談到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)既需要理論指導(dǎo)，也需要借鑒實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一般而言，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)就是把握住成功關(guān)鍵因素，瞄準(zhǔn)既定戰(zhàn)略方向，動(dòng)態(tài)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作進(jìn)展。
那么，市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素是什么呢？顯然這是一個(gè)復(fù)雜的話題。但為了方便企業(yè)理解，企業(yè)可以從產(chǎn)品、消費(fèi)者、技能、資本之間的關(guān)系進(jìn)行分析，從中領(lǐng)會(huì)到企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？對(duì)哪些環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備。企業(yè)可以按照下面的模型圖系統(tǒng)思考以下內(nèi)容：
市場(chǎng)有多大的容量？
市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率和企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的對(duì)比情況是什么？
是什么使企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售下滑，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的刺激還是產(chǎn)品吸引力不夠？
產(chǎn)品的替代品在什么時(shí)間將出現(xiàn)？
企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建怎么樣？
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景怎樣看？
怎樣給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)明朗的前景？
公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售促進(jìn)帶來(lái)怎樣的資金支持計(jì)劃？
產(chǎn)品組合策略的制定是是什么？在什么時(shí)間、地點(diǎn)使用？
上述的思考可以幫助企業(yè)厘清幾個(gè)概念：產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)什么樣的狀態(tài)？產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)在哪幾個(gè)方面展開(kāi)？企業(yè)在哪些資源和技能方面應(yīng)當(dāng)做好規(guī)劃？有了這樣的思考，企業(yè)可以明確把握住成功關(guān)鍵因素，瞄準(zhǔn)既定戰(zhàn)略方向。
現(xiàn)在很多企業(yè)都有市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部等執(zhí)行單元，這些部門(mén)承擔(dān)提供市場(chǎng)研究、制定銷(xiāo)售推廣策略、管理重點(diǎn)客戶(hù)等等這些職責(zé)。所以，他們大都熟知“環(huán)境分析”和“推廣分析”的方法和工作步驟，但是對(duì)于“傾向分析”和“組合分析”缺乏相應(yīng)思考，因此往往制定的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案缺乏對(duì)成功關(guān)鍵因素的全面把握。而企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)檫h(yuǎn)離市場(chǎng)一線，同時(shí)又習(xí)慣慣性思維的引導(dǎo)，使得原本需要企業(yè)高層把握的“傾向分析”和“組合分析”信息缺乏，容易造成企業(yè)對(duì)市場(chǎng)關(guān)鍵成功因素認(rèn)識(shí)偏頗?？梢?jiàn)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)成功關(guān)鍵因素的把握容易形成“常在河邊走”的尷尬境地。
大多咨詢(xún)公司理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要取得成功需要“產(chǎn)品力+服務(wù)力+銷(xiāo)售力+品牌力”（好事者還可以添加組織力、 策劃力、SCM力等等的內(nèi)容），而這樣的模式對(duì)企業(yè)而言，實(shí)際上是忽視企業(yè)的客觀狀態(tài)，只從市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)，把企業(yè)資源、資本的實(shí)際狀態(tài)統(tǒng)統(tǒng)忽視掉了。這樣的成功關(guān)鍵因素實(shí)際上是一個(gè)遠(yuǎn)離企業(yè)的模式。所以，這里重新明確觀點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵因素是建立在企業(yè)資源、技能的基礎(chǔ)之上，由企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、銷(xiāo)售推廣做出的綜合分析結(jié)果，所以成功關(guān)鍵因素是隨著企業(yè)資源的基礎(chǔ)不同而呈現(xiàn)差異化的。
以IT行業(yè)為例，目前一些IT行業(yè)依然是“分銷(xiāo)為王”，“跑馬圈地”是很多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之道。
那么，市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素是什么呢？顯然這是一個(gè)復(fù)雜的話題。但為了方便企業(yè)理解，企業(yè)可以從產(chǎn)品、消費(fèi)者、技能、資本之間的關(guān)系進(jìn)行分析，從中領(lǐng)會(huì)到企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？對(duì)哪些環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備。企業(yè)可以按照下面的模型圖系統(tǒng)思考以下內(nèi)容：
市場(chǎng)有多大的容量？
市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率和企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的對(duì)比情況是什么？
是什么使企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售下滑，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的刺激還是產(chǎn)品吸引力不夠？
產(chǎn)品的替代品在什么時(shí)間將出現(xiàn)？
企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建怎么樣？
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景怎樣看？
怎樣給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)明朗的前景？
公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售促進(jìn)帶來(lái)怎樣的資金支持計(jì)劃？
產(chǎn)品組合策略的制定是是什么？在什么時(shí)間、地點(diǎn)使用？
上述的思考可以幫助企業(yè)厘清幾個(gè)概念：產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)什么樣的狀態(tài)？產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)在哪幾個(gè)方面展開(kāi)？企業(yè)在哪些資源和技能方面應(yīng)當(dāng)做好規(guī)劃？有了這樣的思考，企業(yè)可以明確把握住成功關(guān)鍵因素，瞄準(zhǔn)既定戰(zhàn)略方向。
現(xiàn)在很多企業(yè)都有市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部等執(zhí)行單元，這些部門(mén)承擔(dān)提供市場(chǎng)研究、制定銷(xiāo)售推廣策略、管理重點(diǎn)客戶(hù)等等這些職責(zé)。所以，他們大都熟知“環(huán)境分析”和“推廣分析”的方法和工作步驟，但是對(duì)于“傾向分析”和“組合分析”缺乏相應(yīng)思考，因此往往制定的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案缺乏對(duì)成功關(guān)鍵因素的全面把握。而企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)檫h(yuǎn)離市場(chǎng)一線，同時(shí)又習(xí)慣慣性思維的引導(dǎo)，使得原本需要企業(yè)高層把握的“傾向分析”和“組合分析”信息缺乏，容易造成企業(yè)對(duì)市場(chǎng)關(guān)鍵成功因素認(rèn)識(shí)偏頗?？梢?jiàn)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)成功關(guān)鍵因素的把握容易形成“常在河邊走”的尷尬境地。
大多咨詢(xún)公司理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要取得成功需要“產(chǎn)品力+服務(wù)力+銷(xiāo)售力+品牌力”（好事者還可以添加組織力、 策劃力、SCM力等等的內(nèi)容），而這樣的模式對(duì)企業(yè)而言，實(shí)際上是忽視企業(yè)的客觀狀態(tài)，只從市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)，把企業(yè)資源、資本的實(shí)際狀態(tài)統(tǒng)統(tǒng)忽視掉了。這樣的成功關(guān)鍵因素實(shí)際上是一個(gè)遠(yuǎn)離企業(yè)的模式。所以，這里重新明確觀點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵因素是建立在企業(yè)資源、技能的基礎(chǔ)之上，由企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、銷(xiāo)售推廣做出的綜合分析結(jié)果，所以成功關(guān)鍵因素是隨著企業(yè)資源的基礎(chǔ)不同而呈現(xiàn)差異化的。
以IT行業(yè)為例，目前一些IT行業(yè)依然是“分銷(xiāo)為王”，“跑馬圈地”是很多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之道。
而大多數(shù)產(chǎn)品的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)潛力對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響也相對(duì)較小，所以分銷(xiāo)將是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素之一。同時(shí)，隨著產(chǎn)品功效的延伸和產(chǎn)品的成熟狀況提高，品牌力也將是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素之一，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)把品牌建設(shè)當(dāng)作營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分來(lái)看待。另外從市場(chǎng)細(xì)分選擇STP也是IT行業(yè)應(yīng)當(dāng)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中始終確立的競(jìng)爭(zhēng)力之一，這對(duì)市場(chǎng)成功至關(guān)重要。對(duì)于信息應(yīng)用較為快速的行業(yè)，企業(yè)的信息化建設(shè)和IT 規(guī)劃，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的快速響應(yīng)、有效控制成本、提高服務(wù)水平，這也必將是這些行業(yè)的成功關(guān)鍵因素之一。上述的簡(jiǎn)略分析，需要在企業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行逐項(xiàng)分析，以羅列的方式明確企業(yè)在成功關(guān)鍵要素面前工作開(kāi)展的事項(xiàng)。
