論集成吊頂企業(yè)二三級市場營銷策略

    眾所周知，集成吊頂市場渠道逐漸下沉，二三級市場已經(jīng)成為各吊頂品牌開拓的主市場。很多集成吊頂企業(yè)都絞盡腦汁挖掘二三級市場的潛力，通過各種方法快速打開二三級市場銷量。筆者通過整合分析二三級市場的現(xiàn)象，結(jié)合一些企業(yè)的實踐操作案例，向集成吊頂企業(yè)提供如下幾點策略：

　　　新網(wǎng)點要“精”開拓。為了快速開拓市場“盲區(qū)”，許多中小集成吊頂企業(yè)并沒有長遠規(guī)劃，而采取了粗放式拓展模式，大量地招收業(yè)務(wù)人員，然后經(jīng)過簡單的培訓(xùn)立即投放市場，這樣一來，許多沒有從事過集成吊頂市場招商的業(yè)務(wù)人員在終端市場如同無頭蒼蠅一般橫沖亂闖，根本無法把握好潛在目標客戶，甚至連企業(yè)品牌與產(chǎn)品都介紹不清楚，這樣的業(yè)務(wù)水平又如何開拓市場？不僅無法取得好的業(yè)務(wù)，反而會破壞自己企業(yè)的品牌形象；另外，這種“散養(yǎng)式銷售模式”的成本也相當高昂，有廠家核算過，一個業(yè)務(wù)員通過“散兵游勇”式跑市場取得客戶信息，即使能達成合作意向的，單人成本少則幾百元多則上千元，這對中小企業(yè)的銷售成本來講，無疑是越積越厚。因此，此種粗放式營銷模式已不能適應(yīng)當下嚴峻的市場狀況，2009年初奇力集成吊頂提出“千店聯(lián)盟，終端制勝”計劃、2010年起五年內(nèi)，奇力集成吊頂又啟動“千店工程”，計劃將營銷網(wǎng)點覆蓋到中國每一個發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)展1000家專賣店，2000家店中店，打造“千城萬店”的完善網(wǎng)絡(luò)。均在空白市場采取集中化、精細化招商會議的營銷模式，在業(yè)內(nèi)已引起巨大的反響。

    老市場要“細”維護。很多集成吊頂企業(yè)在積極開發(fā)新市場的時刻，不知不覺中會忽略老市場的維護，老市場如果長期得不到“細致的呵護”，結(jié)果可想而知。集成吊頂企業(yè)的如下幾種做法會阻礙老市場的正常發(fā)展：一、為了開發(fā)新市場，把精兵強將全部派到“新陣地”上去，而讓剛培訓(xùn)的新手服務(wù)老客戶，如此一來，這些新的業(yè)務(wù)人員根本無法配合商家進行有效的市場開拓；二、促銷活動周期一次比一次長，有些集成吊頂廠家認為老市場在不斷的趨于飽和，而找不到新的市場突破口，繼而對商家的促銷活動要求一味拖延甚至左右搪塞，這樣許多老市場的“新機會”就會迅速流失；長期以往，集成吊頂廠家流失的將不僅僅是市場份額，而是“人心”。開一家，樹一家，賺一家應(yīng)是集成吊頂企業(yè)的招商宗旨，也是企業(yè)良性發(fā)展的必備策略?！　?/div>