2009年,由許林燕夫婦共同經(jīng)營(yíng)的美爾凱特富陽(yáng)專賣店正式起步。從幾十平的小店面到如今占地200多平米,在金鑫家居廣場(chǎng)擁有優(yōu)越的地理位置;從夫妻店到如今店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)、售后服務(wù)人員和安裝人員齊全的專賣店,美爾凱特富陽(yáng)專賣店經(jīng)歷了翻天覆地的變化。同時(shí),店內(nèi)的業(yè)績(jī)也是蒸蒸日上,幾萬(wàn)元的訂單已是隨時(shí)可見(jiàn)的。
許總作為老板,從一開始就負(fù)責(zé)店內(nèi)的銷售工作。在采訪中,許總坦言,因?yàn)橐郧暗昝嫘。粔蛴袣鈩?shì),要做一筆上萬(wàn)元的訂單都比較困難,現(xiàn)在店面大而且裝修氣派,強(qiáng)大的氣場(chǎng)往往能吸引住大客戶。所以,對(duì)于美爾凱特富陽(yáng)專賣店而言,牢牢抓住大客戶成為導(dǎo)購(gòu)們銷售的重點(diǎn)。
“一定要說(shuō)到客戶的心里去。”這是許總多次強(qiáng)調(diào)的一句話。許總認(rèn)為,要成功拿下一筆訂單,除了需要堅(jiān)持不懈的精神外,還需要摸透客戶的心理,抓住他們所需,把話講到客戶的心坎里??蛻舻谝淮蝸?lái)到店里,許總首先會(huì)與客戶聊天,了解客戶的信息以及他對(duì)裝修方面的喜好。在有一定的了解基礎(chǔ)上,許總會(huì)向客戶提出可以免費(fèi)到客戶家里測(cè)量并提供設(shè)計(jì)方案。一般有誠(chéng)意要購(gòu)買的客戶都不會(huì)拒絕,許總說(shuō)。親自去客戶家做過(guò)測(cè)量后,許總掌握了客戶家里的裝修風(fēng)格,再次與客戶交流時(shí),能準(zhǔn)確地為客戶提供建議,往往就能猜透客戶的需求,簡(jiǎn)單的幾句話就說(shuō)出了客戶的心聲,隨之客戶便對(duì)許總有更進(jìn)一步的信任,達(dá)成交易就水到渠成了。
所謂好事多磨,大訂單的取得總是要經(jīng)歷一番挫折,許總回憶道,她取得最大一筆訂單的那次,前往客戶家里3次,從店里開車到客戶家足足有一個(gè)多小時(shí)路程,可許總并沒(méi)有任何推脫,總是隨叫隨到。到客戶家里后,許總發(fā)現(xiàn)客戶家竟還未開始水電工程,而吊頂?shù)陌惭b排在裝修流程較后面,這個(gè)時(shí)間差便為許總推銷美爾凱特吊頂制造了些許障礙。經(jīng)再三考察與思量,許總建議客戶在鋪瓷磚之前就先在廚房安裝美爾凱特專業(yè)廚房空調(diào),與水電工程同步操作,營(yíng)造一個(gè)舒適的廚房環(huán)境來(lái)提高整體裝修質(zhì)量,同時(shí)也避免破壞了內(nèi)墻面的設(shè)計(jì)。但是客戶又覺(jué)得空調(diào)外機(jī)裸露在墻面外破壞了房屋的美觀度,于是許總根據(jù)客戶要求為他設(shè)計(jì)了一個(gè)完美的解決方案,讓客戶非常滿意。最后,客戶也安裝了美爾凱特的吊頂與相關(guān)電器,8萬(wàn)元的訂單就這樣被許總拿下了。
牢牢把握高端客戶始終是美爾凱特富陽(yáng)專賣店導(dǎo)購(gòu)們的工作重心,這與美爾凱特定位中高端客戶的理念不謀而合。而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)們的專業(yè)水準(zhǔn),許總也非常重視。她透露,除了參與公司的所有培訓(xùn)課程外,在平時(shí),她都會(huì)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)們隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn),每周的討論會(huì)更是必不可少的。定期的培訓(xùn)與總結(jié),對(duì)導(dǎo)購(gòu)專業(yè)水平的提高有著直接影響。
相信在許總的帶領(lǐng)與她的團(tuán)隊(duì)的努力下,美爾凱特在富陽(yáng)必定會(huì)取得牢不可破的市場(chǎng)地位。
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