重壓之下 集成吊頂廠商如何共贏

大區(qū)經(jīng)理 這紐帶不好當(dāng)

很多集成吊頂廠家為了方便對(duì)全國(guó)各地經(jīng)銷商的管理與指導(dǎo)，專門設(shè)置了大區(qū)經(jīng)理一職。筆者在采訪一位集成吊頂廠家負(fù)責(zé)人時(shí)認(rèn)為，如果因銷售任務(wù)無(wú)法完成而使廠家與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，那大區(qū)經(jīng)理負(fù)有不可推卸的責(zé)任。“面對(duì)今年的市場(chǎng)銷售淡季，很多大區(qū)經(jīng)理也面對(duì)業(yè)績(jī)壓力，無(wú)法釋然。于是把這種壓力轉(zhuǎn)嫁到直接關(guān)系銷量的經(jīng)銷商身上，而并沒(méi)按廠家的意愿正確指導(dǎo)經(jīng)銷商開展營(yíng)銷工作，大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商之間濃烈的火藥味也就激發(fā)了經(jīng)銷商對(duì)廠家的不滿。”

對(duì)此，有著10多年吊頂從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、也曾做過(guò)集成吊頂經(jīng)銷商的鑫家美藝集成吊頂總經(jīng)理馮躍蓉持反對(duì)意見，“我做過(guò)經(jīng)銷商，我很清楚，大區(qū)經(jīng)理就是企業(yè)面對(duì)商家的代表，說(shuō)是大區(qū)經(jīng)理和商家之間彌漫火藥味，其實(shí)就是廠商關(guān)系變得緊張。如今，我自己也成為了生產(chǎn)廠家，我能理解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)之痛，大區(qū)經(jīng)理就是一根紐帶，生產(chǎn)廠家要好好利用他、用好他，不要單純以業(yè)績(jī)作為考核目標(biāo)。畢竟，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)得好與壞，他對(duì)廠家忠誠(chéng)度的建立都得靠這根‘紐帶’去維系。”

多品牌經(jīng)營(yíng) 二級(jí)代理商的銷售陰影

雖然很多集成吊頂廠家或總代理都希望自己的二級(jí)代理商以專賣店形式開設(shè)門店，然而，為了生存，很多集成吊頂二級(jí)代理商不得不選擇了多品牌戰(zhàn)略，價(jià)格從高到低，品質(zhì)從優(yōu)到劣參差不齊。南充一陳姓經(jīng)銷商告訴筆者，目前市場(chǎng)行情不好，店里除了代理品牌，還夾雜一些其它產(chǎn)品，消費(fèi)者想要什么樣的、什么價(jià)位的產(chǎn)品都有，只有這樣才能保證自己的利益。“砍不掉的，我賣不動(dòng)，廠家再找其它商家，一樣賣不動(dòng)。”當(dāng)問(wèn)及如此操作怕不怕廠家砍掉代理權(quán)時(shí)，陳先生如是說(shuō)。

對(duì)此，楚楚吊頂成都分公司總經(jīng)理方慶說(shuō)，“在二級(jí)市場(chǎng)，高端品牌一樣有市場(chǎng)，高素質(zhì)的品牌廠家一定會(huì)想辦法幫助代理商打通銷路，提高人員素質(zhì)，做好市場(chǎng)規(guī)劃等來(lái)幫代理商減壓，而經(jīng)過(guò)這種過(guò)程磨礪的代理商將對(duì)這個(gè)品牌越來(lái)越有信心，越來(lái)越忠誠(chéng)。”

做廚電、吊頂生意多年的何先生也表示：“在困難的時(shí)候，廠家與總代理都應(yīng)對(duì)二級(jí)代理商以更多的寬容與理解。二級(jí)代理商為化解高昂的店面、人員成本而做出傷害品牌的事讓人心痛，但睿智的廠家和總代理可以引導(dǎo)其減少同類品牌的相互殘殺，轉(zhuǎn)而引進(jìn)與代理吊頂品牌相匹配的衛(wèi)浴、陶瓷、廚電等產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更廣泛意義上的多品牌經(jīng)營(yíng)，以此壯大自己實(shí)力與荷包。”

“廠商是魚水關(guān)系、雙贏關(guān)系。”這話之于建材行業(yè)的很多人已經(jīng)看得不甚其煩，然而，身處天花吊頂營(yíng)銷江湖之中，眾多人士又不得不感嘆廠商關(guān)系之微妙，“能同打天下，而無(wú)法共享太平”。要想達(dá)到“真雙贏”可見“功力”非同一般。經(jīng)銷商，是制造商直接的下游承載者，老百姓需要有誠(chéng)信、有實(shí)力、有良心的經(jīng)銷商!生產(chǎn)商也需要有誠(chéng)信、有實(shí)力、有思想的經(jīng)銷商!吊頂行業(yè)的發(fā)展壯大更需要有韌勁、有耐力、有魄力的經(jīng)銷商!