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銷售淡季來臨 集成吊頂經(jīng)銷商如何立足于市場？

2011-07-19 來源：集成吊頂 責(zé)任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：720次 手機訪問：集成吊頂在線
對任何一個行業(yè)而言，都有相對的市場銷售淡季和旺季。記者通過采訪得知，通常5、10月份是裝修的黃金季，而7、8月份和春節(jié)前后則算建材產(chǎn)品的銷售淡季。在產(chǎn)品的銷售旺季，經(jīng)銷商一般都忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績，而且一個個眉開眼笑，沖力十足的樣子。但是在銷售淡季來臨時，經(jīng)銷商們卻顯得有點不知所措。在銷售淡季，正確的做法是什么呢?銷售人員又應(yīng)該把工作重點放在哪里呢?許多業(yè)內(nèi)成功人士一致認為淡季做市場(網(wǎng)絡(luò))，注意了，此處“市場”是指市場調(diào)研、網(wǎng)點開發(fā)、經(jīng)銷商談判、終端形象建設(shè)等市場基礎(chǔ)工作。

決勝終端、拓展渠道

首先，淡季主抓代理或者集成吊頂經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點的開拓工作。產(chǎn)品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網(wǎng)點是銷量增長的可行性方法。增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，開發(fā)新的客戶資源也是淡季的主要工作之一。雖然在淡季增加新的銷售網(wǎng)點有可能不會瞬間產(chǎn)生很大的銷量，但是只有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)建成才會為完成旺季銷量任務(wù)目標(biāo)提供最有力的保障。

在銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)過程中，需要注意與客戶的談判技巧，所以要講究方式方法?？梢耘c其談?wù)劕F(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發(fā)展，最終要讓他了解并認同你的觀點：正是因為淡季才來找他，旺季時大家都在忙著做銷售。只有淡季把網(wǎng)點建好，才可能在旺季把重心放在銷售上。其實通過交流只要他能認同你，即使洽談后當(dāng)時不立即合作(考慮經(jīng)銷商的資金可能重點在正經(jīng)營產(chǎn)品上)，旺季臨來之時他也會成為你的經(jīng)銷商的。

銷售淡季來臨 集成吊頂經(jīng)銷商如何立足于市場？

當(dāng)然，為了增加成功率，重點一：與未經(jīng)銷同類集成吊頂產(chǎn)品的經(jīng)銷商接洽，這樣在產(chǎn)品組合上會更吸引經(jīng)銷商加盟，同時在今后的銷售合作中也不會因產(chǎn)品接近而發(fā)生沖突;二：是要與在當(dāng)?shù)厥袌鲋袖N售較好的競爭對手的經(jīng)銷商進行溝通，畢竟他們已經(jīng)合作過一段時間，肯定會有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競爭對手產(chǎn)品過程中遇到什么困難和困惑，進而針對對手的缺點，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點數(shù)、或者銷售到一定量給予適當(dāng)?shù)膶嵨铼剟?、或者實行進貨獎勵等等，最終變對手的經(jīng)銷商為自己產(chǎn)品的代理或者經(jīng)銷商。那么當(dāng)銷售旺季到來之時，銷售網(wǎng)點的增加必定會帶來產(chǎn)品的銷量增長。

做透當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研工作

其次，淡季做透當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研工作。市場調(diào)研對于新開發(fā)市場的重要性已經(jīng)為大家所共識。而在操作過一段時間以后，重新對該市場進行更深入的市場調(diào)研卻是少有廠家銷售人員去做。筆者認為，市場變化莫測，在區(qū)域市場中各品牌產(chǎn)品的銷量和所占市場份額也是此起彼伏，此降彼長。

在銷售旺季中，無論廠家業(yè)務(wù)人員還是代理商、經(jīng)銷商，大家的工作重心都放在了如何做促銷、做活動、做廣告等一系列銷售工作中，少有精力和時間去調(diào)研市場。淡季來臨，可以對當(dāng)?shù)厥袌龈髌放?，過去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一個系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷款式、顏色、最暢銷產(chǎn)品價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調(diào)研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何;對當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)濟發(fā)展、消費習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場情況也需要再進行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品提供科學(xué)實用的有參考價值的信息。具體做法可以參考初到一個市場時的做法，重點是對最近時段各賣場主要競爭對手的情況、各賣場銷售形勢、人氣等進行分析，了解相關(guān)行業(yè)發(fā)展和國家政策法規(guī)的變化、流行元素等等方面，以期得出最新市場資訊，為下一步更好的開展銷售工作提供決策和政策依據(jù)。

完善并加強終端基礎(chǔ)工作

這里包括兩方面的工作：1、終端形象的修整。產(chǎn)品陳列一段時間以后，我們在市場開發(fā)初期所做的或所陳列的賣場終端產(chǎn)品樣品、展架、燈箱、POP、海報等一系列道具或多或少都會出現(xiàn)破損或者缺失，這些問題在旺季時我們可能沒有時間去處理，淡季時就可以充分利用時間進行必要的維修、完善。好的產(chǎn)品展示形象不僅代表了產(chǎn)品和公司的形象，還能夠在一定程度上影響消費者購買心理和購買取向。

2、開展廣場活動、小區(qū)宣傳推廣活動?；顒訒r可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁，或進行現(xiàn)場產(chǎn)品展示等，一方面起到對本公司產(chǎn)品及品牌的宣傳，提高公司產(chǎn)品和品牌的知名度，另一方面也可以在銷售淡季帶來一部分的銷售，從而保持產(chǎn)品宣傳的連續(xù)性和品牌影響的深入性。具體操作時可以充分利用在校大學(xué)生這一相對費用低的人力資源，對其進行系統(tǒng)的公司背景、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓(xùn)，并且把其納入當(dāng)?shù)厥袌稣麄€銷售工作的一個環(huán)節(jié)，作為日常工作來抓，這樣就不致于每次都重復(fù)培訓(xùn)新人。對于擴大產(chǎn)品的影響效果很好。

拓展新的有效銷售渠道

淡季要重點做好團購工作并積極拓展其他有效的銷售渠道。其實，無論哪個行業(yè)，產(chǎn)品銷售中的旺季和淡季都只是相對而言，在產(chǎn)品銷售的一般通路和銷售總量上，所謂銷售淡季具體表現(xiàn)在整個行業(yè)或同類產(chǎn)品在一定時間內(nèi)總體銷量的下降。但是我們也可以通過銷售重心的轉(zhuǎn)移，完成相當(dāng)?shù)匿N售量。而且，隨著裝修水平的提高和施工環(huán)境的改善，反季裝修的消費者越來越多。國家精裝房政策的出臺更為集成吊頂?shù)刃袠I(yè)提供了非常有利的政策平臺支持。

另外，對于集成吊頂產(chǎn)品來講，在淡季也可以加強聯(lián)系醫(yī)院、賓館等大型工程需求，促成工程銷售。實際操作中可以成立專門的工程項目部，設(shè)立專人負責(zé)工程信息的搜集、工程項目的跟蹤和工程合同的具體洽談以及相關(guān)的公關(guān)工作。研究各個工程項目的特點、難點和競爭對手情況，通過和公司銷售部門有效及時的溝通來制定有針對性的競爭策略，最終取得工程項目的成功。

自我充電和加強培訓(xùn)工作

淡季可以加強業(yè)務(wù)人員自身的充電和對促銷人員、經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。市場經(jīng)濟、信息時代要求每個業(yè)務(wù)人員和集成吊頂經(jīng)銷商都必須成為學(xué)習(xí)型人才，具備接受新的營銷思想、學(xué)習(xí)新的營銷方法、提高自身的業(yè)務(wù)知識和理論水平的能力愿望，從而在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強自身各方面知識和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會和時代的發(fā)展，也才能應(yīng)對瞬息萬變的市場風(fēng)云。賣場促銷人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在市場一線從事本產(chǎn)品的銷售，他們銷售水平和服務(wù)意識的高低，直接影響到旺季時產(chǎn)品的銷量。在淡季時可以有比較充裕的時間來進行必要的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練，為旺季銷售工作奠定基礎(chǔ)。

當(dāng)然，淡季也可以開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動，比如讓利、進貨獎勵等政策來刺激經(jīng)銷商進貨;比如開展“買一贈一”、“折扣”、“特價”、“送禮品”等活動來促進消費者購買，所有這些措施都能幫助淡季完成一定的業(yè)績。在此不多贅言。

總之，記者認為，只有淡季的市場，而沒有淡季的產(chǎn)品。作為銷售人員關(guān)鍵是必須要時刻研究市場，找到每一時期最有效最適合的方法。這樣才能取得整個市場銷售工作的勝利，圓滿完成公司的銷售任務(wù)，達成業(yè)績，最終塑造出有競爭力的品牌。

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