營銷大赦與消費者越獄

不可否認，網絡是虛擬的表現形態(tài)。但同時，可以肯定的是，我們營銷失利最大的原因不是出自網絡的虛擬。否則，又怎么會有如紅孩子、PPG等網絡營銷“神話”出現呢？

E-Marketing(互聯網營銷)的出現，讓冰封已久的中小企業(yè)營銷思維迎接了一場史無前例的“大赦”。然，當我們驚嘆著一個個互聯網營銷神話，又見證了那一次次似乎帶著網絡特性的“燒錢大敗局”之后。怎么去大膽的抓住機會、又堅決地姘棄誘惑成為我們企業(yè)主面臨的新課題。

2000元就可以做廣告，還能讓大江南北的潛在合作伙伴、消費者隨時找到我們企業(yè)？――這簡直是一張全國大赦令：一張對被禁錮了太久的營銷思維的赦令。

而互聯網似乎一夜之間風行大地：在不到10年之中，我們就走過了企業(yè)建站、3721網絡實名、百度、阿里巴巴等為代表的四個企業(yè)網絡化階段，甚至沒我們把一切摸清楚，又來了個2.0浪潮……

截止到今天，雖然有著數已百萬的企業(yè)建設了網站，進入了網絡營銷的先驅者行列。但，不少企業(yè)對網絡營銷的理解其實還停留在ABC階段。據報道，到2006年，僅有30%不到的企業(yè)檢測了他們網絡營銷活動，已至于，很多企業(yè)在一場相對“瘋狂”的營銷之后，面對與預期截然不同的結果。讓我們的企業(yè)開始懷疑和指責網絡的虛擬、不切實際等。不可否認，網絡是虛擬的表現形態(tài)。但同時，可以肯定的是，我們營銷失利最大的原因不是出自網絡的虛擬。否則，又怎么會有如紅孩子、PPG等網絡營銷“神話”出現呢？

PPG，一個后起的服裝品牌。主營男士襯衣服飾，僅靠其網站進行在線銷售，僅僅憑呼叫中心和互聯網，竟然在不到2年的時間里，它每天能賣掉1萬件左右男式襯衫，而國內市場占有率第一的雅戈爾去年在國內平均每天銷售襯衫的數字也不過是1.3萬件，但是雅戈爾目前擁有零售網點1500多個，去年在渠道上的投入是3500萬元，而PPG沒有一家實體店卻已經迅速躋身國內襯衫市場前三甲。據PPGCOO黎勇勁介紹，PPG今年的銷售額有望達到10億元。這不得不讓我們重新審視網絡、審視消費者、審視我們自身：網絡大赦之后，我們又將如何大赦自己呢。

所謂船小好調頭，作為市場的跟隨者、后來者，中小企業(yè)確實有著競爭方面天然的特性和競爭優(yōu)勢。

產品線：中小企業(yè)一般產品線較少，調整產品線成本較低。對產品改進甚至變革都較為大企業(yè)簡單。

渠道線：中小企業(yè)渠道組合沒有大企業(yè)那么復雜，一般集中在某個渠道運營?；蛘哌€沒開發(fā)特定的渠道線。

渠道利益：由于渠道單一，中小企業(yè)在做渠道調整時，無須和大企業(yè)那樣考慮渠道商利益問題：2006年雅芳中國啟動直銷試點后，在試點區(qū)域馬上引發(fā)了當地經銷商的不滿和責問。

企業(yè)形象：中小企業(yè)在啟發(fā)新的營銷策略時，由于他本身在目標市場中沒有固定的形象。所以無須考慮對以往形象和定位的損耗，甚至可以大膽果決的啟用新形象和新定位。

顧客市場：中小企業(yè)擁有較少的顧客群體，其產品、渠道、定位、定價的調整對市場影響力較少。

甚至，對已有顧客的在培養(yǎng)成本較低。