友邦時沈祥：舉行業(yè)之力　謀發(fā)展之道

【時沈祥】：謝謝！今天比較激動，由于集成吊頂行業(yè)可能跟本人有一個特殊的關系，所以早上起來比較早，熟悉我的人都知道，我上午一般都休息，今天起的確實比較早，有個發(fā)言。今天我要講的主題是“舉行業(yè)之力，謀發(fā)展之道”，分三部分：一、展望；二、分享；三、倡議。

一、展望

剛才聽了劉處的演講，我覺得感觸也很深，在我們國家房地產(chǎn)打壓下，集成吊頂行業(yè)確實是非常嚴峻的狀態(tài)，這次來北京，北京經(jīng)銷商講整個賣場里基本沒什么人，現(xiàn)在找店面比較容易，店面越來越小，集成吊頂行業(yè)也是，他說營業(yè)額越來越少，找地方比較容易。從另外一個角度講，未來部分行業(yè)的發(fā)展對集成吊頂行業(yè)有非常大的幫助。集成吊頂從2005年1月1號到現(xiàn)在，從沒有到有，到今天行業(yè)精英、領導在北京成立這樣一個大會，我覺得是非常令人興奮、令人鼓舞的事情。

請大家思考一下油煙機行業(yè)和VCD行業(yè)，油煙機行業(yè)，由于產(chǎn)業(yè)主流的一些企業(yè)，像在方太這樣企業(yè)帶領下，價格越做越高，從幾百塊錢的油煙機到現(xiàn)在油煙機起碼幾千，上萬的油煙機已經(jīng)出來了。還有VCD行業(yè)，我們一直在努力，后來我們國家VCD行業(yè)價格越做越低，整個行業(yè)進入了價格競爭的環(huán)境，整個VCD行業(yè)后來窮途末路，基本沒有了。

集成吊頂行業(yè)健康成長是行業(yè)發(fā)展壯大的基礎，要愛惜整個行業(yè)，愛惜自己所在的行業(yè)，要像愛惜自己的身體一樣，今天在座的企業(yè)都是行業(yè)骨干企業(yè)，整個集成吊頂行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)有上千家企業(yè)，今天參會的只有幾十家企業(yè)，這幾十家企業(yè)就是整個行業(yè)的核心企業(yè)、骨干企業(yè)，行業(yè)的骨干企業(yè)和主流企業(yè)發(fā)展方向一定代表著整個行業(yè)未來的發(fā)展方向，行業(yè)的持續(xù)性發(fā)展也是取決于我們這樣的骨干企業(yè)，破壞性和透支性最終把整個行業(yè)帶入窮途末路，很多骨干企業(yè)整天努力，非骨干企業(yè)賣假貨，拿一些配件到店里賣，特別是在網(wǎng)上。樹立推動集成吊頂行業(yè)健康成長的發(fā)展理念，價值競爭而非價格競爭、賺取產(chǎn)業(yè)誠信利潤而非短期暴力，我一直跟友邦經(jīng)銷商講我們?nèi)绾翁嵘M者使用我們集成吊頂產(chǎn)品使用價值上，要動這個腦筋，而不是銷售技巧，真正要實現(xiàn)的是消費者產(chǎn)品這個產(chǎn)品時的價值，我們賺的利潤也是誠信利潤，我們講行業(yè)骨干企業(yè)、主流企業(yè)在社會上存在的意義，一方面要對得起國家，對國家要有貢獻；第二，對整個消費者要有意義；第三，對整個團隊的人要帶來利益。

具體來講，集成吊頂這個行業(yè)真正能夠做大做強，我認為分四個方面：首先要動大念，明思想，建道場，修能量，通過這四方面努力我們才有一定的未來。什么叫動大念？做任何事情，成功總是從思想開始，如果連想法都沒有，不可能有成功的結果，成功的高度永遠不可以高于思想的夢想，再怎么成功，你的夢想肯定是高于你實際的成功，集成吊頂?shù)陌l(fā)明，2004年集成吊頂?shù)陌l(fā)明，我覺得就是動大念的結果，嘉興的幾位同行都清楚，2004年之前整個嘉興是做小家電，是做浴霸的，有幾百家做浴霸，有沒有自己的品牌呢？沒有，做什么呢？全部做代工，打擦邊球，到2003年、2004年時候，整個市場幾乎全部是打擦邊球的，世界品牌都在嘉興找得到，要么偷雞摸狗的做一些事情，要么做具有自身品牌的選擇，那么怎么去做？做浴霸，前面有很多老大，做什么呢？當初時候就要動念頭，一定要做自己的品牌，是不是自己找一個山頭去玩玩，我們想做成更好的部品化，更好的為消費者提供使用價值。動大念，我們想三國時候劉備打仗有沒有大念？有。屢戰(zhàn)屢敗，天天打，搞不贏，他就請了諸葛亮，請諸葛亮也是動大念，他有一個理想，在那個理想下，自己玩不成了，他請了諸葛亮?，F(xiàn)在來講，也不是年薪一百萬，然后你跟我打仗，他是一個很大的大念，我們講大念大念，你的念頭盡量大，如果你沒有一個大的念頭沒有人會跟著你做，沒有一個大的計劃沒有人會熱血沸騰的，相信你的人就是一起跟你干事的人，就是志同道合的人。

明思想，就是一套技術，如何有這樣一套技術非常重要，一個知道，一個學到，一個是悟到，行動到，最后整個事情就會得到，你想的再好，具體還是要去干，沒有人干等于白想，我再分享一個老母雞的故事，老母雞有一天非常羨慕老鷹，鷹怎么能飛那么快，它飛不了，老母雞很辛苦的爬到山上拜老鷹為師傅，教了它一個月，老母雞慢慢也會飛起來了，一個月以后它跟老鷹講師傅我非常感謝你，我學到飛的本事了，今天我就回去了，告辭了，結果老母雞還是走下山了，老鷹跟它講完了，這一個月又白學了，學會了飛的本事，而不是飛下山，而是走下山。明思想，思想有了，技術有了，想法也有了，動作也有了，人也叫來了，接下來就是修道場。

我們來北京天安門，有這么大一個廣場，古代有天壇、地壇，這就是道場，每一級政府，市政府，海鹽縣縣政府，哪怕貧困縣的大樓，都造的很好，我認為這就是氣場，國家的氣場，老百姓房子造的很高，國家造比較簡陋房子，氣場不夠，要建道場。行業(yè)來講是怎么樣呢？我們講道場無處不在，我們專賣店也是，專賣店搞的不像樣子也不行，工廠烏七八糟也不行，我們的辦公樓、整個人員都是道場，要建立這樣一個道場我認為也是非常重要的。

建完道場以后，修能量，我們經(jīng)常講每個人的能量有大小，開句玩笑說，比如胡錦濤主席要找一個秘書，你說容易不容易，如果我們想請一個助理，很難，還找不到人，這是什么原因呢？跟一個人的能量有關系，能量不夠，只能修能量，大愛就是最大的能量，我們父母生下了我們子女，我們講一個母愛的故事，母親為什么生小孩，為了傳宗接代，為了生老病死，老的時候有子女幫助我，有子女來依靠，其實根本就不是這樣的，沒有一個母親生下子女是為了以后靠子女的，我生下了小孩，生小孩的目的是為了以后依靠你，我認為不可能，因為母親是沒有要求的，母親是無私的，像我母親現(xiàn)在87歲了，根本沒有靠我，她把一切愛給了兒子，兒子什么都好，兒子好，她什么都不需要，這就是大愛，我們也要有這種愛心，如果同行之間有這樣的大愛，我認為我們肯定有這樣的未來。

集成吊頂行業(yè)未來的發(fā)展之道，按照友邦去年的調(diào)查，整個集成吊頂行業(yè)規(guī)模應該是1000億的規(guī)模，目前講起來，等于我們只做了廚房間、衛(wèi)生間，陽臺上只做一些小的嘗試，根本還沒有完，所以很多媒體、很多同行講集成吊頂已經(jīng)到了分水嶺的時候、大家要拼殺的時候，我覺得根本不是，我一直跟我們經(jīng)銷商講你們才剛剛開始，我們現(xiàn)在啥都還不是，整個行業(yè)才只有6年時間，什么都還不是，我們真的是在試水，比如明年就要推出非金屬吊頂，在客廳里，在其它場所的吊頂，整個行業(yè)根本沒有開始，整個行業(yè)要動大念，要動什么大念，你認為我們在座的主流的企業(yè)，你說集成吊頂就這個樣子了，那肯定就這個樣子了，你說未來還有一千億、兩千億市場，大家都有這樣想法，肯定是這樣的，因為只有想法決定一切，大家都說沒戲肯定沒戲了。安東尼魯賓講，大腦只能裝一樣東西，不是你所渴望的，就是你所恐懼的，我們一定要有這種渴望，把這個事業(yè)做起來，把集成吊頂行業(yè)做起來，因為你堅信集成吊頂行業(yè)是在整個建材行業(yè)里對消費者最有意義的一個產(chǎn)品，友邦廣告片大家有沒有看過，今年要講五感，唯一有集成吊頂這樣一個產(chǎn)品能為消費者整個身體五感帶來快樂，地磚、地板、廚柜，有沒有比集成吊頂更有意義的東西呢？我們說冬暖夏涼，友邦叫聆聽無線音樂，體驗情緒照明，品位居家美學，要敢想，不要怕，怕了什么都沒有，我認為渴望的理解一個是喜歡，要喜歡這個行業(yè)，喜歡集成吊頂這個行業(yè)，能干你喜歡的事情，你渴望的事情，這時候就沒有恐懼了，多一點期望就少一點恐懼。

明思想，還是要強調(diào)的自律，每個企業(yè)要管好自己，不要盯著別人，管理好自己就是要讓頭腦、心靈、本能三者的平衡，馬修史維講，一旦你的格局被擴大之后，就再也回不到原來的大小。集成吊頂這個行業(yè)如果搞大了，還能回到以前做浴霸的時候嗎，還是做一點貼牌，一年有兩三百萬利潤，還能回到這個時候嗎？不可能，在座的人團結起來，把這個行業(yè)的格局搞大。建道場，我們講如何提升整個專賣店的形象，每家企業(yè)應該非常努力的投入而不是簡單的模仿一下。修能量，以人為本，以德為先，以義為重，以和為貴，以中為用。

二、分享

友邦的經(jīng)驗之道，原來我們是做小家電的，碰都沒碰過集成吊頂，廣東的企業(yè)我們幾乎都走遍了，廣東有很多好朋友，要有助于中國家居文明的進步，我們不是侃大話，友邦廠房里有了這樣一句話：友邦要推動行業(yè)進步，一定要這樣想，行業(yè)大才有我們的大，沒有一個行業(yè)只有一個企業(yè)，所以要大家玩，要拿出這個心胸，大家玩。集成吊頂行業(yè)現(xiàn)在在大建材圈子里面份量還是不夠的，紅星美凱龍、居然之家這些大的賣場，把吊頂品類放角落里，大廳里見不到集成吊頂，能不能搞大？集成吊頂部品化做到前面以后，我相信不遠將來，在大賣場主要位置肯定是集成吊頂，集成吊頂肯定比馬桶厲害。集成吊頂發(fā)明重構價值曲線，傳統(tǒng)的浴霸跟傳統(tǒng)的吊頂?shù)膬r值肯定低于正常價，無論取暖、換氣、照明還是美學觀點，集成吊頂為消費者肯定帶來增值的概念。

動大念，大愛生大念，大念成大業(yè)，這次組委會非常好，參會的有供應商、集成吊頂制造商和零售商，我一直講做大這個事情并不是做集成吊頂生產(chǎn)廠家的事情，更多的是上游供應商專業(yè)水平，我一直講德國制造，奔馳、寶馬這么牛，除了奔馳、寶馬、西門子這些企業(yè)以外，還有他們的供應商，大量優(yōu)質(zhì)的供應商成就了這個行業(yè)，非常重要，我跟我們公司王總講明年整個管理一定要滲透到我們的供應商，幫助我們的供應商降低成本、提升品質(zhì)，我們逐漸向上下游延伸。下游也一樣，比如我們幫友邦經(jīng)銷商隊伍提升設計水平，比如參加一些展會，提升他們。

明思想，敢分錢的人收人心，會分錢的人收人命，專注求才的人一生不求財，專注育才的人一生有余財。我們講人是什么？人是支撐我們企業(yè)未來能不能持續(xù)發(fā)展的真正的核心，并不是具體到某一個產(chǎn)品，也不是具體到有多少資金，人非常重要，你花一百萬年薪請來的這些人其實是免費的，喬布斯要是在海爾，那海爾就是蘋果了，喬布斯要是在聯(lián)想，聯(lián)想肯定就是蘋果了，美國蘋果就沒有了，人是非常重要的。我認為人是可以培養(yǎng)的，不是不可以培養(yǎng)的，我這有利一段視頻，就講我們公司去年年會的情況，去年年會我沒有參加，后來我看了年會的視頻，我覺得他們表現(xiàn)的非常專業(yè)，要珍惜自己身邊的人，培養(yǎng)自己身邊的人。求賢聚精英，于人得團隊，在這方面友邦做了一些事情，我們講一個高效的管理團隊，工作氛圍也好，業(yè)余生活也好，我們也做了一些事情，我們的員工來自全國各地也不容易，我們公司條件比較差，在農(nóng)村里，不在大城市里，每次大會、小會盡量安排在不同地方。感恩對待人。每位幫助友邦發(fā)展的人，友邦都充滿感激，包括我們的員工，更包括我們的合作伙伴。我們做小家電的時候我就跟我老婆講再窮也不能欠供應商的錢，大家都不容易，供應商也好，我們的經(jīng)銷商也好，在我眼里看起來是一樣的，我們沒有拍銷售商的馬屁，也沒有對經(jīng)銷商大呼小叫，大家是一條船上的人，少哪兒個都不行。這是以“感恩”為主題的演講照片。企業(yè)內(nèi)部學習、工作經(jīng)驗分配，內(nèi)部爭優(yōu)評比，內(nèi)部學習競賽。

建道場，剛開始誰信你的，以前做小家電，現(xiàn)在有取暖、照明、換氣，憑什么能做出最好的東西呢，你把照明做的最好，難道你也能把天花板做的最好，你把取暖器做的最好，難道你也把平板電腦也做的最好，集成吊頂行業(yè)實際上是籠統(tǒng)的東西，涉及的行業(yè)非常之多，我們那時候就提出整合資源，包括跟LG、海爾的合作，大概有十多家企業(yè)在友邦集成吊頂大平臺上進行了戰(zhàn)略合作，把各自的專業(yè)、資源整合到集成吊頂平臺上，這樣集成吊頂?shù)陌l(fā)展才有充分的理由，也能真正為消費者帶來價值。門店的提升，這幾年在這方面花很大心思，我們友邦一直講找對人、開好店、開大店，講到今年是第三年了，一定把店開好、開大，不是滿足友邦，更重要的是整個行業(yè)的形象，包括這次上的央視廣告，50%是為這個行業(yè)做一些貢獻，我們腦子里非常清楚，在央視投千百萬等于完全放水，等于沒啥意義，我們?yōu)槭裁醋瞿?？因為行業(yè)里總要有人做，行業(yè)里總要有人講，你講了總比不講好，多講總比少講好，大家都講了，好象的知名度就高了，行業(yè)美譽度就出來了，任會長講我們要“掃盲”，好多東西都不知道。包括我們跟紅星美凱龍結成戰(zhàn)略合作伙伴，做這件事情其實就是修能量、建道場的過程。促銷活動的道場，我分享一下我們今年在石家莊搞的一個活動，場面很大，搞這樣的大活動并不是具體到一定要拿多少單，石家莊這次也簽了三百多單，我跟石家莊代理商何總講，我們真正的意義也是要告訴我們這個行業(yè)的品類要在家裝圈里起來，場面非常大，非常有意思，就是為了這個行業(yè)的進步。團隊活動的道場。

修能量，愛行業(yè)，知舍取。很多工廠什么品牌都有，零零散散的，廣東那邊還好一點，整個嘉興要什么有什么，沒法弄，我們干事業(yè)不分大小，大老板要生活，小老板也要生活，沒有錢的人也要生活，總理也講老百姓要活的有尊嚴，我認為這倒是合理的，但是集成吊頂有一個最大瓶頸，集成吊頂是系統(tǒng)的東西，并不是拿一個配件到專賣店里去賣，這個跟友邦差不多，價格是它的三分之一，石家莊經(jīng)銷商打電話跟我講時總我很痛苦，天天有人來推銷，天天有人問這個東西要不要、那個東西要不要，內(nèi)耗一定要小，一定要團結，君子愛才，取之有道，慢慢來，一切都會有的。我們講創(chuàng)新，肯定要創(chuàng)新，集成吊頂賺什么錢呢？為什么集成吊頂毛利率比傳統(tǒng)制造企業(yè)稍微高一點呢？整個集成吊頂行業(yè)賺的就是創(chuàng)新的錢，通過創(chuàng)新不停的提升消費者使用我們商品的性能上邊的創(chuàng)新支撐我們這個行業(yè)有比普通制造業(yè)高一點的毛利率，這是永恒的主題。2005-2010年，我以前頭發(fā)沒那么白，現(xiàn)在焗油了，我們花了很大心思，2004年發(fā)明了集成吊頂，嘉興朋友都知道，在整個集成吊頂研發(fā)過程中，我們到寧波處理兩個模具，有一個七八歲就跟著我的兄弟，還有我們公司一個技術廠長，去的路上由于車禍死了兩個人，比如說前天在海寧開了追悼大會，下一天在海鹽開追悼大會，怎么樣面對這兩個兄弟呢？怎么樣面對這兩個兄弟的家人？那時候我都選擇放棄了，我跟老婆講也不差這個錢，那時候時總也有幾千萬，也不是幾百萬，2004年時候也有幾千萬，我說我們也可以放棄，因為大家都知道我喜歡畫畫，我說我的真正愛好還是畫畫，并不是干這個事情，我說最大渴望是畫畫，如果那個時候不繼續(xù)了，我也能撐下來，不是不能撐，有幾千萬塊錢，當然，其它打擊還有，包括稅務檢查等等，真的是一夜之間愁白了頭，我相信，只要不停的堅持，我認為一切都會有改變。經(jīng)銷商方面，集成吊頂這個產(chǎn)品做的在好還是半成品，友邦最后一個總裝車間是一千家專賣店，一千家專賣店才是友邦最后總裝車間，這句話什么意思？我們產(chǎn)品做的再好，單個模塊做的再好，如果沒有合理使用，等于說是品牌的襪子戴在手上，對消費者來講毫無意義，終端建設非常重要。

由于時間關系，“倡議”這部分內(nèi)容我不仔細講了。謝謝大家！