分析:三大渠道壁壘壓跨集成吊頂經(jīng)銷商

傳統(tǒng)的顯性渠道，也就是專業(yè)市場店面模式幾乎占了集成吊頂經(jīng)銷商一年銷量的80%。其它的銷售市場，包括家裝（工裝）設(shè)計公司、工程公司采購、房地產(chǎn)采購則幾乎為零，很多經(jīng)銷商對這些所謂的隱形渠道諱莫如深，甚至不敢過多介入。

一直以來，專家在衡量集成吊頂 市場總量時都是以房產(chǎn)總量來計算，而按這個量來計算，未來5年時間內(nèi)，我國將有2900萬套集成吊頂?shù)氖袌鋈萘?。然而，很多集成吊頂廠家及經(jīng)銷商則表示，這是一個感覺得到卻又撲朔迷離的數(shù)據(jù)。對集成吊頂產(chǎn)業(yè)而言，房產(chǎn)雖然決定了市場總量，但家裝則是一個變數(shù)，它不斷影響著各大集成吊頂企業(yè)的個體市場銷量。而集成吊頂經(jīng)銷商 對家裝銷量的依賴超出了我們想象的程度。

日前，筆者對四川集成吊頂市場做了一次調(diào)查，結(jié)果顯示：在集成吊頂?shù)?a href="http://rpcr.cn/news/list-93.html" target="_blank">營銷中，傳統(tǒng)的顯性渠道，也就是專業(yè)市場店面模式幾乎占了經(jīng)銷商一年銷量的80%。其它的銷售市場，包括家裝（工裝）設(shè)計公司、工程公司采購、房地產(chǎn)采購則幾乎為零，很多經(jīng)銷商對這些所謂的隱形渠道諱莫如深，甚至不敢過多介入。

經(jīng)銷商眼里的“渠道”

如今，眾多集成吊頂經(jīng)銷商面對家裝與工程市場的混亂，也是一頭霧水。雖然在工程渠道、家裝市場混戰(zhàn)多年，也不免發(fā)出感慨：“一個饅頭，大家都想吃，就看誰的功夫到家，誰能討得主人的歡心。”

而設(shè)計師，更是經(jīng)銷商談之色變的群體。某知名品牌吊頂負(fù)責(zé)人告訴筆者：設(shè)計師現(xiàn)在的胃口很大，開口就是要10%至30%的回扣，讓經(jīng)銷商自己的利潤所剩無幾，有的甚至已經(jīng)到達(dá)虧本的邊緣，這樣的生意誰敢做?按照常理，設(shè)計師的職責(zé)是給消費者設(shè)計家裝，提供效果圖，提供裝飾材料建議采購單，安分守己拿自己的工資。然而，不知從何時起，設(shè)計師發(fā)現(xiàn)推薦裝飾材料所得回扣收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己的設(shè)計所得，于是設(shè)計師們便光明正大地跟經(jīng)銷商吃拿卡要。所以，集成吊頂90%的經(jīng)銷商對家裝設(shè)計師采取了不聞不理的態(tài)度，既不主動聯(lián)系設(shè)計師，也不與他們交往。

該負(fù)責(zé)人還表示，從行業(yè)的現(xiàn)狀來看，跑工程一定要有關(guān)系，跑家裝一定要有設(shè)計師，這已經(jīng)是很多吊頂品牌 攻克工程、家裝市場的“法寶” 。然而對多數(shù)集成吊頂經(jīng)銷商來說，這很困難。集成吊頂經(jīng)銷商的整體實力不如陶瓷、衛(wèi)浴甚至地板經(jīng)銷商，跑工程所花費的“交際費”及給設(shè)計師的回扣在一定程度上讓他們難以承受。