1.廠家從自身的產品推廣銷售和整體市場角度出發(fā),不能對所有經銷商都考慮得面面俱到。
2.經銷商以盈利為目的,一旦遇到不賺錢或獲利小的情況,便可能對代理的產品失去經營信心,對廠家配合度忠誠度下降,從而導致彼此合作出現裂痕甚至矛盾。
3.廠家部分業(yè)務人員素質偏低,急功近利,為完成任務不擇手段,傷害經銷商。
4.部分廠家在開發(fā)市場階段,對經銷商許下很多承諾,可是市場運作成熟后,不能兌現諾言,導致經銷商不滿。
5.經銷商同時代理多家的多個產品,對某一產品不可能做到全力投入,此時,廠家便產生不滿,怪其配合不夠,導致關系惡化。
商家壓力不減 多渠道尋出路
如果說集成吊頂剛進入四川之初,很多經銷商采取“坐商”的營銷方式,守著門店等客上門的話,2009年,艱難的市場狀況讓更多的經銷商主動動了起來,開始真正地思考如何操作好品牌的區(qū)域經營。
2009年7月的廣州建博會,數十家集成吊頂生產企業(yè)悉數登場,鼎美集成吊頂副總經理陳龍盛贊此次盛會標志著集成吊頂真正成長起來了。在產業(yè)集體借展會謀求出路的時候,我們也看到了四川集成吊頂經銷商的匆匆身影。友邦集成吊頂四川總代理涂總表示:“作為集成吊頂的區(qū)域經營者,到這樣的頂級行業(yè)盛會,就是去感受行業(yè)發(fā)展整體氛圍,看同行推出的新產品,學習更好的營銷經驗。”楚楚吊頂成都分公司經理方慶也表示了同樣的意愿,“產業(yè)在強大,經銷商也要慢慢變大變強。要勇于走出去,與同行多交流,才能學到更多在區(qū)域市場無法學到的東西,才會有大視野大局觀去把控區(qū)域市場的操作。”
市場好轉 經營壓力仍巨大
面對成都樓市的轉暖,成都市場的集成吊頂經銷商頗感欣慰,雖然今年前幾個月的生意著實讓人覺得冷清,但5月以來銷售已經逐漸回升,二級市場的發(fā)貨量也隨之攀升。
但好轉的生意并不能緩解一些品牌代理商對廠家的不滿。某知名集成吊頂品牌代理商告訴筆者:“當初我沖著該品牌實力強、產品定位清晰、團隊配備完整而義無返顧拿下了代理權。然而,隨著市場開拓的不順利,代理商的營銷業(yè)績不能滿足廠家下達的任務要求,廠家對代理商的各項支持政策就越來越少。”由于該代理商前期投入了很多精力,而且也意識到品牌之于市場競爭的重要性,對廠家的這種不聞不理也不敢太過聲張,免得有人乘機鉆空子,奪取代理權。
為此,代理商即使感到困難重重,仍努力消化壓力,不斷尋找新的銷售途徑來完成廠家規(guī)定的年銷售目標,“希望這樣能換來廠家對我們的重視與支持。”該代理商無奈而又執(zhí)著地說。
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