歐斯寶集成吊頂南區(qū)部份優(yōu)秀經(jīng)銷商營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

善用共享資源，活動(dòng)推廣需多元化宣傳

通訊員劉朝暉：非常感謝陳總接受采訪！今年湘潭集成吊頂市場(chǎng)情況怎么樣？

湘潭陳勃：2012年湘潭家家美建材超市的開(kāi)業(yè)，完全打破了湘潭紅旗建材市場(chǎng)獨(dú)占集成吊頂資源的局面，使湘潭整個(gè)集成吊頂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)完全進(jìn)入了白熱化階段。駐扎紅旗建材市場(chǎng)與家家美建材超市兩大高端建材城的各家品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，紛紛出奇招搶占客戶。而歐斯寶在湘潭主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有奧普、法獅龍、友邦等同行品牌。

通訊員劉朝暉：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，湘潭歐斯寶主要依托哪些渠道進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活 動(dòng)？

湘潭陳勃：品牌聯(lián)盟、小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)砍價(jià)會(huì)、家裝公司、設(shè)計(jì)師及項(xiàng)目經(jīng)理/老客戶中轉(zhuǎn)介紹六個(gè)渠道多向營(yíng)銷。而通過(guò)品牌聯(lián)盟策劃舉辦團(tuán)購(gòu)砍價(jià)會(huì)是湘潭歐斯寶2012年開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的主要渠道。

通訊員劉朝暉：聽(tīng)說(shuō)湘潭歐斯寶2012年參加了數(shù)場(chǎng)大型活動(dòng)，主要有哪些？

湘潭陳勃：到目前為止，湘潭歐斯寶總共參加了四場(chǎng)比較大型團(tuán)購(gòu)砍價(jià)會(huì)，2次“家裝品質(zhì)節(jié)”和2次“惠民工程”，這些活動(dòng)都是我們聯(lián)盟品牌共同策劃舉辦的。這幾次活動(dòng)，歐斯寶的簽單效果都還不錯(cuò)，不僅得到更多的消費(fèi)者認(rèn)同，也提高了歐斯寶品牌在業(yè)內(nèi)市場(chǎng)的知名度。

通訊員劉朝暉：湘潭歐斯寶參加的砍價(jià)活動(dòng)主要得益于品牌聯(lián)盟，那么請(qǐng)陳總給我們分享一下做品牌聯(lián)盟的成功經(jīng)驗(yàn)。

湘潭陳勃：集成吊頂市場(chǎng)在建材行業(yè)所占的比重并不是很大，那我們要取得市場(chǎng)空間上的優(yōu)勢(shì)就必須跟其他同行品牌聯(lián)手去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。單一品牌很難做出一場(chǎng)有影響力的推廣活動(dòng)，舉辦活動(dòng)的營(yíng)銷費(fèi)用也不少，品牌聯(lián)盟做活動(dòng)不僅可以分?jǐn)傎M(fèi)用還可以資源共享，這就是捆綁式發(fā)展。聯(lián)盟隊(duì)伍里面所有的業(yè)務(wù)信息都是互通的，各合作品牌相互推動(dòng)，將客戶資源整合共享，當(dāng)客戶資源達(dá)到一定數(shù)量就可以準(zhǔn)備下一場(chǎng)大型活動(dòng)。而店面平時(shí)也要注意累積資源，分類管理，品牌門店間也相互帶客戶上門，如有成交即對(duì)帶客營(yíng)業(yè)員給予提單費(fèi)以資鼓勵(lì)。

大型活動(dòng)舉辦前期，要進(jìn)行多元化廣告渠道推廣，如在紙媒、多媒體、戶外平面廣告、電臺(tái)電視臺(tái)等媒介宣傳活動(dòng)，提前為活動(dòng)蓄勢(shì)預(yù)熱。活動(dòng)中各品牌的廣告位共享，聯(lián)盟所有業(yè)務(wù)員及營(yíng)業(yè)員統(tǒng)一行動(dòng)進(jìn)行掃街、掃小區(qū)售卡派傳單，每天進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，共同解決在推廣活動(dòng)中遇到的難題。

通訊員劉朝暉：謝謝陳總的分享！您怎么規(guī)劃歐斯寶未來(lái)在湘潭的發(fā)展？

湘潭陳勃：湘潭歐斯寶根據(jù)公司產(chǎn)品的定位，專攻中高端路線，聯(lián)合湘潭一線建材品牌繼續(xù)做好團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)一步對(duì)家裝公司、設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理及分銷等渠道進(jìn)行優(yōu)化與開(kāi)發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)人脈，培養(yǎng)意向客戶群

通訊員劉振中：李總您好！您從什么時(shí)候開(kāi)始接觸集成吊頂行業(yè)？為什么會(huì)選擇加盟歐斯寶健康吊頂？

宜昌李建榮：我從2004年開(kāi)始成為集成吊頂代理商，應(yīng)該屬于這個(gè)行業(yè)最早一批代理商之一，我親身見(jiàn)證了集成吊頂行業(yè)從萌芽初期到競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)階段的發(fā)展過(guò)程。對(duì)于一個(gè)代理商來(lái)說(shuō)，選對(duì)品牌就是成功了一半，當(dāng)時(shí)我選擇歐斯寶健康吊頂來(lái)宜昌代理，主要是因?yàn)闅W斯寶雄厚的企業(yè)實(shí)力、獨(dú)特的產(chǎn)品差異化、專業(yè)的品牌團(tuán)隊(duì)給了我十足的信心，讓我相信在公司總部的政策支持與宜昌團(tuán)隊(duì)的努力下，我們肯定能把歐斯寶品牌做好。

我始終認(rèn)為買得起LV的人不會(huì)去買達(dá)芙妮，買得起達(dá)芙妮的人不會(huì)去買街邊攤，而歐斯寶就是吊頂行業(yè)的“LV”，我們一直堅(jiān)持走中高端路線并充分利用產(chǎn)品的差異化讓消費(fèi)者將歐斯寶與競(jìng)爭(zhēng)同行區(qū)分。歐斯寶進(jìn)駐宜昌這些年，讓我們明白差異化的產(chǎn)品訴求是中高端客戶的終極追求。

從目前歐斯寶在宜昌市場(chǎng)的反應(yīng)和表現(xiàn)來(lái)看，選擇加盟歐斯寶健康吊頂，我是對(duì)的！

通訊員劉振中：作為優(yōu)秀經(jīng)銷商，您在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中通過(guò)哪些渠道來(lái)推廣歐斯寶產(chǎn)品？

宜昌李建榮：第一，網(wǎng)絡(luò)，我們一直跟宜昌多家行業(yè)網(wǎng)站、論壇有長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上很多有意義的帖子我們都會(huì)仔細(xì)閱讀、跟帖，長(zhǎng)期下來(lái)我們便和很多網(wǎng)友成為未謀面的“知己”，當(dāng)他們需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，我們就會(huì)邀請(qǐng)網(wǎng)友們來(lái)門店參觀咨詢，這樣我們的人脈網(wǎng)絡(luò)、口碑相傳就形成了。第二，團(tuán)購(gòu)，積極運(yùn)作參與大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，與宜昌一線建材品牌組建品牌聯(lián)盟，共同策劃舉辦團(tuán)購(gòu)砍價(jià)活動(dòng)。目前我們的聯(lián)盟隊(duì)伍運(yùn)行的非常好，有自己的獨(dú)立辦公室，有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，有完善的管理制度，而且品牌間客戶的資源共享讓大家都相互受益。第三，小區(qū)推廣，這是必須要做的。前期我們主要到小區(qū)收集客戶信息，然后針對(duì)小區(qū)特點(diǎn)策劃促銷活動(dòng)，活動(dòng)期間現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行樣板房展示。第四，與設(shè)計(jì)師合作。第五，店面零售。店面零售一般采取老客戶帶新客戶的形式，或者通過(guò)短信、電話邀約引進(jìn)客戶。目前，宜昌歐斯寶主要通過(guò)以上五個(gè)渠道開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，更多的銷售渠道還有待開(kāi)發(fā)。

通訊員劉振中：在宜昌歐斯寶經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，您有什么心得？

宜昌李建榮：我覺(jué)得我們必須培養(yǎng)起自己的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，一支具有強(qiáng)烈責(zé)任感與服務(wù)意識(shí)、懂得深挖客戶需求的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)是我們戰(zhàn)無(wú)不勝的法寶！