終端銷(xiāo)售一直是集成吊頂行業(yè)最主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。但近年來(lái),隨著大眾消費(fèi)觀(guān)的日趨理性化,集成吊頂終端銷(xiāo)售已不如當(dāng)初的那么好賣(mài)了。不少消費(fèi)者在面臨導(dǎo)購(gòu)員苦口婆心的介紹后,依然無(wú)動(dòng)于衷,或猶豫不決,遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決策,怎么辦?看下面吧:
一、找對(duì)客戶(hù)。
客戶(hù)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的接收方,如何選擇客戶(hù)、選擇怎樣的客戶(hù)對(duì)于集成吊頂產(chǎn)品銷(xiāo)售而言至關(guān)重要。在選擇客戶(hù)時(shí),導(dǎo)購(gòu)員必須在耐心的基礎(chǔ)上,主動(dòng)出擊,通過(guò)當(dāng)?shù)厝嗣}、小區(qū)膜拜、DM宣傳單頁(yè)、網(wǎng)站、團(tuán)購(gòu)、展會(huì)等多渠道找尋客戶(hù),形成潛在或長(zhǎng)期的合作關(guān)系。而在尋找新客戶(hù)的同時(shí),導(dǎo)購(gòu)員不能放棄對(duì)老客戶(hù)的回訪(fǎng),老客戶(hù)在一定程度上能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更多的新客戶(hù),利于
集成吊頂品牌在當(dāng)?shù)孛雷u(yù)度的擴(kuò)散。
二、接觸客戶(hù)。
好的開(kāi)頭是成功的一半,導(dǎo)購(gòu)員如能在第一時(shí)間贏得消費(fèi)者的好感,并能讓消費(fèi)者有繼續(xù)了解產(chǎn)品的興趣,就可以說(shuō)銷(xiāo)售已成功了一半。從客戶(hù)進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店的那一刻開(kāi)始,銷(xiāo)售就已經(jīng)正式開(kāi)始了。導(dǎo)購(gòu)員要遵循門(mén)店簽單三要素:時(shí)間要大于15分鐘、讓客戶(hù)坐下來(lái)、實(shí)現(xiàn)互動(dòng),只有將客戶(hù)當(dāng)成朋友般溝通交流,才能讓客戶(hù)放下心中的防線(xiàn),將真正的需求告知,導(dǎo)購(gòu)員才能有針對(duì)性的向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。當(dāng)然,導(dǎo)購(gòu)員在介紹自己產(chǎn)品時(shí),可以利用一些小技巧,例如對(duì)客戶(hù)適當(dāng)?shù)?ldquo;拍馬屁”,或是用加法來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的對(duì)比,從而突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
三、感動(dòng)客戶(hù)。
沒(méi)有拒絕的客戶(hù),只有沒(méi)有被感動(dòng)的客戶(hù)。客戶(hù)在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),都會(huì)因其產(chǎn)品的某一特性令他感動(dòng)或滿(mǎn)意而主動(dòng)買(mǎi)單。導(dǎo)購(gòu)員要與客戶(hù)進(jìn)行零距離的溝通,可通過(guò)分享故事、閑話(huà)家常來(lái)拉近彼此之間的距離,讓客戶(hù)在一定程度上受感動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員要做到“感動(dòng)七點(diǎn)”:微笑多一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)、行動(dòng)快一點(diǎn)、效率高一點(diǎn)、腦筋活一點(diǎn)、肚量大一點(diǎn)、付出加一點(diǎn)。
四、成交客戶(hù)。
成交就是激發(fā)客戶(hù)的興趣,讓客戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)作出購(gòu)買(mǎi)決定,并作出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言,客戶(hù)如果不買(mǎi)自己的產(chǎn)品,并不是因?yàn)樽约寒a(chǎn)品不完美,而是導(dǎo)購(gòu)員給出的理由沒(méi)有充分到讓客戶(hù)愿意自掏腰包。導(dǎo)購(gòu)員要針對(duì)客戶(hù)的真正需求,推薦相應(yīng)的產(chǎn)品,并將其放大放亮,讓客戶(hù)動(dòng)心。
五、服務(wù)客戶(hù)。
對(duì)于集成吊頂企業(yè)而言,沒(méi)有什么比樹(shù)立良好的口碑最重要的事情了。好的口碑會(huì)讓
品牌在該地區(qū)生根發(fā)芽,并快速開(kāi)枝散葉,而這需要服務(wù)來(lái)作為支撐。導(dǎo)購(gòu)員必須要將服務(wù)堅(jiān)持到底,做到響應(yīng)快、處理快、態(tài)度好,讓客戶(hù)感到選擇品牌帶來(lái)的優(yōu)越感與滿(mǎn)意度。以借口拖延時(shí)間、推卸責(zé)任、不看時(shí)機(jī)、忽冷忽熱等行為,都是導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的大忌。
只有做到以上五點(diǎn)銷(xiāo)售技巧,終端的銷(xiāo)售才能穩(wěn)步提升,不斷發(fā)展,導(dǎo)購(gòu)員才能真正讓消費(fèi)者買(mǎi)的放心、用的舒心。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員以良好的姿態(tài)與巧妙的銷(xiāo)售技巧來(lái)對(duì)待自己的客戶(hù)時(shí),自然回報(bào)他們的也將是非常不錯(cuò)的結(jié)果。