營銷大赦與消費者越獄

不可否認，網(wǎng)絡是虛擬的表現(xiàn)形態(tài)。但同時，可以肯定的是，我們營銷失利最大的原因不是出自網(wǎng)絡的虛擬。否則，又怎么會有如紅孩子、PPG等網(wǎng)絡營銷“神話”出現(xiàn)呢？

E-Marketing(互聯(lián)網(wǎng)營銷)的出現(xiàn)，讓冰封已久的中小企業(yè)營銷思維迎接了一場史無前例的“大赦”。然，當我們驚嘆著一個個互聯(lián)網(wǎng)營銷神話，又見證了那一次次似乎帶著網(wǎng)絡特性的“燒錢大敗局”之后。怎么去大膽的抓住機會、又堅決地姘棄誘惑成為我們企業(yè)主面臨的新課題。

2000元就可以做廣告，還能讓大江南北的潛在合作伙伴、消費者隨時找到我們企業(yè)？――這簡直是一張全國大赦令：一張對被禁錮了太久的營銷思維的赦令。

而互聯(lián)網(wǎng)似乎一夜之間風行大地：在不到10年之中，我們就走過了企業(yè)建站、3721網(wǎng)絡實名、百度、阿里巴巴等為代表的四個企業(yè)網(wǎng)絡化階段，甚至沒我們把一切摸清楚，又來了個2.0浪潮……

截止到今天，雖然有著數(shù)已百萬的企業(yè)建設了網(wǎng)站，進入了網(wǎng)絡營銷的先驅者行列。但，不少企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的理解其實還停留在ABC階段。據(jù)報道，到2006年，僅有30%不到的企業(yè)檢測了他們網(wǎng)絡營銷活動，已至于，很多企業(yè)在一場相對“瘋狂”的營銷之后，面對與預期截然不同的結果。讓我們的企業(yè)開始懷疑和指責網(wǎng)絡的虛擬、不切實際等。不可否認，網(wǎng)絡是虛擬的表現(xiàn)形態(tài)。但同時，可以肯定的是，我們營銷失利最大的原因不是出自網(wǎng)絡的虛擬。否則，又怎么會有如紅孩子、PPG等網(wǎng)絡營銷“神話”出現(xiàn)呢？

PPG，一個后起的服裝品牌。主營男士襯衣服飾，僅靠其網(wǎng)站進行在線銷售，僅僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，竟然在不到2年的時間里，它每天能賣掉1萬件左右男式襯衫，而國內市場占有率第一的雅戈爾去年在國內平均每天銷售襯衫的數(shù)字也不過是1.3萬件，但是雅戈爾目前擁有零售網(wǎng)點1500多個，去年在渠道上的投入是3500萬元，而PPG沒有一家實體店卻已經迅速躋身國內襯衫市場前三甲。據(jù)PPGCOO黎勇勁介紹，PPG今年的銷售額有望達到10億元。這不得不讓我們重新審視網(wǎng)絡、審視消費者、審視我們自身：網(wǎng)絡大赦之后，我們又將如何大赦自己呢。

所謂船小好調頭，作為市場的跟隨者、后來者，中小企業(yè)確實有著競爭方面天然的特性和競爭優(yōu)勢。

產品線：中小企業(yè)一般產品線較少，調整產品線成本較低。對產品改進甚至變革都較為大企業(yè)簡單。

渠道線：中小企業(yè)渠道組合沒有大企業(yè)那么復雜，一般集中在某個渠道運營。或者還沒開發(fā)特定的渠道線。

渠道利益：由于渠道單一，中小企業(yè)在做渠道調整時，無須和大企業(yè)那樣考慮渠道商利益問題：2006年雅芳中國啟動直銷試點后，在試點區(qū)域馬上引發(fā)了當?shù)亟涗N商的不滿和責問。

企業(yè)形象：中小企業(yè)在啟發(fā)新的營銷策略時，由于他本身在目標市場中沒有固定的形象。所以無須考慮對以往形象和定位的損耗，甚至可以大膽果決的啟用新形象和新定位。

顧客市場：中小企業(yè)擁有較少的顧客群體，其產品、渠道、定位、定價的調整對市場影響力較少。

甚至，對已有顧客的在培養(yǎng)成本較低。