在金融危機(jī)的愁云慘霧的籠罩下，越來越多的外向型企業(yè)或主動(dòng)或被動(dòng)地都走上了或試圖走“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的道路。內(nèi)貿(mào)之路存在哪些障礙?出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷難在何處?企業(yè)如何在這一輪的洗牌中存活下來?
營(yíng)銷：外貿(mào)廚衛(wèi)企業(yè)內(nèi)銷轉(zhuǎn)型的瓶頸
企業(yè)一直做平行貿(mào)易，一直做“供應(yīng)商”，缺乏一線市場(chǎng)的開拓、管理和推廣經(jīng)驗(yàn)，也無法在品牌塑造和傳播上如愿以償?shù)膶⒆约旱睦砟钊谌肫放撇鞑ソo消費(fèi)者。這正是做慣了外貿(mào)生意的廚衛(wèi)企業(yè)在內(nèi)銷轉(zhuǎn)型是的致命要害。
與服飾玩具等低價(jià)快消產(chǎn)品不同，廚衛(wèi)產(chǎn)品比如櫥柜、衛(wèi)浴、陶瓷制品都是屬于大宗耐用品，消費(fèi)者在選購的時(shí)候一般都非常謹(jǐn)慎，非?？粗仄放?、口碑、市場(chǎng)占有率等因素。而外貿(mào)企業(yè)在這些方面的成績(jī)幾乎是零！由此可見外貿(mào)廚衛(wèi)企業(yè)內(nèi)銷轉(zhuǎn)型的難度之大。
外銷模式，企業(yè)進(jìn)行的是平行貿(mào)易，扮演的只是簡(jiǎn)單的“供應(yīng)商”的角色，有訂單就加工，不需要企業(yè)考慮如何將產(chǎn)品銷售到終端消費(fèi)者手中；而內(nèi)銷模式下，企業(yè)需要認(rèn)真思考：產(chǎn)品如何從企業(yè)到終端消費(fèi)者手中？中間需要經(jīng)歷多少環(huán)節(jié)？每個(gè)環(huán)節(jié)的利益如何再分配？每個(gè)環(huán)節(jié)又如何進(jìn)行管理與控制？品牌行為如何再每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行體現(xiàn)？如何促進(jìn)每個(gè)環(huán)節(jié)的銷售？
深不見底，虛實(shí)不定，這種深度分銷實(shí)務(wù)需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力，更重要的是企業(yè)缺乏實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，投入的人、財(cái)、物的合理性及其預(yù)期回報(bào)都不明確。
如何突破外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的營(yíng)銷瓶頸，使企業(yè)首先要思考的問題。
廚衛(wèi)營(yíng)銷模式探索
什么是營(yíng)銷模式?它大致包括目標(biāo)市場(chǎng)和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn);具有市場(chǎng)推廣空間和推廣價(jià)值的基本產(chǎn)品組合;經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的、有效的市場(chǎng)推廣方法;對(duì)經(jīng)銷商有影響力的業(yè)務(wù)政策。具體的操作方法和細(xì)分的營(yíng)銷理論更是不斷的推陳出新，讓人眼花繚亂。
對(duì)于初涉內(nèi)銷市場(chǎng)，并急于讓市場(chǎng)和消費(fèi)者接受自己的廚衛(wèi)企業(yè)來說，選擇有效的營(yíng)銷模式最能夠幫助企業(yè)盡快打開市場(chǎng)。
轉(zhuǎn)型中小企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象，既可以是終端消費(fèi)者，也可以是加盟經(jīng)銷商或潛在意向經(jīng)銷商，還可以是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有度高的大品牌（為這些大牌繼續(xù)生產(chǎn)貼牌加工的產(chǎn)品）。針對(duì)不同的對(duì)象，營(yíng)銷方式也要有所差異。對(duì)消費(fèi)者，主要是提升廣告效應(yīng)和合理促銷；對(duì)經(jīng)銷商要著重讓他們認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品和品牌的前景，制定有影響力的業(yè)務(wù)策略；對(duì)代工企業(yè)，展會(huì)等營(yíng)銷場(chǎng)所最為直觀有效。
新興的電子商務(wù)以其快捷和高性價(jià)比收到越來越多企業(yè)的青睞，商務(wù)平臺(tái)的細(xì)分服務(wù)更是能兼顧消費(fèi)者、經(jīng)銷商和合作企業(yè)等各方。外貿(mào)企業(yè)需要選擇有專業(yè)技能的電子商務(wù)服務(wù)商，專研營(yíng)銷工具和方法，加強(qiáng)嘗試和學(xué)習(xí)，減少資源浪費(fèi)開源節(jié)流，盡快占領(lǐng)更大市場(chǎng)，“冬天”并不會(huì)那么難過。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 外貿(mào)內(nèi)銷大不同
外貿(mào)精英和內(nèi)銷市場(chǎng)需要的營(yíng)銷人才是完全不同的兩類人，沒有團(tuán)隊(duì)的重新構(gòu)建，轉(zhuǎn)型很難成功。而一般的外貿(mào)型企業(yè)，在營(yíng)銷部門和人員設(shè)置上普遍比較欠缺，很多連專門的營(yíng)銷部、策劃部都沒有。這樣的人力配置對(duì)于變化莫測(cè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和終端消費(fèi)者是非常無力的。
外貿(mào)人才主要包括出口營(yíng)銷管理人才、外貿(mào)經(jīng)理、涉外律師、商務(wù)談判、跟單員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員等，主要針對(duì)的都是比較單一的國(guó)際采購商。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才非常注重文化和創(chuàng)意，特別是近幾年的廚衛(wèi)陶瓷營(yíng)銷，“文化大戰(zhàn)”已有愈演愈烈之勢(shì)，古今中外的各種文化元素都被拿來炒作！營(yíng)銷模式的挖掘的利用也越來越豐富，特別是事件營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、名人代言等模式和外貿(mào)營(yíng)銷大大不同。
當(dāng)前，企業(yè)除了自己組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)外，利用“外腦”也成為了一種極為有效的方式。這類營(yíng)銷咨詢公司不僅有最專業(yè)的人才和知識(shí)，更有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，包羅各行業(yè)的營(yíng)銷案例使他們通常具有更高一層的視野，為新品牌能成功進(jìn)行綜合營(yíng)銷或者雜交營(yíng)銷提供了保障。
