思路拓展
針對以上情況，到底如何“掃樓”才能改變現狀?怎么調整才能使“掃樓”從“雞肋”變成“雞腿”呢?根據以往的操作經驗捋順出了一條新的業(yè)務程序，簡稱“小區(qū)業(yè)務推廣核心點”，希望能與大家分享。
1、招聘業(yè)務時需多面考核
業(yè)務到底能不能出單，到底能出多少單很大關系上取決于其自身能力與素質，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關鍵點：
第一、要富有激情
第二、要善于學習善于總結
第三、要有不服輸的韌性
第四、要勤快。
2、培訓要完善
首先是企業(yè)文化的培訓，對于業(yè)務來講一定要對自己的公司和產品有信心，并且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。其次、產品知識培訓。我認為業(yè)務雖然不是導購，但同樣要具備導購的知識基礎，因為他們是脫離產品和顧客溝通的，在沒有大量產品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產品和
品牌產生興趣的難度更大。第三、服務禮儀的培訓?？帐只虮嘲艿叫^(qū)里面面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會認為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產品、品牌不了解的情況下服務禮儀就是一張獲得信任的名片。第四、談話技巧培訓。在客戶面前哪一句話應該說，哪一句話不該說，什么時候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓而是靠自己摸索會喪失很多機會和生意。第五、工作流程培訓。要教會業(yè)務如何開展工作，每天都應該做什么，每一項任務完成的意義和要領是什么，這樣才能指導他們開展工作。第六、心態(tài)培訓。剛剛進入一個新的行業(yè)做業(yè)務前期很難取得較大的業(yè)績，如果心態(tài)不能調整好隊伍會很容易出現波動，所以這一點的培訓是至關重要的。
3、收集樓盤信息
通過網絡、實地考察(施工現場和售樓處)、報紙等方式了解當地市場各小區(qū)的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū);其次了解各小區(qū)的地理位置、房價、規(guī)模、小區(qū)類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業(yè)電話等。
4、信息分析并分類
這里的分類主要是兩個方面，第一，根據小區(qū)的交房時間分類，以便后續(xù)跟蹤;第二，通過上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點進攻類和適當關注類，對于重點進攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對于適當關注類可簡單的分發(fā)單頁或適當做宣傳即可。
5、劃分區(qū)域
根據當地市場的行政區(qū)域或經濟區(qū)域把整個市場劃分為若干個作業(yè)點，或每個業(yè)務指定負責幾個樓盤，通常一名業(yè)務負責2-3個樓盤為佳，負責太多了忙不過來導致哪個都做不好。
6、材料準備
業(yè)務員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對家居建材行業(yè)的業(yè)務員，還必須要帶上自己產品的彩色效果圖，最好是針對業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性業(yè)主一般是不感興趣的。另外宣傳手冊和單頁也是必要的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁，說不定業(yè)主會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。
7、客戶信息收集
客戶信息收集是業(yè)務員掃樓的另一個主要目的，也是單量來源的基礎之一。業(yè)務員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業(yè)主在現場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產品和品牌，另外談論的話題一定要擴展開，能在
裝修方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談論的內容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式;如果業(yè)主不在現場就要多和現場施工的工人、工長或設計師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。
8、客戶信息匯總
第一、對重點樓盤要進行重點進攻，建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶裝修進展圖，包括：已經開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細分)。要求掌握這個樓盤所有客戶的進度，這就需要經常去掃樓和拜訪。
第二、了解這些客戶裝修用材明細，如瓷磚什么品牌，地板什么品牌、油漆是什么品牌、廚柜什么品牌等，從而了解客戶的購買能力與購買習慣。
第三、把所收集的這些客戶進行分類：重點成交客戶、培養(yǎng)潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當成交客戶、遠期成交客戶(根據成交時間分類)。
9、建立重點客戶跟蹤維護表
顧客信息的收集和整理是業(yè)務工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發(fā)出來，這時就涉及到對重點客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。
10、渠道客戶信息收集
上面幾點一直在談業(yè)主信息的收集、匯總、分析、跟蹤，現在談的是另一個信息點的收集，即渠道客戶信息，什么是渠道客戶信息?渠道客戶信息是指能給我們帶來業(yè)主信息的人的信息，即設計師信息、裝飾公司信息、物業(yè)負責人信息、其他品牌業(yè)務員信息、裝修工長信息、水電工信息等。這和做市場的道理是一樣的，這些人就是渠道，渠道越廣接觸的顧客就越多。在掃樓過程中業(yè)務員一定要加強這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職業(yè)務，這樣我們的網絡就會越來越大，如果關系維護的好，即使我們的業(yè)務員在家睡大覺，業(yè)主信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。
11、渠道客戶的維護和跟蹤
渠道客戶的力量是相當大的，維護起來相對也要簡單的多，經常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質一手客情完全可以搞定。
12、老顧客的跟蹤與回訪
通過調研我們得知維護一名老顧客和開發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴，跟蹤與回訪的目的就是為了擴大口碑宣傳，達到給我們轉介紹新客戶的效果。在一個小區(qū)里面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似業(yè)務員的十句、一百句，如果策略得當還可以以老顧客的房子為依托建立樣板房和組織團購，持續(xù)擴大影響力。事實上在開發(fā)某一個小區(qū)的時候前期是比較難的，但只有找到一個突破口后面就會變得相當容易了，老顧客就是這樣一個突破口。
13、重點信息的匯總與匯報
作為小區(qū)業(yè)務人員在掃樓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、裝修喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時將這些信息匯總并匯報給領導，領導可以根據這些信息調整和制定新的方案促進該小區(qū)的開發(fā)。
14、業(yè)務員的考核
對業(yè)務員的考核方面我建議不要把重心放在銷量上，而是重點考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準點，尤其是團隊組建的前期和業(yè)務入職的前三個月。因為這兩方面的搜集是掃樓的過程，出單量是結果，只要過程做好了結果就不會太差。通常保持動態(tài)10%的成交率，來計算客戶保有量，舉例：如果業(yè)務小李8月份的銷量任務為五單，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。
15、賦予激勵的早會
早會是店面管理者最擅長用的一種激勵方式，對于業(yè)務來講也同樣適用。首先要有主持人，建議全體業(yè)務人員輪流擔任，早會的基本內容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的優(yōu)秀人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號等?？傊鐣淖谥季褪羌?，要把業(yè)務員的心態(tài)調整到最佳狀態(tài)。
16、具有分享和總結意義的晚會
每天下班前半個小時業(yè)務人員都要回到公司報道，并由輪值主持人負責組織晚會，對今天的工作結果進行質詢：你今天做了什么，怎么做的!銷量有什么增加，如何增加的……。然后被質詢者重點介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結經驗，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸……。循環(huán)一輪后針對重點專項問題進行專題討論解決。最后制定第二天的工作計劃。這樣通過大家的經驗交流與分享每個人都能學到很多東西，同時也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。
上面的小區(qū)業(yè)務推廣核心點更多是針對“掃樓”業(yè)務而言的，如果與樣板房的打造、設計師聯(lián)盟、家裝公司聯(lián)盟和小區(qū)團購結合起來效果會更好，當然選擇哪一種推廣方式開發(fā)小區(qū)還是要和自己手中的資源與實際的市場狀況相結合。
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整理_范范
