從賺客戶的錢到為客戶賺錢之轉(zhuǎn)變
為客戶減少成本開支就是為客戶賺錢。
這一點有些朋友已經(jīng)有意無意間曾經(jīng)做到了，但還沒有上升到經(jīng)營理念地范疇，這樣實在是很可惜了。本文擬借染料經(jīng)營的范圍內(nèi)將這個問題作一簡要闡述，希望朋友們舉一反三做個參考。
經(jīng)銷商要真正做到為客戶減少成本－為客戶賺錢，首先要具備以下條件：
1、專業(yè)化
經(jīng)營者必須十分熟悉自己經(jīng)營范圍內(nèi)地所有品種及它們地使用方法、適用范圍和各項指標(biāo)，最好是專業(yè)人士。本文為什么選擇染料，就是因為我熟悉他們。例如直接染料，通常都認為它主要應(yīng)用在棉上，而把它應(yīng)用在絲綢上并不是認為它質(zhì)量優(yōu)良，而是因為它價格低廉可以降低成本，更很少應(yīng)用在錦綸（尼龍）上。殊不知，通過你的優(yōu)化選擇，確實有些是應(yīng)用在這兩種纖維上的優(yōu)良品種。所以你如果不是很專業(yè)也就很難為客戶選擇或介紹這些質(zhì)優(yōu)價廉的品種。
2、信息化
對所經(jīng)營地品種信息必須隨時掌握。包括國內(nèi)外動態(tài)、新產(chǎn)品、新技術(shù)、應(yīng)及時了解。新產(chǎn)品有了那些，有什么特點，用在哪方面有突出特點等等。例如你發(fā)現(xiàn)了一個新助劑，就可能化腐朽為神奇，將一個一般化地染料品種變成一個優(yōu)秀品種。將你了解到的國內(nèi)外新頒發(fā)地法規(guī)等及時向用戶通告，也會使用戶減少損失，并增加了相互間地感情。因為通常中小型印染企業(yè)對這些信息不十分靈通。
3、資料化
除了經(jīng)營者庫存地品種外，你認為比較優(yōu)秀地國內(nèi)外生產(chǎn)廠家及他們地品種資料、樣品都應(yīng)該收集，并做成資料庫，以備不時之需或作為對比等用途。
最少具備上述兩點，你就可以為客戶賺錢了。為客戶賺錢的過程是一個產(chǎn)品資料優(yōu)化的過程，也就是說是你專業(yè)知識儲備統(tǒng)籌化的過程。
為客戶賺錢體現(xiàn)在以下幾點
1、通過掌握的信息改變客戶地觀點。例如皮革印染企業(yè)目前普遍存在一個誤解，將歐盟限制地染料理解為偶氮染料，認為凡是偶氮染料都不可用，一味追求無偶氮染料，而且認為進口地染料才是無偶氮，因此成本大增。如果能根據(jù)已掌握地信息，解除他們的誤解，勢必會增加他們地贏利。
2、通過品種推薦使客戶得到訂單。前兩天客戶拿了一個樣品來，色光很鮮艷。估計客戶也沒有樣品，本來應(yīng)該是皮革樣，結(jié)果客戶給的是紡織品樣，廠內(nèi)配色師傅做了幾天還是達不到樣品要求，客戶不予認可，于是來請我?guī)兔x一下染料?？催^以后給客戶推薦了兩個染料樣品，結(jié)果今天客戶高興地告訴我，樣品通過了?？蛻粲辛藛巫樱矣辛虽N售，真正是雙贏了。
3、合理調(diào)整價格，減少印染廠成本。這種做法的前提是必須和用戶很熟悉，客戶肯拿出供應(yīng)報表來和你協(xié)商。這樣你對以往用戶地購買價格心里有數(shù)，可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整價格，以達到雙贏。實際上這一點很簡單，尤其在我所在地區(qū)，由于客戶以往地供貨商大多和客戶很熟悉，甚至是朋友、親戚，所以客戶很少關(guān)注進貨價格，形成價格漏洞。你的合理調(diào)價會減少用戶很大損失。曾經(jīng)我的一個用戶所用的一個品種，進價是70元／KG，我下調(diào)了10元/KG仍有盈利。這一個品種一年不止為客戶省下幾萬元。
4、調(diào)整用戶配方：，每個印染企業(yè)都有自己特定地印染配方，由于配方師傅的專業(yè)程度不同所以配方各有不同，要改變用戶地配方不是容易地事情，也就是說你主動要為客戶賺錢不是容易地事情。通常必須經(jīng)過打樣，送樣。通過染色師傅、廠領(lǐng)導(dǎo)才能確定。而在這里，染色師傅非常關(guān)鍵，因為他不會輕易改變自己地配方，以免別人說他無能。但配方是每個印染用戶最可商榷地地方。優(yōu)化改動一下，將是用戶地贏利所在。最近兩年，各染料生產(chǎn)廠家不少推出染料淺、中、深三原色，我?guī)缀鯊牟幌蚩蛻敉扑]，因為鎖定了模式也就鎖定了成本，沒有多大好處。蕓蕓世界，變化萬千，為什么要自己套一份桎瞿兀
從賺用戶的錢到為用戶賺錢是一種換位思考、逆向思維。這在許多朋友看來很簡單，但事情擺在眼前地時候很少人會去這樣想，因為利益淡化了理智。所以把它作為一種經(jīng)營理念，灌輸在自己地經(jīng)營過程中，很正常地這樣去做，那你地生意還會不好嗎！
