――對話藍姆特中國區(qū)營銷總監(jiān)王天才
集成吊頂的出現，改變了中國天花吊頂行業(yè)的現狀，一大批精英人才匯集在這個行業(yè)中，用現代企業(yè)經營理念打造品牌，經營市場，為消費者重建有質量有品位的人居環(huán)境。整個行業(yè)出現了一派欣欣向榮的健康發(fā)展勢頭。
藍姆特建材實業(yè)（香港）有限公司（以下簡稱藍姆特）是集成吊頂行業(yè)中一個新興的企業(yè)，但是他們的發(fā)展令人矚目，他們的經營理念讓人們看到了中國集成吊頂發(fā)展的希望和方向。
藍姆特的中國區(qū)營銷總監(jiān)王天才先生（以下簡稱王天才先生），深諳營銷之道，并將理論用在自己的企業(yè)經營中，成績斐然。因此許多人想了解藍姆特，甚至有人為藍姆特著迷，在此，筆者同藍姆特共同探討了大家關心的話題，奉獻給大家，希望藉此給大家以啟發(fā)，同時也希望大家共同來探討行業(yè)的熱點問題。
本文由筆者提問，王天才先生著答，完全實錄，并無半點雕琢。
一、有人說集成吊頂行業(yè)的盛年是3年后，許多專業(yè)人士對此看法有分歧，你怎樣看？
站在一個行業(yè)宏觀的角度來說，我同意這種說法，因為目前全球的經濟形勢和中國這兩年的經濟形式都不是那么樂觀，和集成吊頂行業(yè)關聯最大的房地產行業(yè)的現狀我估計也要兩三年后才會有好轉，王石的地產拐點論還是有一定道理的，一個行業(yè)盛極而衰的現象是很正常的，中國房地產行業(yè)經歷了2007年極度的瘋狂之后肯定需要一個調整期和修生養(yǎng)息的階段，淘汰掉一部分投機者，產業(yè)的發(fā)展會更加健康，這是符合經濟發(fā)展規(guī)律的正常循環(huán)。所以說集成吊頂行業(yè)的鼎盛時代是三年后我覺得是與宏觀經濟的形式聯系在一起的。站在企業(yè)個體的微觀角度來看我有不同的意見，任何一個行業(yè)發(fā)展的低潮期總有企業(yè)逆風飛揚，抓住機會迅速發(fā)展壯大。李嘉誠就是在香港地產行業(yè)的低谷抓住好機會發(fā)展壯大的，碧桂園的楊國強也是在中國房地產的第一輪調整期1993年發(fā)展起來的，阿里巴巴也是在全球互聯網泡沫最嚴重的1999年創(chuàng)辦并發(fā)展起來的。低迷的市場不是世界末日，關鍵是看企業(yè)經營者有沒有超前的戰(zhàn)略眼光，能不能抓住機會逆勢擴張。市場低迷期的競爭憑的是企業(yè)家過人的心理素質和富有遠見的智慧來帶領企業(yè)前進的。
二、加盟商為什么對藍姆特感興趣？消費者為什么對藍姆特感興趣？
一切營銷都是以產品為基礎的，加盟商對藍姆特的興趣在藍姆特品牌的綜合性價比上，我們藍姆特堅持不做劣質產品已經贏在起點，我們堅持每年自主開發(fā)兩個系列的全新產品豐富了我們的品牌個性，提高了我們加盟商朋友的盈利能力。藍姆特的優(yōu)勢主要體現在以下四個方面：
1、藍姆特產品的原創(chuàng)性、獨特性及深厚人文底蘊是獨一無二、領導潮流的。
2、加盟店出樣產品90%的現貨庫存，基本上訂單當日就可以發(fā)貨，發(fā)貨速度也是沒人可比的。
3、新產品的開發(fā)速度領先同行，產品質量要求嚴格，比如說我們不生產劣質產品，有質量問題的產品包退包換。
4、由于我們在金屬天花的材料產地――廣東省，我們具有得天獨厚的成本優(yōu)勢，同等質量的產品，我們的價格優(yōu)勢明顯。
憑借以上這些優(yōu)勢我們保障了加盟商的競爭優(yōu)勢和盈利水平，所以我們贏得了加盟商隊伍的大力支持，已經加盟的加盟商隊伍比較穩(wěn)定。同行業(yè)某中國名牌的大品牌在集成吊頂領域一直處于劣勢，據調查分析該品牌的產品完全是靠OEM，沒有自己的研發(fā)團隊，也沒有代表自己品牌的個性化產品，而且大量的推廣劣質產品，產品的檔次與品牌的形象根本就不配套，廠家的支持政策還相當苛刻，很多慕名加盟的加盟商都舉步維艱、痛苦經營。
至于消費者為什么選擇藍姆特，首先是我們產品質量過硬，環(huán)保檢驗超過國家標準，很多環(huán)保標準是國家對金屬天花行業(yè)沒有的要求我們都做了檢測，比如說：甲醛釋放量、抗油污、耐酸堿、耐黃變等國家對金屬天花行業(yè)是沒有強制要求的。甲醛釋放量是對夾板行業(yè)的要求，抗油污是對櫥柜行業(yè)的要求，耐酸堿、耐黃變是對金屬幕墻行業(yè)的要求。國家對這些行業(yè)對居住環(huán)境的環(huán)保要求都比較高，金屬天花行業(yè)的國家標準要求相對較低。集成吊頂行業(yè)是需要售后的口碑傳播來影響購買的，我們曾經在部分地區(qū)做過“為什么選擇藍姆特的？”市場調查。大多數消費者的回答都是：藍姆特的產品有特色，安裝出來的效果非常滿意。有的消費者有多次購買不同品牌集成吊頂產品的經歷，綜合比較下來藍姆特的產品安裝效果和使用后的效果比很多所謂的大品牌還要好，所以他們都會推薦他們的親戚朋友有需要的時候選擇藍姆特。這就是我們堅持不做劣質產品帶來的豐厚回報。
三、在進入市場不到兩年的時間，藍姆特在市場上知名度很高，你們是怎樣操盤的？
首先是清晰的品牌定位，集中精力構造我們在集成吊頂行業(yè)高端品牌領域的優(yōu)勢。藍姆特智能吊頂的主攻對象是：小康之家、富足之家，定位追求有質量的生活的高消費人群，引領中國中高端集成吊頂市場的發(fā)展。隨著中國經濟的發(fā)展，中國消費者的生活品位越來越高，消費能力越來越強，追求有質量的生活，選擇高質量的產品將會是未來消費的主流。而中國的建材消費高端市場的品牌因為營銷難度相對比較大，真正的集成吊頂高端品牌資源稀缺。我們定位于填補中國集成吊頂高端品牌的市場空白這一領域。根據這一定位，我們鎖定有質量的生活就要擁有質量的產品，有質量的產品就要由有深厚文化底蘊的品牌為載體來推動。我們的產品體系比較獨特，我們主要提倡環(huán)保產品和原生態(tài)文化，所有產品都是我們自主開發(fā)的，藍姆特碧玉宮，藍姆特生態(tài)家園，藍姆特盛世中國等系列產品都代表了潮流的發(fā)展方向，把握了潮流的流行趨勢。我們的電器在同行業(yè)中的配置也是相當高的，機盒是滾涂抗油污鋁板的，暖燈是藍鳥優(yōu)等品，光源是歐普照明和佛山照明。
我們的產品體系總共有156個品種的現貨庫存，絕大部分是獨家研發(fā)，擁有藍姆特獨家知識產權的。我們的碧玉宮系列基本上成藍姆特差異化的個性代表產品，掀起了原生態(tài)藝術天花的風潮。很多加盟商因為碧玉宮記住了藍姆特，加盟之后碧玉宮也給他們創(chuàng)造可觀的利潤，讓他們在當地的綜合競爭力得到了有力的提升。碧玉宮在集成吊頂領域屬于照明燈具，去年我們只是試探性的推出六款產品，目前在全國的銷售情況非常理想，受到了廣大女性消費者的喜愛和追捧，我們經常賣到斷貨，由于得到消費者的大力支持，今年我們的碧玉宮系列產品增加了四個新系列30多個品種，為了滿足更多消費者的需求，在碧玉宮的面板上我們也作了創(chuàng)新，充分發(fā)揮了原生態(tài)文化在碧玉宮產品中的應用。相信今年會刮起原生態(tài)照明燈具的流行風潮。
其次是合適的廣告投放，我們從公司剛剛成立開始就非常注重與媒體的合作，與你們《中國天花板報》的長期合作，與集成吊頂網的長期合作，與搜房網、百度、谷歌等媒體的不定期合作。今年我們起動了加盟商所在地的戶外廣告投放方案。更詳細的操盤思路我在貴刊第十九期發(fā)表的文章《中小企業(yè)，如何構造核心競爭力》一文中有過闡述，在此就不嗦了。
四、集成吊頂的的市場終端有“專賣店”和“店中店”，藍姆特采用哪種形式？為什么？
我們主要是專賣店為主，去年我們也發(fā)展了一部分“店中店”，結果事實證明店中店的經營效果非常差，今年我們都在調整，不開專賣店的加盟商我們盡量做工作引導他們開專賣店，思路轉變不過來的加盟商我們肯定是要放棄的。因為集成吊頂行業(yè)的競爭是品牌的競爭，在目前沒有強勢品牌的情況下，消費者的第一印象非常重要，而消費者的第一印象就是通過專賣店的裝修檔次來判斷的，曾經有消費者在我們的網站上了解我們的產品有了購買意向，去到我們某地加盟店考查之后，由于這個加盟店的店面環(huán)境比較差，消費者又向我們公司打來電話證實這家加盟店的真實性之后才決定購買，并且建議我們要求該地區(qū)的加盟商把店面的裝修檔次提高，不要讓他們覺得信不過。由此證明消費者消費品牌他們也需要一個好的購物環(huán)境，集成吊頂品牌營銷不做專賣店是沒有前途的。我們不但要求我們的加盟商要開專賣店，我們還要配合他們抓好專賣店的裝修質量，爭取在當地樹立第一品牌的形象，就算做不到第一品牌也要做到當地最有特色的集成吊頂專賣店。
五、現在市場上有一句話：“終端為王”，請問藍姆特如何讓你的終端賺到錢？（或者怎樣強化終端市場的？）
首先在加盟商的選擇上我們的要求非常嚴格，我們保持寧缺毋濫選人原則，我們拒絕了很多沒有理念、達不到我們公司的招商標準的投機者。選對了和我們志同道合的加盟商，我們就會全程協助從加盟店的設計裝修，到導購員的培訓及營銷方案、廣告投放的策劃制定。爭取把每一個細節(jié)都做到位，我們要求我們的加盟商爭取做到當地的第一，做不到第一也要展示出我們藍姆特獨特的個性，絕對要有別于我們的競爭對手。整個流程控制下來，加上我們的產品優(yōu)勢，我們的加盟商基本上在當地相對比較成功的。
另外我們還加大廣告推廣力度，保證廣告形象的質量。不打虛假廣告，不吹噓產品，不夸大效益，實事求是，誠信宣傳。我們今年區(qū)域性的廣告投入也在加大，我們要求有藍姆特加盟商的地區(qū)我們都會和加盟商一起來投入當地的廣告。共同打響藍姆特智能吊頂的品牌知名度。
加盟商與廠家之間不是靠管理來維持關系的，而是發(fā)展前景和利益驅動。如果加盟商賺不到錢，如果廠家沒有發(fā)展前景，什么管理都是蒼白無力的。廠家與加盟商之間關鍵是：第一、加盟商要有錢賺；第二、品牌要有發(fā)展前景；第三、廠家的配套綜合服務能力能不能快速推動品牌的發(fā)展；第四、廠家與加盟商要能夠共同進步。否則，再好的管理方案都沒有用。一方面是服務流程要與眾不同，售后要與其它廠家有些差距。多在服務上下些功夫，給這個行業(yè)多增加些新標準，加上藍姆特現有的差異化產品，讓經銷商能看到與眾不同的地方，先培養(yǎng)加盟商的斗志，在慢慢完善加盟商的不足之處，讓廠商的思想方向走向一致。
六、品牌、市場說到底都是“人才”做出來的，談談藍姆特人才觀。
這個問題問的非常好，對！品牌是人才干出來的！一個企業(yè)的競爭歸根結底的人才團隊的競爭，不注重人才團隊培養(yǎng)的企業(yè)一般是走不長的。我們藍姆特的人才觀是：只要是優(yōu)秀的人才，藍姆特大門永遠為他們打開，并且給他們長久的事業(yè)發(fā)展規(guī)劃。公司不僅僅為人才提供施展才華的平臺，還要為人才創(chuàng)造長期發(fā)展的事業(yè)前程。為了吸引和留住優(yōu)秀人才，公司董事會正在醞釀優(yōu)秀人才配股方案，把公司辦成大家的公司，估計今年年底這個方案就可以出臺。
七、剛剛過去第十屆廣州建材展藍姆特的收獲怎么樣？
這次展會我們的整體收獲還是非常不錯的，有加盟意向并到公司營銷中心考查的客戶就有100多個，現場簽約并打款的客戶就有十幾家，分別是河南鶴壁、安徽合肥、浙江義烏、浙江衢州、江蘇宿遷、江蘇連云港、安徽六安、內蒙通遼、吉林松原、河北秦皇島、江西南昌等。展會之后還有很多加盟商不斷打電話的公司咨詢加盟事宜，主要是受貴刊在展銷會期間在派發(fā)的第24期《中國天花板報》我的文章《透析集成吊頂加盟商致命的誤區(qū)》一文的影響和《藍姆特人》企業(yè)內刊藍姆特成功的加盟商事跡的影響。當然更主要的是加盟商親臨展會現場，藍姆特豐富的、差異化的產品給他們留下了深刻的印象，結合我們的文化影響力，估計未來這兩個月簽約加盟藍姆特的客戶會增加至50家左右。這次展會我們由于控制搭建商的經驗不足，我們的整體裝修效果不是很理想，幸好我們在文化影響和產品差異化方面做足功夫，彌補了我們展館裝修效果不好和展位位置不好的缺陷，參展的目地基本上達到我們預期的效果。
