一、謀略背景
建材家居行業(yè)的發(fā)展跟房地產(chǎn)、
裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的，一個市場，其小區(qū)開發(fā)的數(shù)量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到專賣店的銷量！隨著建材家居行業(yè)競爭的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經(jīng)成為
品牌之間的“必爭之地”，重視小區(qū)投入的專賣店，則銷量回報多，反之，則銷量回報少！小區(qū)就相當(dāng)于我們銷售的最終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！
二、謀略目的
現(xiàn)在，很多較為成熟的行業(yè)，對小區(qū)已經(jīng)投入了大量的人力、物力、財力和精力，已經(jīng)摸索出一套很好的活動方案，而目前，建材家居行業(yè)一直沒有哪個品牌總結(jié)出一套行之有效的活動方案，能夠系統(tǒng)的進行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。
三、謀略宗旨及方針
宗旨：聚精會神，精確制導(dǎo)，重點突破，掘地三尺！
方針：滲透到角落，熟悉到家庭！
四、攻占小區(qū)操作步驟：
1、小區(qū)前期工作：（非常重要）
（1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》
就像打仗一樣，如果情報不準確，或根本就沒有情報，這個軍隊勝算機率就極低了。其實小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了，我們還不知道，是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質(zhì)等。
小區(qū)信息如何收集？
——90﹪的小區(qū)信息來自店面。只要店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息反饋到店面經(jīng)理。
——小區(qū)的片區(qū)業(yè)務(wù)員有負責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。
——領(lǐng)導(dǎo)層要負起監(jiān)督的職責(zé)，每經(jīng)過一個新開發(fā)的小區(qū)都要查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會強。
（2）在交鑰匙的時候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)，使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用**品牌的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（**資料袋），使客戶第一時間能接觸到**品牌的建材家居，了解**品牌的建材家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。
（3）小區(qū)的結(jié)構(gòu)尺寸圖：
單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現(xiàn)場丈量，為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準備。
商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。
注：在獲得小區(qū)平面圖后進行效果設(shè)計，一般一個戶型可以設(shè)計2-3個或多個效果圖，為以后進場宣傳做好鋪墊作用。
（4）做好公關(guān)工作：可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到**品牌。
（5）交鑰匙現(xiàn)場：在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購員2-5名（統(tǒng)一的工裝）；太陽傘一個；**建材家居帳篷一頂；**建材家居宣傳禮品袋，內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品），加深顧客對**建材家居的好感，同時可以起到宣傳作用。
2、小區(qū)中期工作（廣告進場布置）：
現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴，這時需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進小區(qū)搞活動期間，一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜，造成消費者不好的看法，這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面。
形象廣告：選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進場）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
破壞性廣告（密度型廣告）：為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置，以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。
注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。
業(yè)務(wù)開展：小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展的形式，正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。
單位小區(qū)：適合采用集體
采購模式（俗稱團購）：即在規(guī)定的時間，給予特別的價格，且根據(jù)定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。
團購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址：正常周四、周五進場預(yù)熱，周六、周日兩天團購。預(yù)熱時間視具體情況而定，預(yù)熱時間越長，效果越好， 當(dāng)然人力成本也會增加。
現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有音響設(shè)備、圖像設(shè)備。
要有團購特價理由，備講解用。
團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄貼團購?fù)ㄖ辉趩挝痪钟蚓W(wǎng)發(fā)布團購信息。
尋找客戶代表：辦公室主任、工會主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時間長，歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另，最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。
注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團購是否成功。
在安裝完一套的同時，把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪，讓每一位選擇了本品牌建材家居的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業(yè)務(wù)員”。
商業(yè)小區(qū)：適合采用限時特價，征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單，且有能夠有效地傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認識，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務(wù)做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。
商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進入；限時特價，征集樣板房告知到位；在每個周末做“體驗式”銷售（踩踏）；商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單。固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現(xiàn)出本品牌的尊貴服務(wù)。
五、小區(qū)費用預(yù)算
每一個進場操作的小區(qū)，第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個小區(qū)具體投入多少費用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、建材家居消費意識（往往會受商家宣傳力度的影響）。
小區(qū)宣傳投入預(yù)算=小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1%
小區(qū)投入注意事項：
單位小區(qū)：消費水平高、總面積大、消費意識好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。
商業(yè)小區(qū)：先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。
已預(yù)計好的小區(qū)投入費用千萬不隨意扣減，因為小區(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象的正常遞增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，屆時量變會發(fā)生質(zhì)的變化。
