(rùn)所在，因此，他們往往把促銷“收入囊中"，而不投向市場(chǎng)。這種操縱誤區(qū)，導(dǎo)致了良多市場(chǎng)做不大，或者長(zhǎng)不了。實(shí)在，促銷顧名思義就是促進(jìn)銷售，但主要是拉動(dòng)或者刺激終端消費(fèi)者銷售或者消費(fèi)，并不是停留在壓貨這個(gè)環(huán)節(jié)，明白了這一點(diǎn)，作為經(jīng)銷商一定對(duì)促銷有個(gè)準(zhǔn)確的立場(chǎng)，即要有一種投入的意識(shí)，不僅將廠家的促銷用度用在終端及消費(fèi)者拉動(dòng)上，而且在樞紐時(shí)候，甚至還要主動(dòng)出擊，“該出手時(shí)就出手"，主動(dòng)去做促銷，一份投入就有一份回報(bào)，做市場(chǎng)就是如斯，經(jīng)銷商一定要有市場(chǎng)投入意識(shí)，大投入才能帶來(lái)大回報(bào)，因此，不能將廠家投向市場(chǎng)的促銷用度占為己有，更要聯(lián)袂廠家，主動(dòng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行促銷投資，從而獲得最大化的收益。

經(jīng)銷商的促銷治理，應(yīng)該分為用度治理及促銷物料治理，我們來(lái)分別討論一下，看如何去有效治理。

促銷用度治理：?？顚Ｓ?。良多廠家往往會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需要，好比，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品，或者晉升品牌打廣告等，都會(huì)投入一定的市場(chǎng)用度，對(duì)此用度，經(jīng)銷商一定要堅(jiān)持一個(gè)原則：專款專用，盡量不要挪用甚至截留。對(duì)這些促銷款項(xiàng)，一定要量化、細(xì)化使用，把它的用途搞清晰，好比，打廣告，是通過(guò)什么形式？電視、電臺(tái)、分眾傳媒、仍是墻體廣告、條幅等，詳細(xì)用度是多少？對(duì)此，經(jīng)銷商要做到心中有數(shù)，對(duì)用度尺度也要大致了解，并要進(jìn)行審計(jì)，防止下屬?gòu)闹?ldquo;揩油"，另外，經(jīng)銷商還要協(xié)助廠家，對(duì)所在市場(chǎng)的促銷形式進(jìn)行了解和摸排，假如是城市市場(chǎng)，電視、電臺(tái)、分眾媒體也許效果不錯(cuò)，但假如在縣鄉(xiāng)或者農(nóng)村市場(chǎng)，片子、戲曲、廣播、墻體、車身廣告等也許是最合適的形式，只有找到了合適的促銷形式，經(jīng)銷商才能讓促銷用度靈活使用，才能有一個(gè)良好的投入產(chǎn)出比。

促銷品治理：用在實(shí)處。良多經(jīng)銷商朋友往往對(duì)于促銷品治理不善，甚至以為反恰是廠家的，泛起“滴、跑、冒、漏"現(xiàn)象，也往往以為沒(méi)有什么大不了，反正廠家有的是。這是一種錯(cuò)誤的熟悉。廠家投入促銷物料，也是根據(jù)銷量及市場(chǎng)需要而投入的，并不是沒(méi)有計(jì)劃的，因此，需要當(dāng)真對(duì)待，要避免促銷物料的大量鋪張，筆者曾經(jīng)在巡訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，POP貼在了衛(wèi)生間或者桌子上、凳子上，條幅做成了被墊、床墊，甚至被做成了裝東西的口袋，如斯一來(lái)，促銷物品起不到應(yīng)有的效果。要想避免這種現(xiàn)象，經(jīng)銷商首先要建立一個(gè)促銷物料明細(xì)賬，從廠家收到或者自己制作多少促銷物品，誰(shuí)經(jīng)手入庫(kù)，誰(shuí)負(fù)責(zé)領(lǐng)取，促銷物料發(fā)放到哪個(gè)客戶？有沒(méi)有客戶簽名等，都要進(jìn)行設(shè)計(jì)相關(guān)治理表格進(jìn)行嚴(yán)格治理，同時(shí)，還要通過(guò)設(shè)定專人進(jìn)行促銷物料的核計(jì)及審計(jì)，靠業(yè)務(wù)職員是否將POP張貼到位，條幅或者橫幅是否吊掛到位？陳列架、易拉寶等促銷物品是否使用到位，只有將促銷物品的使用，形成一個(gè)流程，明確相關(guān)責(zé)任人，并通過(guò)考核的方式，與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，促銷物品才能不白白鋪張，才能施展其應(yīng)有作用，為銷售增長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

總之，經(jīng)銷商的促銷治理，看似小事，實(shí)則是治理大事。看似細(xì)節(jié)，但要真正做好，則也需要下大功夫，經(jīng)銷商只有自己真正正視，建立相關(guān)監(jiān)管流程和軌制，促銷用度或者促銷物料才會(huì)有目標(biāo)性、計(jì)劃性、可控性，才能讓廠商的每一分投入，都能見(jiàn)到回報(bào)，才能不無(wú)故鋪張資源，從而真正地起到刺激和拉動(dòng)銷售的作用，從而激發(fā)廠商及其營(yíng)銷職員的積極性，更好地介入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，終極讓促銷用度達(dá)到“核聚效應(yīng)”，為經(jīng)銷商自身帶來(lái)更大的收益。

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