1.廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售和整體市場(chǎng)角度出發(fā),不能對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商都考慮得面面俱到。
2.經(jīng)銷(xiāo)商以盈利為目的,一旦遇到不賺錢(qián)或獲利小的情況,便可能對(duì)代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心,對(duì)廠家配合度忠誠(chéng)度下降,從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾。
3.廠家部分業(yè)務(wù)人員素質(zhì)偏低,急功近利,為完成任務(wù)不擇手段,傷害經(jīng)銷(xiāo)商。
4.部分廠家在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)階段,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商許下很多承諾,可是市場(chǎng)運(yùn)作成熟后,不能兌現(xiàn)諾言,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)。
5.經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理多家的多個(gè)產(chǎn)品,對(duì)某一產(chǎn)品不可能做到全力投入,此時(shí),廠家便產(chǎn)生不滿(mǎn),怪其配合不夠,導(dǎo)致關(guān)系惡化。
商家壓力不減 多渠道尋出路
如果說(shuō)集成吊頂剛進(jìn)入四川之初,很多經(jīng)銷(xiāo)商采取“坐商”的營(yíng)銷(xiāo)方式,守著門(mén)店等客上門(mén)的話(huà),2009年,艱難的市場(chǎng)狀況讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)動(dòng)了起來(lái),開(kāi)始真正地思考如何操作好品牌的區(qū)域經(jīng)營(yíng)。
2009年7月的廣州建博會(huì),數(shù)十家集成吊頂生產(chǎn)企業(yè)悉數(shù)登場(chǎng),鼎美集成吊頂副總經(jīng)理陳龍盛贊此次盛會(huì)標(biāo)志著集成吊頂真正成長(zhǎng)起來(lái)了。在產(chǎn)業(yè)集體借展會(huì)謀求出路的時(shí)候,我們也看到了四川集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商的匆匆身影。友邦集成吊頂四川總代理涂總表示:“作為集成吊頂?shù)膮^(qū)域經(jīng)營(yíng)者,到這樣的頂級(jí)行業(yè)盛會(huì),就是去感受行業(yè)發(fā)展整體氛圍,看同行推出的新產(chǎn)品,學(xué)習(xí)更好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。”楚楚吊頂成都分公司經(jīng)理方慶也表示了同樣的意愿,“產(chǎn)業(yè)在強(qiáng)大,經(jīng)銷(xiāo)商也要慢慢變大變強(qiáng)。要勇于走出去,與同行多交流,才能學(xué)到更多在區(qū)域市場(chǎng)無(wú)法學(xué)到的東西,才會(huì)有大視野大局觀去把控區(qū)域市場(chǎng)的操作。”
市場(chǎng)好轉(zhuǎn) 經(jīng)營(yíng)壓力仍巨大
面對(duì)成都樓市的轉(zhuǎn)暖,成都市場(chǎng)的集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商頗感欣慰,雖然今年前幾個(gè)月的生意著實(shí)讓人覺(jué)得冷清,但5月以來(lái)銷(xiāo)售已經(jīng)逐漸回升,二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)貨量也隨之攀升。
但好轉(zhuǎn)的生意并不能緩解一些品牌代理商對(duì)廠家的不滿(mǎn)。某知名集成吊頂品牌代理商告訴筆者:“當(dāng)初我沖著該品牌實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品定位清晰、團(tuán)隊(duì)配備完整而義無(wú)返顧拿下了代理權(quán)。然而,隨著市場(chǎng)開(kāi)拓的不順利,代理商的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不能滿(mǎn)足廠家下達(dá)的任務(wù)要求,廠家對(duì)代理商的各項(xiàng)支持政策就越來(lái)越少。”由于該代理商前期投入了很多精力,而且也意識(shí)到品牌之于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性,對(duì)廠家的這種不聞不理也不敢太過(guò)聲張,免得有人乘機(jī)鉆空子,奪取代理權(quán)。
為此,代理商即使感到困難重重,仍努力消化壓力,不斷尋找新的銷(xiāo)售途徑來(lái)完成廠家規(guī)定的年銷(xiāo)售目標(biāo),“希望這樣能換來(lái)廠家對(duì)我們的重視與支持。”該代理商無(wú)奈而又執(zhí)著地說(shuō)。
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