奔騰解構(gòu)吊頂帶您了解“電話營(yíng)銷“——快餐式營(yíng)銷策略的重頭戲

【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)rpcr.cn】 隨著全球一體化進(jìn)程的不斷加快，以及地區(qū)貿(mào)易的發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)為了節(jié)省成本，更多的采用以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。而其中，電子商務(wù)除了其自身的特性：利用便利的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)溝通外，另一個(gè)主要的行銷方式，那就是電話營(yíng)銷了。何謂電話營(yíng)銷呢，即是通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的方法。通過(guò)查閱資料發(fā)現(xiàn)，電話營(yíng)銷在中國(guó)發(fā)展的并不是很理想，排除國(guó)人一些如面子、關(guān)系依賴的傳統(tǒng)因素，最主要的還是很多電話銷售人員過(guò)程操作不規(guī)范，電話營(yíng)銷缺乏有效的技巧和方法。那么如何才能高效的完成電話營(yíng)銷達(dá)到自己的銷售目標(biāo)呢？奔騰解構(gòu)提醒您先來(lái)看看影響電話營(yíng)銷成功的一些因素。

影響電話銷售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進(jìn)行分析：

產(chǎn)品。這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。并不是所有的產(chǎn)品都適合做電話銷售，比如快速消費(fèi)品就不適合，因?yàn)樗睦麧?rùn)比較低，客戶群廣，更加適合大眾營(yíng)銷和現(xiàn)場(chǎng)銷售促進(jìn)。使用價(jià)值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷售，因?yàn)殡娫掍N售有它難以避免的缺陷就是看不到真實(shí)產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在購(gòu)買決策時(shí)很猶豫。價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品不太適合電話銷售，價(jià)格越高，消費(fèi)者要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越高，在知名度低的情況下消費(fèi)者不會(huì)冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。電話銷售還受到市場(chǎng)空間的限制，也就是市場(chǎng)的飽和度。如果市場(chǎng)空間很小，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，那最好的營(yíng)銷手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話銷售只會(huì)消耗精力、增加成本。

數(shù)據(jù)質(zhì)量。我們知道，進(jìn)行電話銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷的成功率。特別精準(zhǔn)的電話營(yíng)銷可以稱之為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，但大多數(shù)情況下電話營(yíng)銷的數(shù)據(jù)并不是很準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過(guò)初步篩選。數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營(yíng)銷的成功率就越高。但是數(shù)據(jù)的篩選和核實(shí)工作都要企業(yè)付出成本，所以目前很多企業(yè)雖然意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，但是不愿意付出成本來(lái)完善數(shù)據(jù)庫(kù)，所以目前市場(chǎng)上電話營(yíng)銷的成功率只是徘徊在0.5%-2.5%。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功率就要高的多了。

親和力。電話營(yíng)銷最直面的就是你的聲音，語(yǔ)氣，語(yǔ)態(tài)。心態(tài)心情要好，不要忽視自己的笑容，聲音清晰、明朗，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。同時(shí)在交流過(guò)程中，聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽(tīng)清楚，語(yǔ)速的快慢控制要自如，保持熱情并主動(dòng)。

明確的銷售目的與目標(biāo)。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系？明確打電話的目標(biāo)，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有重要關(guān)聯(lián)的。為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問(wèn)題，為了達(dá)到目的需要哪些信息，提出那些問(wèn)題這些必須要在打電話之前就必須明確。每次電話都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時(shí)可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。所需資料的準(zhǔn)備，如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長(zhǎng)時(shí)間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在傍邊，還可以把客戶常常遇到的問(wèn)題歸攏總結(jié)，等下次再遇到類似的問(wèn)題是就能對(duì)答如流。

可見(jiàn)，電話營(yíng)銷是一種主觀性很強(qiáng)的銷售方式，且富有技巧性。勢(shì)必在未來(lái)的銷售方式中成為重要的一員！

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