艾弗萊金牌導(dǎo)購(gòu)教你怎么留住進(jìn)店客人

今天小編要采訪的對(duì)象是被評(píng)為“艾弗萊2014年度金牌導(dǎo)購(gòu)”的劉店長(zhǎng)，這個(gè)年僅25歲的四川妹子，有著白皙的皮膚和姣好的面容，對(duì)銷售有著獨(dú)到的見解。

小編去年跟隨云貴川區(qū)域的鐘經(jīng)理去到劉店長(zhǎng)的店里采風(fēng)，有幸目睹了劉店長(zhǎng)的風(fēng)采。當(dāng)時(shí)劉店長(zhǎng)正在接待一個(gè)客戶，整個(gè)銷售過(guò)程都比較順利，可到了銷售的后期，客戶突然表示“錢沒帶那么多”。這種情況小編見多了，一般的導(dǎo)購(gòu)都會(huì)來(lái)一句“我們這可以刷卡啊”或者聽信客人說(shuō)過(guò)兩天來(lái)拿的話輕易地放虎歸山，最終都不得不眼睜睜看著談好的單子泡湯了。出乎小編意料的是，劉店長(zhǎng)非常機(jī)智，她當(dāng)場(chǎng)表示產(chǎn)品可以給客人先打包，為客人留起來(lái)，只是需要客人交納少許的訂金。或許是因?yàn)閯⒌觊L(zhǎng)的真誠(chéng)與想客戶之所想打動(dòng)了客戶，最終客戶同意了先交少許訂金。

在采訪中，談及此事，劉店長(zhǎng)總結(jié)道：客人說(shuō)“錢沒帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”。 我遇到的這個(gè)客戶是比較好的，同意交訂金，如果客戶不同意，可以以我們有為客人保留產(chǎn)品義務(wù)的名義，向客戶索要姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等資料。

采訪中，劉店長(zhǎng)還給小編講了很多銷售技巧方面的真知灼見。小編總結(jié)了一下，主要有以下三點(diǎn)，希望為一些想做好銷售卻無(wú)計(jì)可施的店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)提供一些有益的參考。

1、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義。

處理價(jià)格問題的秘訣是“價(jià)格閃躲”。客人在銷售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)的流程中去。只有慢慢讓客人喜歡上我們產(chǎn)品后，再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的，主動(dòng)報(bào)出自己的底價(jià)是銷售中的“兵家大忌”。

2、客人買單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”

劉店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：很多導(dǎo)購(gòu)在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，總是一副感激不盡的樣子對(duì)客人說(shuō)：“謝謝”。劉店長(zhǎng)認(rèn)為這是個(gè)絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。你們的貨品不值錢、沒有價(jià)值？所以我購(gòu)買幫了你們很大的忙？事實(shí)上，有很多買了不少東西的客人在離開門店的時(shí)候，是會(huì)滿心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝你”的，因?yàn)檫@來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)和物超所值的貨品。

3、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”

很多導(dǎo)購(gòu)看見客人拿著產(chǎn)品，甚至摔在桌子上，來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候，就很害怕，更有甚者，在店里站著和客戶吵架，結(jié)果沒有處理好不說(shuō)，光生意、形象不知道影響了多少。劉店長(zhǎng)提醒廣大導(dǎo)購(gòu)人員：遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會(huì)來(lái)了。