集成吊頂導(dǎo)購案例：如何讓顧客感覺不“貴”

中國集成吊頂網(wǎng)小編在某建材市場親身經(jīng)歷了一個集成吊頂導(dǎo)購員如何給消費者介紹產(chǎn)品的！咱們分析一下：

80%的導(dǎo)購回答：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果。我們分析一下，到底什么是“貴”？

一、什么是“貴”？

其實人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么是多花錢？多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個集成吊頂產(chǎn)品到底值多少錢？值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家？

經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由集成吊頂商家來定的，而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價值

既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢？

先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài)；

其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。

再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價格高于價值；B類顧客，你的產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值；C類顧客，你的產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個相對便宜的就OK了。

要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。

三、 案例展示與解析

集成吊頂終端導(dǎo)購如何達(dá)到以上目的？下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。

情境一、常州C品牌集成吊頂?shù)?/span>

序言：

2010年10月筆者應(yīng)約到A品牌集成吊頂常州商場做內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)前該品牌的導(dǎo)購對我說：“王老師，這段時間嘉興C品牌集成吊頂對我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。”

“說說情況，到底怎么影響了？”筆者有些不解。

“C品牌集成吊頂最近搶走了我們幾個大單，都是在1萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了9000元的報價他還嫌貴，可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款15000萬多的集成吊頂，我真是糊涂了。”

場景回放：

筆者緩緩走進(jìn)C品牌集成吊頂?shù)?，邊走邊看，這時導(dǎo)購員小張跟了上來：“先生，您好，我們這里都是國際高端的C品牌集成吊頂，請您了解一下。”

（解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位）

“嗯，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答，目光在一款集成吊頂上停留了兩、三秒。

（解析：顧客的通常反應(yīng)）

“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款集成吊頂和其他品牌哪里不一樣？”小張抓住時機(jī)突然問道。

（解析：善于抓住機(jī)會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時伺機(jī)接近顧客）

“有哪里不一樣嗎？”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款集成吊頂。

（解析：顧客上鉤了）

“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者，

（解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客）

“您看我們這款集成吊頂?shù)牟牧?rdquo;五秒鐘后小張蹲下身拉取了一塊集成吊頂板材展示給了筆者，“這款集成吊頂面板就是一層抗油污，根本不需要清洗，這樣有利于……，在她的語氣里充滿了驕傲。

（解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨特賣點上，并對賣點進(jìn)行深一層次的講解）

“這樣能干凈嗎？會不會騙人呀？”筆者提出了異議。

（解析：顧客開始互動了）

“這個您放心，我們的板子是德國原裝進(jìn)口的XX品牌……，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術(shù)，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一點油污放在一塊樣板，又左右搖晃，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點也沒有沾上去？”

（解析：第一點，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶；第二，利用樣板、油污等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。）

“還真的是”筆者邊看邊稱贊。

（解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購的思想）

“您再看我們的電器”說著小張合出電器的內(nèi)核。（提示：C品牌的電器采用的是×××的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌龊苌僖?，因為?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖瞧胀ǖ闹械投水a(chǎn)品。）

（解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨特賣點，從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價值）

……

情境二、蘇州某建材大型市場

序言：

2010年春節(jié)，筆者和愛人在蘇州某建材大型市場購買集成吊頂，瀏覽過N個品牌后來到嘉興B集成吊頂品牌的專賣店門口。

場景回放：

“您好，歡迎光臨B集成吊頂專賣店”導(dǎo)購員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次。

（解析：導(dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感）

“嗯，隨便看看”筆者又是老一套。

（解析：大部分顧客的表現(xiàn)）

“二位好，我是這里的客戶顧問趙XX，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。

（解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值）

“謝謝！”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。

（解析：顧客表示感謝了，是好事）

“看看這款集成吊頂”筆者指著門口墻上一塊。

（解析：顧客開始注意看產(chǎn)品了）

“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的那塊樣版，并從柜臺下取出一塊樣版抹布輕輕擦拭一下后遞給我們。

（解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產(chǎn)品的高貴，提升了產(chǎn)品和品牌價值；同時表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感）

“一般”愛人輕聲的說著。

（解析：顧客異議出來了）

“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。

（解析：一、引導(dǎo)顧客坐下，提升服務(wù)品質(zhì)，提升品牌價值；二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品，可以延長顧客的停留時間；三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大。）

“二位是準(zhǔn)備裝修新房吧？”小趙柔聲問道，同時另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。

（解析：一、探尋顧客的需求；二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì)，提升價值；三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。）

“是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。

（解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達(dá)到了。）

“恭喜二位，祝你們新房早點裝修完成。這邊這幾款都是2010的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。

（解析：贊美顧客，同時介紹產(chǎn)品賣點，并利用第三方證明，有理有據(jù)。）

“再看看這個”愛人指了指另外一款。

（解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開始停留）

“這款是……形狀的，代表……，非常簡潔大方”小趙指到。

（解析：利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品，并寓于文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品價值。）

“那個也看看”愛人又指了指。

（解析：顧客更深層次與導(dǎo)購和產(chǎn)品互動）

……

半個小時后，筆者和愛人在此處購買了一套集成吊頂。