重壓之下 集成吊頂廠商如何共贏

大區(qū)經(jīng)理 這紐帶不好當(dāng)

很多集成吊頂廠家為了方便對全國各地經(jīng)銷商的管理與指導(dǎo)，專門設(shè)置了大區(qū)經(jīng)理一職。筆者在采訪一位集成吊頂廠家負(fù)責(zé)人時(shí)認(rèn)為，如果因銷售任務(wù)無法完成而使廠家與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，那大區(qū)經(jīng)理負(fù)有不可推卸的責(zé)任。“面對今年的市場銷售淡季，很多大區(qū)經(jīng)理也面對業(yè)績壓力，無法釋然。于是把這種壓力轉(zhuǎn)嫁到直接關(guān)系銷量的經(jīng)銷商身上，而并沒按廠家的意愿正確指導(dǎo)經(jīng)銷商開展營銷工作，大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商之間濃烈的火藥味也就激發(fā)了經(jīng)銷商對廠家的不滿。”

對此，有著10多年吊頂從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、也曾做過集成吊頂經(jīng)銷商的鑫家美藝集成吊頂總經(jīng)理馮躍蓉持反對意見，“我做過經(jīng)銷商，我很清楚，大區(qū)經(jīng)理就是企業(yè)面對商家的代表，說是大區(qū)經(jīng)理和商家之間彌漫火藥味，其實(shí)就是廠商關(guān)系變得緊張。如今，我自己也成為了生產(chǎn)廠家，我能理解經(jīng)銷商的經(jīng)營之痛，大區(qū)經(jīng)理就是一根紐帶，生產(chǎn)廠家要好好利用他、用好他，不要單純以業(yè)績作為考核目標(biāo)。畢竟，經(jīng)銷商經(jīng)營得好與壞，他對廠家忠誠度的建立都得靠這根‘紐帶’去維系。”

多品牌經(jīng)營 二級代理商的銷售陰影

雖然很多集成吊頂廠家或總代理都希望自己的二級代理商以專賣店形式開設(shè)門店，然而，為了生存，很多集成吊頂二級代理商不得不選擇了多品牌戰(zhàn)略，價(jià)格從高到低，品質(zhì)從優(yōu)到劣參差不齊。南充一陳姓經(jīng)銷商告訴筆者，目前市場行情不好，店里除了代理品牌，還夾雜一些其它產(chǎn)品，消費(fèi)者想要什么樣的、什么價(jià)位的產(chǎn)品都有，只有這樣才能保證自己的利益。“砍不掉的，我賣不動，廠家再找其它商家，一樣賣不動。”當(dāng)問及如此操作怕不怕廠家砍掉代理權(quán)時(shí)，陳先生如是說。

對此，楚楚吊頂成都分公司總經(jīng)理方慶說，“在二級市場，高端品牌一樣有市場，高素質(zhì)的品牌廠家一定會想辦法幫助代理商打通銷路，提高人員素質(zhì)，做好市場規(guī)劃等來幫代理商減壓，而經(jīng)過這種過程磨礪的代理商將對這個(gè)品牌越來越有信心，越來越忠誠。”

做廚電、吊頂生意多年的何先生也表示：“在困難的時(shí)候，廠家與總代理都應(yīng)對二級代理商以更多的寬容與理解。二級代理商為化解高昂的店面、人員成本而做出傷害品牌的事讓人心痛，但睿智的廠家和總代理可以引導(dǎo)其減少同類品牌的相互殘殺，轉(zhuǎn)而引進(jìn)與代理吊頂品牌相匹配的衛(wèi)浴、陶瓷、廚電等產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更廣泛意義上的多品牌經(jīng)營，以此壯大自己實(shí)力與荷包。”

“廠商是魚水關(guān)系、雙贏關(guān)系。”這話之于建材行業(yè)的很多人已經(jīng)看得不甚其煩，然而，身處天花吊頂營銷江湖之中，眾多人士又不得不感嘆廠商關(guān)系之微妙，“能同打天下，而無法共享太平”。要想達(dá)到“真雙贏”可見“功力”非同一般。經(jīng)銷商，是制造商直接的下游承載者，老百姓需要有誠信、有實(shí)力、有良心的經(jīng)銷商!生產(chǎn)商也需要有誠信、有實(shí)力、有思想的經(jīng)銷商!吊頂行業(yè)的發(fā)展壯大更需要有韌勁、有耐力、有魄力的經(jīng)銷商!