愛爾菲：小區(qū)掃樓王是怎么樣煉成的

掃樓現(xiàn)狀

1、家居建材商廣招業(yè)務員

經(jīng)常在報紙、招聘會、網(wǎng)絡上看見招聘業(yè)務員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗者優(yōu)先”，最后再加上一條“本廣告長期有限”。

2、培訓和上崗

業(yè)務員進入公司后給簡單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價格，最多也就是三、五天的時間就可以在老業(yè)務的帶領下進入目標小區(qū)了。

3、工作方式

業(yè)務員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業(yè)主就開始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產(chǎn)品;沒有見到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進度;任何人都見不到的就直接離開。

4、業(yè)務合作

和其他業(yè)務員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個打電話。

5、結果

一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業(yè)績經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對現(xiàn)狀又得不到領導的認可只能一走了之。

6、循環(huán)

又一次廣招業(yè)務員，走上老路。

原因分析

經(jīng)過和業(yè)主、業(yè)務員的多方了解，認為目前大部分業(yè)務員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒有老本兒。

1、家居建材商招聘業(yè)務員時挑選不精細

并不是任何人都能做好業(yè)務這一行業(yè)的，作為一名合格的業(yè)務員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質。很多業(yè)務員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。

2、業(yè)務知識不合格

家居建材業(yè)務員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項等方面詳細介紹，最多只能是留個電話，能不能留下還要看自己的本事和業(yè)主當時的心情。

3、信息搜集不全

很多業(yè)務在跑小區(qū)時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關心當時在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對業(yè)主的實際消費能力、裝修進度、業(yè)主之間的關系、購買其他品牌的理由、裝修主要關注點、競爭對手的策略等缺乏了解，導致公司不能有針對性的制定策略。

4、跟蹤不到位

對于已經(jīng)收集上來的業(yè)主、設計師等的電話沒有合理運用到位，導致最終合作機會很低。

5、缺乏總結和交流

每天也會回到公司匯報或登記，但相互之間的經(jīng)驗沒有得到充分的交流，教訓總結也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗。

6、工作激情逐步下降

對于業(yè)務來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗，業(yè)績平平是很正常的，但這時如果缺乏領導的鼓勵和分析，業(yè)務基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。