作為一名銷售人員,如何面對你的顧客,最終達成銷售,這不僅僅是要求銷售人員要熟悉自己所售賣的產(chǎn)品,所掌握的銷售技巧,同時,合適的溝通模式,你的態(tài)度等等都會影響到你正在進行的銷售。我們通常對在賣場里進行銷售的人員稱之為促銷或?qū)з?,實際上,他們才是市場一線的銷售人員,他們要面對顧客,通過一對一的溝通,或者通過多對一(ABC法則)的溝通,影響消費者的購買決策過程,最終達成銷售。
那么,在銷售過程中,如何更有效的達成目標?下面是我親身經(jīng)歷的一個銷售案例。
案例:
2004年7月,我所在某藥業(yè)公司根據(jù)辦公需要購置電腦2臺。通過了解,百腦匯電腦市場產(chǎn)品齊全,離公司較近,經(jīng)過比較,從性價比、知名度、需求等多方面考慮,最終確定用方正電腦或者宏基電腦,但這兩個品牌,最終須選擇一個。
星期天,我們公司幾個同事一起到百腦匯市場,這里人很多,各個廠家都在進行促銷,我們無暇顧及其它品牌,直奔二樓方正的展廳。
根據(jù)方正的價格底線,我們對某一款機器進行了詳細的了解,方正的銷售人員也很熱情,對產(chǎn)品進行了詳細的介紹,由于我們是外行,很多功能性的術(shù)語不了解,并進行了詢問,同時,也對價格進行了討價還價,我們對方正的印象挺好。但還是決定到五樓的宏基展臺看看,臨走的時候,我對銷售人員說,麻煩把你的名片給我們一張,以便于給你聯(lián)系!那個銷售人員說了一句讓我哭笑不得的話,你又不買我們的電腦,給你名片也沒用。在此之前,我們已經(jīng)明確表示要買電腦,非??隙āW罱K他也沒有把名片給我們。
據(jù)說,成功學(xué)大師安東尼羅賓在演講之前,會由工作人員給每一位到場的人士一張他的名片,在演講過程中,他也會不斷的把自己的名片分發(fā)給參加會議的人,他的目的是什么?目的是讓更多的人認識他,了解他,最終記住他。這么有名的人士還這么做,再看一看這位銷售員,不但不會主動的給潛在顧客名片,推薦自己,而且在潛在顧客向他索要名片時,還理由冠冕堂皇的拒絕。雖然如此,我們對方正電腦的價格、配置等還是比較滿意,美中不足的是當天不能安裝。但我們對方正的銷售員的這種態(tài)度產(chǎn)生了非常不好的印象,如果不到萬不得已,我們肯定是不會選擇方正的。
我們到了五樓,迎接我們的依然是銷售人員,售前的溝通基本一樣,但根據(jù)我們的需求,銷售人員告之我們兩個觀點:
1、配置高,價格就高。如果你們不需要最高的配置,就不要選配置高的,因為,你不用就是一種浪費,浪費的是什么?是錢。
2、電子產(chǎn)業(yè)更新快,你根本就不用追逐潮流,現(xiàn)在是最新技術(shù),半年后以就不是新的了,一年也許就淘汰了。所以,要從自己的實際需要出發(fā),選擇合適的,才是最好的。
但我們還沒有購買,原因是方正的配置比宏基的高,但價格還稍低一些,雖然配置不是決定因素,但在心理上覺得如果宏基能夠便宜一點,我們就會心理平衡了。但銷售員不能決定價格,這時,我們想起上次來的時候,有一個銷售專員曾給我們一張名片,也許給他交流一下,能夠優(yōu)惠。
抱著試試看的態(tài)度,我們給那位銷售專員打了電話,10分鐘后她到了談判區(qū),由于見過面,我們就直截了當?shù)闹v,如果優(yōu)惠,我們就購買宏基。但那款電腦的確不能優(yōu)惠,可以給我們配一對好音箱,并且當天就可以安裝。雖然價格沒有優(yōu)惠,但給我們配了一對好音箱,并且當天可以安裝,我們的心理有一點平衡。
究竟購買方正還是宏基?我們覺得電腦是一種耐用消費品,牽扯到以后的售后服務(wù)問題,由于受剛才方正銷售員的情緒的影響,把它排除在外了,宏基雖然價格稍微高一些,但銷售人員給我們的感覺好,以后涉及到售后服務(wù)肯定也沒問題,基于這樣的考慮,我們最終選擇了宏基。
這個案例其實是由于一張名片引起的銷售“事件”,如果沒有方正銷售員在細節(jié)上的疏忽,如果沒有宏基銷售人員注重細節(jié),多了一張名片,也許我們最終的選擇就會發(fā)生變化。
啟示:
我們最終購買的決策轉(zhuǎn)折是從那一張名片開始的,選擇了宏基而沒有選擇方正,主要的原因是:那一張名片,微不足道的一張名片,使我們覺得方正的銷售員不具備開拓意識,不能積極的抓住每一次宣傳自己的機會,每一次銷售的機會,作為一個營銷人,更希望見到有積極銷售意識的銷售員。另外就是這些銷售員總是想著把產(chǎn)品推銷出去,而缺少對消費者的研究,不能從心理上去滿足消費者??偟膩碚f,要想把銷售做好,以下幾個方面是必須注意做到的: