中國(guó)集成吊頂網(wǎng)小編在某建材市場(chǎng)親身經(jīng)歷了一個(gè)集成吊頂導(dǎo)購(gòu)員如何給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的!咱們分析一下:
80%的導(dǎo)購(gòu)回答:顧客說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴,而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱](méi)有效果。我們分析一下,到底什么是“貴”?
一、什么是“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢(qián)。什么是多花錢(qián)?多花錢(qián)就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買(mǎi)。在這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題,就是如何判定一個(gè)集成吊頂產(chǎn)品到底值多少錢(qián)?值多少錢(qián)是由誰(shuí)來(lái)決定的呢,顧客還是商家?
經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢(qián)”不是由集成吊頂商家來(lái)定的,而是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺(jué)。
二、如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值
既然“值多少錢(qián)”是顧客的感覺(jué),那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?
先分析一下什么是感覺(jué),感覺(jué)就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);
其次,如何“讓”顧客去感覺(jué)呢,其實(shí)感覺(jué)是個(gè)非常感性的東西,主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。
再次,貴其實(shí)也是一種感覺(jué),通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值,“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。在終端銷(xiāo)售中,說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類(lèi)顧客,A類(lèi)顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢(qián),和其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;B類(lèi)顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買(mǎi)不起,此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;C類(lèi)顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算,我不想花這么多錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品,我買(mǎi)個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺(jué)器官,讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。
三、 案例展示與解析
集成吊頂終端導(dǎo)購(gòu)如何達(dá)到以上目的?下面我們通過(guò)幾個(gè)小案例來(lái)展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是怎么做的。
情境一、常州C品牌集成吊頂?shù)?/span>
序言:
2010年10月筆者應(yīng)約到A品牌集成吊頂常州商場(chǎng)做內(nèi)訓(xùn),培訓(xùn)前該品牌的導(dǎo)購(gòu)對(duì)我說(shuō):“王老師,這段時(shí)間嘉興C品牌集成吊頂對(duì)我們的影響比較大,您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。”
“說(shuō)說(shuō)情況,到底怎么影響了?”筆者有些不解。
“C品牌集成吊頂最近搶走了我們幾個(gè)大單,都是在1萬(wàn)元以上的。就說(shuō)最近的客戶(hù)張先生吧,他來(lái)到我們商場(chǎng)后我們給做了9000元的報(bào)價(jià)他還嫌貴,可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款15000萬(wàn)多的集成吊頂,我真是糊涂了。”
場(chǎng)景回放:
筆者緩緩走進(jìn)C品牌集成吊頂?shù)?,邊走邊看,這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了上來(lái): “先生,您好,我們這里都是國(guó)際高端的C品牌集成吊頂,請(qǐng)您了解一下。”
(解析:迎客,并先發(fā)制人的提升品牌地位)
“嗯,我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答,目光在一款集成吊頂上停留了兩、三秒。
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“先生有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們這款集成吊頂和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時(shí)機(jī)突然問(wèn)道。
(解析:善于抓住機(jī)會(huì),并利用提問(wèn)的方式吸引顧客注意力,引導(dǎo)顧客思路,同時(shí)伺機(jī)接近顧客)
“有哪里不一樣嗎?”筆者自言自語(yǔ),目光卻沒(méi)有離開(kāi)這款集成吊頂。
?。ń馕觯侯櫩蜕香^了)
“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者,
(解析:進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)
“您看我們這款集成吊頂?shù)牟牧?rdquo;五秒鐘后小張蹲下身拉取了一塊集成吊頂板材展示給了筆者,“這款集成吊頂面板就是一層抗油污,根本不需要清洗,這樣有利于……,在她的語(yǔ)氣里充滿(mǎn)了驕傲。
?。ń馕觯喊杨櫩偷乃悸芬龑?dǎo)到自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)上,并對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)
“這樣能干凈嗎?會(huì)不會(huì)騙人呀?”筆者提出了異議。
?。ń馕觯侯櫩烷_(kāi)始互動(dòng)了)
“這個(gè)您放心,我們的板子是德國(guó)原裝進(jìn)口的XX品牌……,目前在國(guó)內(nèi)只有我們一家擁有,它采用了……技術(shù),通過(guò)……工藝制作的”簡(jiǎn)單概要的闡述后,小張拿出一點(diǎn)油污放在一塊樣板,又左右搖晃,然后遞到筆者手中“您看,是不是一點(diǎn)也沒(méi)有沾上去?”
(解析:第一點(diǎn),利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值,從聽(tīng)覺(jué)上影響客戶(hù);第二,利用樣板、油污等工具給顧客做體驗(yàn)式銷(xiāo)售,并讓顧客親自感覺(jué)。)
“還真的是”筆者邊看邊稱(chēng)贊。
(解析:顧客進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)的預(yù)定軌道,接受了導(dǎo)購(gòu)的思想)
“您再看我們的電器”說(shuō)著小張合出電器的內(nèi)核。(提示:C品牌的電器采用的是×××的高端產(chǎn)品,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少見(jiàn),因?yàn)楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖瞧胀ǖ闹械投水a(chǎn)品。)
?。ń馕觯豪^續(xù)引導(dǎo)顧客,展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值)
……
情境二、蘇州某建材大型市場(chǎng)
序言:
2010年春節(jié),筆者和愛(ài)人在蘇州某建材大型市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)集成吊頂,瀏覽過(guò)N個(gè)品牌后來(lái)到嘉興B集成吊頂品牌的專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口。
場(chǎng)景回放:
“您好,歡迎光臨B集成吊頂專(zhuān)賣(mài)店”導(dǎo)購(gòu)員微笑著打招呼,可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購(gòu)相對(duì)比較年輕且相貌均不錯(cuò),而且工作服也比較有檔次。
?。ń馕觯簩?dǎo)購(gòu)的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一,影響著顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感)
“嗯,隨便看看”筆者又是老一套。
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“二位好,我是這里的客戶(hù)顧問(wèn)趙XX,您叫我小趙就可以了”說(shuō)著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專(zhuān)業(yè)的遞到筆者手里。
?。ń馕觯和ㄟ^(guò)自我介紹拉近顧客的距離,利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值)
“謝謝!”愛(ài)人禮貌的回應(yīng)了一句。
?。ń馕觯侯櫩捅硎靖兄x了,是好事)
“看看這款集成吊頂”筆者指著門(mén)口墻上一塊。
?。ń馕觯侯櫩烷_(kāi)始注意看產(chǎn)品了)
“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套,用兩支手指輕輕的那塊樣版,并從柜臺(tái)下取出一塊樣版抹布輕輕擦拭一下后遞給我們。
?。ń馕觯豪檬痔住⒙蛊ぷ鳛榈谰?,輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作表明產(chǎn)品的高貴,提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值;同時(shí)表示對(duì)顧客的尊重,贏得顧客的好感)
“一般”愛(ài)人輕聲的說(shuō)著。
?。ń馕觯侯櫩彤愖h出來(lái)了)
“請(qǐng)坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析:一、引導(dǎo)顧客坐下,提升服務(wù)品質(zhì),提升品牌價(jià)值;二、顧客坐下才能專(zhuān)心、輕松的挑選產(chǎn)品,可以延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間;三、顧客停留的時(shí)間越長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)的幾率越大。)
“二位是準(zhǔn)備裝修新房吧?”小趙柔聲問(wèn)道,同時(shí)另外一名導(dǎo)購(gòu)端過(guò)兩杯水遞到我們面前。
?。ń馕觯阂?、探尋顧客的需求;二、通過(guò)倒水提升服務(wù)品質(zhì),提升價(jià)值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會(huì)停留時(shí)間比較長(zhǎng)。)
“是啊,謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
(解析:顧客感到歉意了,吃人家的嘴軟,拿人家的手短,表明導(dǎo)購(gòu)的目的已經(jīng)達(dá)到了。)
“恭喜二位,祝你們新房早點(diǎn)裝修完成。這邊這幾款都是2010的新款,雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
?。ń馕觯嘿澝李櫩停瑫r(shí)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),并利用第三方證明,有理有據(jù)。)
“再看看這個(gè)”愛(ài)人指了指另外一款。
?。ń馕觯侯櫩鸵呀?jīng)逐步深入了,開(kāi)始停留)
“這款是……形狀的,代表……,非常簡(jiǎn)潔大方”小趙指到。
?。ń馕觯豪脤?zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)介紹產(chǎn)品,并寓于文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品價(jià)值。)
“那個(gè)也看看”愛(ài)人又指了指。
(解析:顧客更深層次與導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品互動(dòng))
……
半個(gè)小時(shí)后,筆者和愛(ài)人在此處購(gòu)買(mǎi)了一套集成吊頂。