工裝厚利沒錢做 集成吊頂企業(yè)發(fā)展陷兩難

然而，相對(duì)于地板、廚電等較為成熟的家居行業(yè)，一方面，集成吊頂產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度還不高，另一方面，作為典型的新興行業(yè)，集成吊頂企業(yè)仍然在探索屬于自己的經(jīng)營(yíng)模式。

家裝，工裝——不同的企業(yè)之間對(duì)這兩種渠道一直有著不同的理解和操作。眼下，隨著客戶的要求越來越高，服務(wù)成本也越來越高，家裝集成吊頂?shù)睦麧?rùn)每況愈下。通過家裝渠道來獲取豐厚利潤(rùn)，幾乎難以實(shí)現(xiàn)。

對(duì)于新興產(chǎn)品的推廣，概念和影響力的打造是必須的。只有將產(chǎn)品深入到市場(chǎng)的最前線，消費(fèi)者才能切身感知到產(chǎn)品的形象。

“從設(shè)計(jì)師到裝修公司，市場(chǎng)上對(duì)集成吊頂?shù)牧私舛疾粔?，設(shè)計(jì)師在做案例的時(shí)候，都不會(huì)主動(dòng)向消費(fèi)者去推。因此，專賣店是非常重要的推廣渠道。我們現(xiàn)在有1000多家專賣店，每年都會(huì)優(yōu)勝劣汰，不斷優(yōu)化。‘開大店，開好店’是我們的營(yíng)銷主題，開大店才有影響力，獨(dú)立店對(duì)品牌的宣傳作用是很明顯的”。友邦集成吊頂品牌策劃中心經(jīng)理王元元這樣解釋嘉興吊頂企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。

那么，專賣店和零售戰(zhàn)略是否順利打開了市場(chǎng)呢？德萊寶市場(chǎng)部經(jīng)理謝雨沙坦言，“集成吊頂在北京、上海的地區(qū)的推廣都比較困難，可能只有友邦在杭州做得還不錯(cuò)。”

市場(chǎng)“拒絕”吊頂，誰之過？歐柏特副總經(jīng)理廖后愷把吊頂行業(yè)的現(xiàn)狀形容為“前有狼，后有虎”，既要直面來自同水平企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還要防備同行小企業(yè)的惡性模仿和抄襲。這一觀點(diǎn)在廣東巴迪斯品牌總監(jiān)袁曉這里得到了共鳴，“我們不是在跟大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是聽都沒有聽過的人，拿著不知道哪里來的機(jī)器和材料在做一些很稀奇古怪的的東西，在搶奪我們的市場(chǎng)。”

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，塑造自己的品牌形象成為了大企業(yè)擺脫市場(chǎng)亂象不約而同的舉措。

“品牌落地最終還是要落地終端，回歸終端”，今頂品牌運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理許重金對(duì)終端建設(shè)和零售渠道的看重在很大程度上代表了嘉興企業(yè)人的選擇。

工裝：嘉興落在廣東后面

品牌不給力固然是大問題，而除此之外，吊頂企業(yè)面臨的問題還有許多。

廖后愷表示，“2012年，幾乎所有吊頂企業(yè)的銷量都在下滑。”據(jù)了解，即便是在2011年，雖然整個(gè)吊頂行業(yè)產(chǎn)值有200多億，但是集成吊頂在其中只占了40億左右。

對(duì)此，中裝協(xié)天花吊頂協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)丁輝給出了自己建議方案：“一定要把嘉興的企業(yè)引到工裝上去，因?yàn)橹挥辛康脑黾硬庞匈|(zhì)的變化。如果一個(gè)企業(yè)一年只賣幾百萬，有什么發(fā)展？當(dāng)一年工裝幾千萬、上億的時(shí)候肯定有發(fā)展，最起碼可以保證人員工資發(fā)下來，而且有流動(dòng)量”。

在工裝領(lǐng)域，廣東的吊頂企業(yè)明顯走在了前列，這已經(jīng)成為了行業(yè)的共識(shí)。酒店、機(jī)場(chǎng)、高鐵站、地鐵站……每一個(gè)大型工裝工程的背后或許都有廣東吊頂企業(yè)的身影。造價(jià)低、成本體、產(chǎn)量大，成為這些企業(yè)發(fā)展的顯著特點(diǎn)。對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源——尤其是政府資源的利用，使經(jīng)銷商和企業(yè)都收到了豐厚回報(bào)。

“大家想發(fā)展，但是沒有錢”

“住建部的保障房建設(shè)有3600萬套，我們?nèi)绻茏プ∑渲械娜种痪土瞬坏昧??；蛟S這一塊我們不能賺到大錢，但是影響力是不可低估的。”丁輝為記者算了一筆賬，“按照一家三口人算，這樣下來就可以影響到1億多的消費(fèi)者，這是非常大的量，也是我們一直希望做到的影響力。”

既然，工裝渠道有這么明顯和巨大的潛力，嘉興企業(yè)為何視而不見呢？

丁輝給出了他的解釋：“個(gè)是認(rèn)知度不高，第二個(gè)是回款慢，第三個(gè)是資金壓力大。由于這幾個(gè)因素的限制，工裝的投資更大，一個(gè)年盈利只有幾百萬的企業(yè)很可能承受不起?，F(xiàn)在的問題是，大家想發(fā)展，但是沒有錢。因此，促進(jìn)行業(yè)的產(chǎn)值增加，也是協(xié)會(huì)努力的重要方向”。

“廣東企業(yè)也有一個(gè)弊端，它不愿意出去做零售，把自己封閉在那里做工裝。這也不對(duì)，零售利于知名度的擴(kuò)大，工裝有利于企業(yè)的大發(fā)展。家裝做品牌，工裝做業(yè)績(jī)。這幾個(gè)方面要綜合，兩條腿走路——現(xiàn)在都是一條腿——如果合而為一，各自優(yōu)勢(shì)發(fā)揮起來，這個(gè)行業(yè)會(huì)更大”，丁輝表示。