每一個產(chǎn)品都有好處!每一個顧客都有需要!
只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的原因,而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的好處。每一個產(chǎn)品都有很多的好處,每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品的好處的需要也是不同的。因此,終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客,因勢利導(dǎo),找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的需要。
如何向顧客推薦產(chǎn)品?推薦產(chǎn)品有四個步驟:
1、確認(rèn)需要
與顧客達(dá)成一致,再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確認(rèn)你已經(jīng)了解了它的需要,并予以認(rèn)真分析對待,因此,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實存在。
2、說明好處
說明產(chǎn)品將如何對顧客有好處,給他帶去什么好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的好處。
3、演示產(chǎn)品
演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品,而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗,銷售成功的計劃會多一些。因為,產(chǎn)品的表現(xiàn)證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下,向顧客演示他看到的每一見產(chǎn)品,由于演示證實和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明,驅(qū)走了顧客的疑慮,讓顧客真正的做到了先試后買,也使銷售工作更簡單,更有效!
4、出示證明
出示有關(guān)產(chǎn)品特點的說明、數(shù)據(jù)等證明,最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切,以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心,銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)、廣告中的產(chǎn)品特點的說明、產(chǎn)品知識、宣傳資料、顧客推薦書等工具向顧客說明,增強(qiáng)顧客的購買信心和決心。 向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后,顧客的需要是否滿足了呢?顧客的需要是多種多樣的,銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候,你是否意識到這里存在著銷售機(jī)會呢?你還應(yīng)該滿足顧客的其他需要,那為什么不抓住機(jī)會,把生意做得更大一點呢?